談判的成功常常可以借助兩個因素：正確地判斷對方和對方對你的判斷失誤。對方的判斷失誤，或者歸於他的判斷能力差，或者是因為你有意識地引導對方進行錯誤的判斷。因此，有經驗的談判者在談判中常常采取故布疑陣的策略，有意向對方傳遞導致他判斷錯誤的信息，施放一些煙霧來幹擾對方，使對方的計劃被打亂或接受誤導，使談判對其有利。
故布疑陣的通常做法有：提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題複雜化，把水攪渾；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節外生枝，另辟戰場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新建議，使每件事情又得重頭做起；問東答西，答非所問，故意裝糊塗；借口資料丟失，必須憑記憶把它們彙集起來，從而偷梁換柱，篡改數據或其他內容。這些做法的目的都在於幹擾對方，打亂對方的陣腳，以便於乘虛而入，達到目的。
在大多數人的意識中，由間接途徑得到的信息，常常被認為比正式公開獲得的資料更可信賴。因此，對方丟失的備忘錄、遺忘的便條等，常常被認為是真實情況、最有利用價值。同樣是這些資科，如果是在談判桌上直接遞交給對方，對方一定不會感興趣。
有位承包商得到了一個大型建築項目的承包合同。他需要把其中的大部分工程轉包給其他較小的承包商。當然，在轉包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。按慣例他采取招標的方式。有意思的是，每當有投標者來拜訪他時，都會很意外地發現在寫字台邊上有一張手寫的競價單。對於這一“意外”的發現，投標者暗自慶幸。他們看到這張競價單，表明隻要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那裏的。主人借故離開幾分鍾就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。結果，每個投標者都“自覺”地按照那位承包商的意圖行事了。
當然，要實現故布疑陣的目標，最重要的一點是要做得一切都合乎情理。
不管你的資料是真是假，能夠使對方深信不疑的最佳辦法，便是故意把機密泄露給他。所謂的機密，對於己方隻不過是一些無足輕重的虛假的諸如備忘錄、便條、文件等信息。你可以把這些東西遺忘在走廊中，或者把它們放在對方容易發現的廢紙堆裏。不過要注意，運用這種策略需要兩個條件：第一，為對方創造獲取機密的有利條件。第二，使對方相信並驚喜，因為無意中得到的情報對他們太重要了。
像軍事上的秘密計劃常常在戰場上從死去的軍官身上發現的一樣，談判一方會對獲得的另一方有意暴露給他的便條、備忘錄或“被偷去的文件”認真分析，逐條研究。因為他們相信，關於對手的這些確切信息確實來之不易。例如，某報紙宣稱某某電影有全裸鏡頭，有可能被主管部門禁止。其實這種新聞隻不過是一種炒作，意在利用公眾的獵奇心理引起關注，從而提高票房收入，但這種做法往往很奏效。其實電影中根本沒有全裸的鏡頭，也不可能被主管部門禁止。
前麵提到過，談判手使用暴露“機密”這一策略必須以兩個前提條件為保障，兩者缺一不可，否則便沒有成功的把握。
有一位做糧油貿易的商人，是一個大批發商。他經常從北方購進玉米，賣到南方小規模的飼料加工廠。每當他以較低的價格買進後，便分別拜訪那些飼料加工廠的負責人，並且開出價格單給對方。他拜訪的時間多選擇在中午，並且很自然地或請對方吃飯，或被對方請吃飯。按習慣，吃飯時喝一點兒酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉後失態，神誌不清，結果把其他人給他的還價單也忘在飯桌上的公文包內，恍惚而返。到了晚上才打電話給對方，當然是索要他的文件包了，同時提及成交價格。通常那些飼料加工廠的負責人以為他真的醉了，其實那是他故意裝醉，這隻是他的一個策略而已。他文件包內的還價單也是假的，並且還價單上的價格大大高於成交的底價。他的這種暴露機密的做法往往奏效，那些看到還價單的買主認為他不可能把玉米以低於其他買主的價格賣給自己。
賣主給買主獲取所謂的機密創造了有利的條件——醉後遺忘；同時，買主也信以為真，認為醉酒後遺忘的文件不可能是假的。因此，在賣主稍做一點點兒讓步的情況下，買賣雙方便能很快達成協議。