三、針對折扣問題。
當客戶一再要求折讓，可能是因為：1.知道先前的客戶成交有折扣。2.銷售人員討好客戶，暗示有折扣。3.客戶有打折習慣。所以我們銷售人員要提出解決方案：1.立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性。2.價格擬定預留足夠的還價空間，並設立幾重的折扣空間，由銷售現場經理和各等級人員分級把關。3.大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不宜，以防無休止還價。4.為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千裏。5.若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應主動提出。6.訂金收取愈多愈好，便於掌握價格談判主動權。7.關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
當客戶發現客戶間折讓不同，可能是因為：1.客戶是親朋好友或關係客戶。2.不同的銷售階段，有不同的折讓策略。解決：1.內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統一說詞。2.給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。3.盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。4.如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。5.態度要堅定，但口氣要婉轉。
四、針對產品銷路。
並提供相關的證據或其他商店成功的案例，特別是客戶感興趣的證據，爭取客戶能理解這些做法，並切切實實地為客戶解決卷煙經營中的實際困難，做好客戶參謀，為客戶解除後果之憂。
五、針對產品質量。
首先要判斷客戶所說的是否事實，如果不是事實，幫助客戶弄清楚事實；如果是事實，應當進行調查研究，了解真實情況。進行相應的了解和解釋。
總之，在麵對客戶的特殊情況時，銷售人員要善於分析，並盡量給顧客滿意的答複。要懂得與顧客交流，在言談中會發現顧客選擇或者不選擇的真正動機，掌握了動機才能有方向的做好銷售。
[客戶異議處理箴言]
第一：正確理解客戶所謂的特殊情況的意思，從客戶切身利益出發，製定解決方案，讓客戶感到我們在為他盡心盡力的服務。
第二：態度決定一切。當客戶要求苛刻時，銷售人員要積極熱情，靈活處理。
第三：麵對客戶提出的一些特殊問題，學會采用“證實提問法”，對客戶進行提問，對方答這些問題之後會更加感興趣，而且願意繼續深入下去，你所提出的這些問題其實是要找尋顧客的購買信號。
競爭產品出現時，不要提他但針對他的缺點銷售
一個開放的市場必然存在很多競爭產品，顧客做出怎樣的選擇，與銷售人員的銷售技巧存在很大的聯係。那麼如何在眾多的競爭產品中脫穎而出呢？不要提他但針對他的缺點銷售。
在產品銷售過程中，顧客有時會提出：“這東西質量不好。”“這產品的質量怎麼這麼糟糕？跟某某產品比起來差遠了”比如顧客抱怨“價格比去年高多了，怎麼漲幅這麼高。某某產品就沒這麼貴”
麵對顧客的種種抱怨與不滿，營業員在處理異議的過程中要掌握一定的技巧和時機。比如說上文中提到的問題，營業員可以從容地告訴他：“這種產品的質量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優惠很多，而且公司還確保這種產品的質量不會影響您的使用效果。”這樣一來，既打消了顧客的疑慮，又以價格優勢激勵顧客購買。而後者營業員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實高了一些。”然後再等顧客的下文。麵對競爭產品，在銷售過程中要針對其缺點進行銷售，通過對比，讓顧客了解到產品的優勢特點，這樣在心理上滿足顧客的需求。
以上的營銷方法側重於心理上對顧客的補償，以便使顧客獲得心理平衡感。假如顧客的反對意見的確切中了產品或公司所提供的服務中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的營銷方法是肯定有關缺點，然後淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利於使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利於使顧客作出購買決策。
客戶：你們的保險太貴了
營銷員：“您說的貴指的是什麼？”
客戶：“同樣是50萬的保險，某某公司隻要8000元。”
營銷員：“原來是這樣。那麼，如果低於8000元，也能買到50萬的保障，您就會買嗎？”
客戶：“是的。”
營銷員：“我們公司有一個險種，隻要850元就可以買到50萬的保險，您是否了解？”
客戶：“哪有這麼便宜的事？”
營銷員：“這就是我會來從事保險的原因。在進入保險公司之前，我一直以為便宜就是好的，可是就像汽車，奧拓和奔馳車就是不一樣，險種不同，保障的範圍和功用當然也不一樣，費用也自然有差別。”
營銷員：“現在就讓我們一起來看一看您的保障吧！”
這個案例，在處理客戶的異議時，不是馬上進行辯駁，而是當其提出問題後，首先通過詢問，弄明白客戶的真實想法，然後通過奧拓和奔馳車對比的形象比喻，闡明了不同價格所享受的保障和服務是不同的道理，從而讓客戶淡化保費“貴”的概念。接著，話鋒一轉，將客戶的思維和關注的焦點拉回到產品建議上來，整個異議處理顯得不露痕跡。