上 篇 用舌頭代替拳頭 第10章打動人心是溝通的開始
眼睛是心靈的窗戶，而人心則是擋在溝通麵前的一扇門，我們隻有先打開這扇門，才能讓自己的語言走進對方心裏，才能讓對方更願意接受我們的意見。與其說講話拚的是藝術，不如說拚的是人心，誰能先說動人心，誰就能取得與人溝通的最後勝利。隻要我們的話語能夠走進對方心裏，我們就能完成一次出色的溝通。
交友莫如交心，動人莫如動情。與人溝通時，我們要做的就是先要找到真正適合自己的溝通方式，然後找到對方內心的敏感薄弱點，隻有這樣，我們的話語才會擁有直指人心的力量。
因地製宜，說進對方的心坎裏
麵對不同的人，我們會說出不同的語言；同樣，對於不同的說服對象，我們說話的內容也應有所調整，這就是“對症下藥”。如果我們不分對象，隻用相同的語言進行說服，那麼，結果自然不會令人滿意。
我們都知道這樣一個成語——對牛彈琴。它諷刺的就是“說話不看對象”。例如，當我們想讓一個目不識丁的老太太接受建議，卻舉出了一些喬布斯或者普希金的例子，她能夠理解你的苦心嗎？這麼做，豈不是白費口舌？
所以，在說服別人的時候，我們一定要做到因地製宜，投其所好。大千世界，芸芸眾生，各不相同，這就要求我們說話一定要顧及聽話的人，要了解聽話者的身份、年齡、職業、愛好、文化修養等諸多方麵的情況，隻有這樣，我們所說的話才會有意義，而正是因為這樣話語的幫助，才使得我們達到預期的目的。
簡而言之，說服的語言要因人而異。就像宋朝著名大臣呂端，正是明白宋太祖趙匡胤的身份，從而巧妙利用曆史典故，巧妙地將其說服：
宋太祖趙匡胤在位期間，經常與黨項族發生小規模戰爭。有一年，邊防的士兵抓住了黨項族的首領李繼遷的母親，把她押至京城。
見到敵方首領的母親被擒，趙匡胤自然大喜，決定殺了李母，給李繼遷點顏色看看。於是，宋太祖命人將李母綁於午門外，定於午時斬首。
這時，大臣呂端聞知此事，大喊一聲“不好”，急忙進宮求見太祖，試圖勸說他改變主意。他對宋太祖說：“萬歲，我已知曉李繼遷之母被擒，可是為什麼要殺死她呢?”
宋太祖洋洋得意道：“難道不可以麼？我就是要那些叛逆的人看看，這是對他們的懲罰。你不要再勸了！”
呂端聽完，深思了片刻，說：“萬歲，這樣的做法，絕不是什麼好辦法。容臣講一個故事吧。當初項羽打算油烹漢高祖的父親。漢高祖劉邦告訴項羽：‘油烹了我的父親，希望能分給我一杯肉湯喝。’所以，凡是有野心，想成就大事的人往往都是不顧念他的親屬，何況像李繼遷這樣犯上作亂、野心勃勃的人呢？”
宋太祖一愣，一時竟不知說什麼好。這時，呂端又繼續說道：“萬歲，即使您今日殺了李繼遷的母親，明日是否就能捉住李繼遷呢?如果捉不到李繼遷，白白地結下怨仇，反而越發堅定其叛逆之心。所以，以臣之見，最好將她安置在延州，好好款待她，以此為誘餌來招降李繼遷。即使他不投降，也可拴住他的心，他母親的生死操在我們手中，料他不敢輕舉妄動。”說完，呂端再次叩頭。
“嗯，你說得有道理。”宋太祖連連點頭稱是，吩咐手下立刻照辦。後來，李繼遷的母親老死在延州，而李繼遷死後，他的兒子向宋朝稱臣。
巧妙引用劉邦與項羽的典故，這是呂端成功說服宋太祖的關鍵。試想，如果呂端舉的例子隻是家長裏短，那麼宋太祖會改變初衷麼？畢竟，宋太祖乃天子，隻有那些大人物的典故，才能打動他的心。
韓非在《說難》中道，“凡說之難，在知所說之心”，指出說服者最大的忌諱就是不了解客方情況，語言毫無針對性。隻有做到知彼，才能設計出有針對性的說服策略，從而做到“對症下藥”，確保說服成功。
我們很難說服別人，原因就在於我們沒有找對方式方法，沒有找到最佳的溝通渠道。想要把自己的話語灌輸到對方的內心，我們最需要的就是找到對方內心的弱點，對方的弱點是我們的切入口，隻有把話說進對方的心坎裏，我們才會有絕對的信心去說服別人。
法拉第是發電機發明人，沒有他，英國第二次工業革命就很難掀起狂潮。而他之所以成功，則與一次說服有關。
在研究發電機的過程中，法拉第曾遇到過經濟危機，於是，他希望得到政府的研究資助。然而，當他帶著一個發電機的雛形，滿腔熱情地講述著這個劃時代的發明時，對麵的英國首相史多芬的反應始終很冷淡，一副漠不關心的樣子。
法拉第知道，首相對這種科學研究沒有興趣。於是他靈機一動，說：“首相，這個機械將來如果普及的話，必定能增加稅收。”
一下子，首相來了興趣，不斷詢問法拉第相關內容。就這樣，首相改變了初衷，撥給了法拉第一筆不少的研究費用。
首相的長處和關注點，就是國家的稅收。而法拉第的話，恰巧擊中了他的要害，這樣才能成功說服。社會中的每個人都不是相同的，這就要求我們學會見到什麼樣的人，說什麼樣的話，隻有把最正確的話說給最正確的人，我們才能在達到自己的最終目的。
現實中，我們也應如此，比如想要說服喜歡踢球的孩子早點睡覺，那麼不妨舉出足球明星的例子，對他說：“你看，球星們的生活很健康，所以他們才踢得好！”想要說服熱愛戶外運動的顧客購買鞋子，你可以說：“我們的鞋子就是針對戶外運動設計的，您穿一穿就知道，它是多麼適合爬山和郊遊！”
說服別人好比與人打仗，而想要打敗敵人，我們就必須使用針對性的武器，讓他毫無招架之力。縱使你的口才有限，但有時僅僅一粒“致命的子彈”，就能讓他俯首稱臣！
借力打力，讓話語滲透人心
想要讓話語滲透人心，借力打力未嚐不是一種說服別人的好方法。很多口才專家都說過這樣的話：“想要說服別人，最好的方法就是借力打力，讓對方不戰而敗。”那麼，什麼才是借力打力呢？其實很簡單——以彼之矛，攻彼之盾。
“矛與盾”的故事，相信所有人都聽說過。最強的矛攻擊最強的盾，結果會是如何？對於這樣的問題，所有人都會啞口無言。而這種技巧，就是讓對方自相矛盾的一種說服方法。畢竟，自己說服不了自己，那麼結局就隻有一個：被你說服。
想要說服別人，讓自己的話語變得順耳，就應該學會借力打力。當別人正在說得逸興遄飛之時，我們要做的就是在對方觀點的基礎上，接著再去攻擊對方，隻有這樣，我們才能讓對方拜倒在我們的舌頭下。不要以為這種說服方式隻存在於故事中，在中國的曆史長河之中，我們經常可以見到。
東漢哲學家王充是著名的無神論者，經常和有迷信思想的人發生激烈的爭辯。而他正是通過自己的口才，讓一個又一個頑固的人對他甘拜下風。
有一次，王充又和幾個人因為“鬼魂”的話題爭起來了。一個人說：“人死了，人的靈魂就變成了鬼。鬼的樣子和穿戴跟人活著的時候一模一樣。”說完，其他人也點頭表示同意。
這時候，王充反駁道：“哦？是麼？我可不相信！”
那幾個人說：“你憑什麼不信！有本事你說出理由！”
王充說：“照你們的理論，一個人死後，靈魂能變成鬼，難道他穿的衣服也有靈魂，也變成了鬼嗎？按照你們的思維，衣服是沒有精神的，不會變成鬼，如果真的看見了鬼，那它該是赤身裸體，一絲不掛才對，怎麼還穿著衣服呢?並且，從古到今，不知幾千年了，死去的人比現在活著的人不知多多少倍，如果人死了就變成鬼，就應該看到幾百萬、幾千萬的鬼，滿屋子、滿院子都是，連大街小巷都擠滿了鬼。可是，有幾個人見過鬼呢?那些說見過鬼的，也說隻見過一兩個，這樣你們的說法不就自相矛盾了嗎?”
王充的話，讓他們不知如何回答。這時，一個人辯解道：“哪有死了都變成鬼的?隻有死的時候心裏有怨氣、精神沒散掉的，才能變成鬼。古書上不是記載過，春秋時候，吳王夫差把伍子胥放在鍋裏煮了，又扔到江裏。伍子胥含冤而死，心裏有怨氣，變成了鬼，所以每年秋天掀起潮水，發泄他的憤怒!你說，這不就是很好的證明麼？”
王充笑了笑，說：“可是，你們不要忘了，伍子胥的仇人是吳王夫差。吳國早就滅亡了，吳王夫差也早就死了，伍子胥還跟誰做冤家，生誰的氣呢？伍子胥如果真的變成了鬼，有掀起大潮的力量，那麼他在大鍋裏的時候，為什麼不使出掀大潮的勁兒，把那一鍋滾水潑在吳王夫差的身上呢？”
一下子，那幾個人徹底啞口無言了。有幾個人還當場讚同王充的想法，成為了無神論者。
王充能夠幾句話就改變一部分人的固執思維，關鍵就在於運用了“以彼之矛，攻彼之盾”的辦法，用他們自己的話，攻擊他們自己的觀點，給了論敵當頭一棒，使他們瞠目結舌，不得不認同王充的觀點。
想要讓自己的話語更有殺傷力，就應該把事情分析得更透徹，找到對方的矛盾點，讓對方自相矛盾，這樣，對方才會認可我們的觀點。
而在人際交往中，利用“借力打力”的說服方式主要有兩種：一種是純粹戲謔性的，主要為了顯示親切的情感，引起對方的共鳴，或者為了展示智慧，引起對方的欣賞；一種是鬥智性的，好像進行幽默式的智力比賽，互相爭上風，這時的調笑性、攻擊性更重要。
當然，這裏說的攻擊性，形式上是很放鬆的，戲謔意味升級為主要手段。即明明知道對方錯了，不但不予以否定，反而予以肯定。而肯定的結果是更徹底的否定，使對方陷入自相矛盾的旋渦之中。這樣一來，對方會意識到剛才的行為有所不當，從而被你乖乖“馴服”。
想要做好“以彼之矛，攻彼之盾”，有兩點是必須掌握的：巧借事實和幽默。這樣，你口才才能發揮最大的效果。
一次，某中學舉辦辯論賽，題目是《當前運動式校服需要/不需要改革》。正方說：“我們現在的校服，夏天像透視裝，冬天卻又像狗熊，叫人如何能喜愛？”
反方二辯說：“那你的意思，是讓我們像清朝人一樣，穿長袍、穿馬褂？”
正方說：“難道我們說一定要變成長袍和馬褂了嗎？”一句話，讓反方二辯無話可說。
這時，反方主辯好像發現了什麼，說：“大家請看，對方辯友身上的衣服，不正是校服麼？看起來，這就很美觀大方，非常好地體現了我們學校的風采，不正表明現在的校服很適合我們嗎？”