第四章它如何裨益於我--於我，而非於你？
在人際關係工程學中，有個令人幡然清醒的重要課題。當然，也是我們必須最終掌握的一點。
我們的觀念、產品或者服務隻有讓一個人感到對他有益的時候，才會被接受。如果撇開人性的方程式，我們所提供的，本身是毫無價值的。這就是人際工程管理人員從來不提產品或服務的屬性的原因，除非他按照客戶的意思把屬性轉換為利益。
"這種型號的產品有個自動變換器，也就是說，史密斯先生，它能為你節省大量的時間。"
問題是，史密斯先生並不知道什麼是自動變換器，或者對此並不關心，然而他所感興趣的是能否節省他寶貴的時間。
在公關中隻有地道的門外漢、毫無經驗的業餘新手才會成為"屬性的苦力"，對產品的物理屬性喋喋不休，而完全忽視了人性的方程式。
隨意拿起一本全國性報刊翻一翻，讀一讀裏麵的廣告，是不是那些大型的牛奶公司不再推銷牛奶，而是在宣傳產品的質地呢？不，他們在向健康的寶寶推銷--宣揚其產品獨一無二的優勢。
你是否讀到一些大型汽車公司的廣告，其中滿是介紹便利的換檔技術？不，我們隻讀到"超凡的動力，無聲的享受"。
●時間、地點和環境
如果祛除時間算計，價值會立即喪失。
"我真希望你早點跟我談過這件事。"
"你上周在哪兒？"
"我們下個月能用你的服務，但不是現在。"
正如愛因斯坦的<相對論》在空間的三個維度--長、寬、高之上增加了第四維度--"時間"一樣，人際工程在評價產品和服務時也把"時間"作為一個最重要的因素添加進來，以評估任何產品或服務的價值收益。
當考慮收益與價值時，地點與環境同等重要。
如果我們無視產品或服務的時間、地點和條件，就會忽略人際推銷的諸多關鍵因素。比方說一個人在撒哈拉沙漠腹地渴得奄奄一息，鑽石金銀對他還有價值嗎？恐怕他對此類物品已毫無興致，我敢肯定，一小杯水便能使他精神激揚。雖然這隻是個極端的例子，但它卻能夠解釋我們經常忽略的事情。
眾所周知，一款嶄新的卡迪拉克豪華轎車價格不菲，但是，如果你掉進湖水之中，眼看性命難保，還會對豪華轎車感興趣嗎？我肯定你不會。你會急於購買伐艇，甚至不顧"討價還價"。
因此，既然我們所提供的物品對顧客來說是急需而且是非常有益的，既然這種益處又是由特定的時間、地點和環境決定的，我們在采取某種方法之前一定要總攬全局地考慮各方麵因素。某些東西在某個時候和某種情形下或許極其珍貴，然而，換個場合可能就一文不值，毫無益處。
在計劃推介一種思想、產品或服務之前，要三思，要首先考慮個人因素和各方麵具體情況，這其中的要害難道我們還看不出嗎？時間，地點和環境是人際工程的重要基石。
●決定因素並非你的產品或服務，而是我的需要
我們近來經常聽人講起關於對某種產品、服務或觀念的信心的重要性。不言而喻，讓別人接受某種思想之前，我們本人首先要接受它；如果我們自己都接受不了，就不可能向別人推銷，如同你不曾到過某地，也就無從自某地返回一樣。的確，我們無法向他人提供自己本身所沒有的東西。
不過，這個理論雖很重要，卻有一個潛在的危險。因為假若對自己所要展示的產品或觀念盲目樂觀，往往會因過分熱心專注於所要提供之物，乃至忽略對方的問題和需求。
●不要枉費口舌
請務必記住一點：在你和對方就其問題完全達成一致之前，除了自己之外不要對任何人談起。試想，即使你對某種服務或產品的卓越性所進行的陳述再精彩，假若沒有預先瞄準對方的需要，誰會接受你的慷慨陳詞呢？你的聲音隻不過在敲打著自己的耳鼓。
下一次，當你接近某人並努力讓他接受你的項目或服務時，可以嚐試這種方法：首先忘記你要推介的物品，集中關注他的需求、他的問題。這不僅是正確表達的順序，而且，如果你把談話界定在他所關心的領域，話題一開始，你就會發現對方的興趣更濃，熱心更足。
如果你和我都認為我的確有麻煩，而且我能精確地說出問題所在，很顯然我會更關心我能否找到解決的辦法。如果此時你所提供的想法、服務或產品能夠解決我的問題，我就會像你急於提供產品一樣急於接受你的說教。