6、以有利結果終結談判的技巧
不同的需要和不同的談判場合，與不同的談判方法相結合，也就產生了千變萬化的談判策略和技巧。
商務談判是在商品經濟條件下產生和發展起來的，它已經成為現代社會經濟生活必不可少的組成部分。可以說，沒有商務談判，經濟活動便無法進行，小到生活中，購物還價，大到企業法人之間的合作、國家與國家之間的經濟技術交流都離不開商務談判。然而，不同的需要和不同的談判場合，與不同的談判方法相結合，也就產生了千變萬化的談判策略和技巧。因此，我們既要把談判看作是一個嚴肅的事，又要把談判當作一門科學來研究。
談判開局對整個談判過程起著至關重要的作用，它往往關係到雙方談判的誠意和積極性，關係到談判的格調和發展趨勢，一個良好的開局將為談判成功奠定良好的基礎。下麵將介紹談判開局階段所包括的幾個策略。
1.協商式開局策略
它是指以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，創造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。它比較適用於談判雙方實力比較接近，雙方過去沒有商務往來的經曆，第一次接觸，都希望有一個好的開端。要多用外交禮節性語言、中性話題，使雙方在平等、合作的氣氛中開局。比如，談判一方以協商的口吻來征求談判對手的意見，然後對對方意見表示讚同或認可，雙方達成共識。要表示充分尊重對方意見的態度，語言要友好禮貌，但又不刻意奉承對方。姿態上應該是不卑不亢，沉穩中不失熱情，自信但不自傲，把握住適當的分寸，順利打開局麵。
2.坦誠式開局策略
是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或意願，盡快打開談判局麵。一般比較適合雙方過去有過商務往來，而且關係很好，互相了解較深，將這種友好關係作為談判的基礎。在陳述中可以真誠、熱情地暢談雙方過去的友好合作關係，適當地稱讚對方在商務往來中的良好信譽。由於雙方關係比較密切，可以省去一些禮節性的外交辭令，坦率地陳述己方的觀點以及對對方的期望，使對方產生信任感。它有時也可用於實力不如對方的談判者。本方實力弱於對方，這是雙方都了解的事實，因此沒有必要掩蓋。坦率地表明己方存在的弱點，使對方理智地考慮談判目標。這種坦誠也表達出實力較弱一方不懼怕對手的壓力，充滿自信和實事求是的精神，這比“打腫臉充胖子”大唱高調掩飾自己的弱點要好得多。
3.慎重式開局策略
是指以嚴謹、凝重的語言進行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態度，目的在於使對方放棄某些不適當的意圖，以達到把握談判的目的。適用於談判雙方過去有過商務往來，但對方曾有過不太令人滿意的表現，己方要通過嚴謹、慎重的態度，引起對方對某些問題的重視。例如，可以對過去雙方業務關係中對方的不妥之處表示遺憾，並希望通過本次合作能夠改變這種狀況。可以用一些禮貌性的提問來考察對方的態度、想法，不急於拉近關係，注意與對方保持一定的距離。這種策略也適用於己方對談判對手的某些情況存在疑問，需要經過簡短的接觸摸底。當然慎重並不等於沒有談判誠意，也不等於冷漠和猜疑，這種策略正是為了尋求更有效的談判成果而使用的。
4.進攻式開局策略
是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得談判對手必要的尊重，並借以製造心理優勢，使談判順利進行下去。這種進攻式開局策略隻有在特殊情況下使用：例如發現談判對手居高臨下，以某種氣勢壓人，有某種不尊重己方的傾向，如果任其發展下去，對己方是不利的，因此要變被動為主動，不能被對方氣勢壓倒。采取以攻為守的策略，捍衛己方的尊嚴和正當權益，使雙方站在平等的地位上進行談判。進攻式策略要運用得好，必須注意有理、有利、有節，不能使談判一開始就陷入僵局。要切中問題要害，對事不對人，既表現出己方的自尊、自信和認真的態度，又不能過於咄咄逼人，使談判氣氛過於緊張，一旦問題表達清楚，對方也有所改觀，就應及時調節一下氣氛，使雙方重新建立起一種友好、輕鬆的談判氣氛。
談判之中的僵局是難以避免的。任何談判中，讓步都是雙方為達成一致而必須承擔的義務。擁有著不同立場、懷著不同的目的、追求不同的利益的人坐在一起，要經過艱難的討價還價才能達成共識。而這個階段，大家都不情願讓步，都希望盡可能地多得到一些，並且認為這是理所當然的，這就為談判種下了衝突和矛盾的種子。有了衝突，摩擦就會增多，積累的矛盾就會使無論多麼重要的談判都陷入僵局。這對雙方來說，都是不利的。那麼如何處理僵局呢？可以參考以下的辦法。