安德魯·卡內基曾是個每小時隻掙兩美分的蘇格蘭窮小子，而他最終捐贈的財產超過三億六千五百萬美元。他很早就明白，想要影響他人，唯一的方法是以對方的需求為出發點。他畢生隻上過四年學，卻懂得如何與人相處。
曾經有這樣一件事。安德魯·卡內基有兩個在耶魯大學念書的侄子，他們總借口念書太忙，不僅從不主動給家裏寫信，更對母親的來信置之不理。他們的母親為此十分傷心失落。卡內基以一百美元為賭注，說他有辦法讓兩個侄子回信，而且他絕不會主動提出“回信”這個要求。有人樂意跟他打賭，於是他給侄子們寫了一封信，通篇都是閑扯的廢話，隻在附言的部分隨意提了一句，說他隨信附上了五美元。
然而他寄信的時候，故意“忘記”放鈔票。
侄子們果然很快回了信，開頭畢恭畢敬地感謝“親愛的安德魯叔叔”的來信——後麵的話我不說你也知道。
我想再講一個斯坦·諾瓦克分享的小故事。他是我們班上的一個學員，來自俄亥俄州。一天晚上，斯坦下班回到家，發現他的小兒子提姆正躺在地上大哭大鬧，嚷嚷著不想被送去幼兒園。斯坦通常會粗暴地把孩子趕回房間，命令他第二天乖乖上學；但這個晚上，斯坦意識到那樣做並不能讓提姆的幼兒園生活順利開始。他坐下來，思考著：“如果我是提姆，什麼能使我對上幼兒園感興趣呢？”他和妻子一起列出了幾項提姆在幼兒園裏會覺得有趣的事情，比如手指畫、唱歌、交新朋友，然後他們行動起來。“我和妻子莉爾還有我們的大兒子鮑勃坐到餐桌邊，開始畫手指畫，玩得不亦樂乎。起初提姆在角落裏偷偷張望，不一會兒，他就跑來央求我們讓他加入。‘哦，這可不行呀。你得先上幼兒園，學會怎麼畫手指畫才行。’我熱情洋溢地給他講之前列出的幼兒園裏所有好玩事兒。第二天早上，我本以為我是第一個起床的，卻看到提姆帶著困意坐在客廳的椅子上。‘你在這兒幹嗎呢？’我問他。‘等著上幼兒園……我不想遲到……’提姆說。全家人的熱情激發了提姆上幼兒園的強烈渴望，而探討或是威脅的方式絕不會取得這樣的成效。”
下一次，你需要說服別人的時候，請先不要冒失地開口，喋喋不休地講自己想要什麼。
在開口之前，先問問自己：“怎樣才能讓對方主動自發地去做這件事？”
我曾經租用了紐約一家酒店的大宴會廳，每季度使用二十個晚上，用來開展係列講座活動。
某季度之初，酒店突然通知我租金要漲三倍。那時入場券已經售罄，邀請函也都已寄出。我自然是不想按照這個價格支付，但是對酒店說“我不想”又有什麼用呢？他們隻在乎自身利益。於是幾天之後，我去拜訪酒店經理。
安德魯·卡內基曾是個每小時隻掙兩美分的蘇格蘭窮小子，而他最終捐贈的財產超過三億六千五百萬美元。他很早就明白，想要影響他人，唯一的方法是以對方的需求為出發點。他畢生隻上過四年學，卻懂得如何與人相處。
曾經有這樣一件事。安德魯·卡內基有兩個在耶魯大學念書的侄子，他們總借口念書太忙，不僅從不主動給家裏寫信，更對母親的來信置之不理。他們的母親為此十分傷心失落。卡內基以一百美元為賭注，說他有辦法讓兩個侄子回信，而且他絕不會主動提出“回信”這個要求。有人樂意跟他打賭，於是他給侄子們寫了一封信，通篇都是閑扯的廢話，隻在附言的部分隨意提了一句，說他隨信附上了五美元。
然而他寄信的時候，故意“忘記”放鈔票。
侄子們果然很快回了信，開頭畢恭畢敬地感謝“親愛的安德魯叔叔”的來信——後麵的話我不說你也知道。
我想再講一個斯坦·諾瓦克分享的小故事。他是我們班上的一個學員，來自俄亥俄州。一天晚上，斯坦下班回到家，發現他的小兒子提姆正躺在地上大哭大鬧，嚷嚷著不想被送去幼兒園。斯坦通常會粗暴地把孩子趕回房間，命令他第二天乖乖上學；但這個晚上，斯坦意識到那樣做並不能讓提姆的幼兒園生活順利開始。他坐下來，思考著：“如果我是提姆，什麼能使我對上幼兒園感興趣呢？”他和妻子一起列出了幾項提姆在幼兒園裏會覺得有趣的事情，比如手指畫、唱歌、交新朋友，然後他們行動起來。“我和妻子莉爾還有我們的大兒子鮑勃坐到餐桌邊，開始畫手指畫，玩得不亦樂乎。起初提姆在角落裏偷偷張望，不一會兒，他就跑來央求我們讓他加入。‘哦，這可不行呀。你得先上幼兒園，學會怎麼畫手指畫才行。’我熱情洋溢地給他講之前列出的幼兒園裏所有好玩事兒。第二天早上，我本以為我是第一個起床的，卻看到提姆帶著困意坐在客廳的椅子上。‘你在這兒幹嗎呢？’我問他。‘等著上幼兒園……我不想遲到……’提姆說。全家人的熱情激發了提姆上幼兒園的強烈渴望，而探討或是威脅的方式絕不會取得這樣的成效。”
下一次，你需要說服別人的時候，請先不要冒失地開口，喋喋不休地講自己想要什麼。
在開口之前，先問問自己：“怎樣才能讓對方主動自發地去做這件事？”
我曾經租用了紐約一家酒店的大宴會廳，每季度使用二十個晚上，用來開展係列講座活動。
某季度之初，酒店突然通知我租金要漲三倍。那時入場券已經售罄，邀請函也都已寄出。我自然是不想按照這個價格支付，但是對酒店說“我不想”又有什麼用呢？他們隻在乎自身利益。於是幾天之後，我去拜訪酒店經理。
“收到信我實在很震驚，”我對他說，“但是我不怪你。如果我處在你的位置上，我可能也會寫這封信。我知道你們做酒店經理有業績壓力，完不成就有可能被開除。但在漲價之前，我們不如先來看看你的得失。”
我拿出一張信紙，畫下一道豎線，左右兩欄分別寫下“得”和“失”。
在“得”下麵，我寫下“宴會廳空置”幾個字，對經理說：“如果宴會廳空著，你就能把它租給舞會或者商務會議使用。他們比我們做講座利潤高得多，因此你能掙到更多錢。如果我一下子占用二十個晚上，那就意味著你們會損失這一部分收入。