討價還價的邊緣策略
一位江西富商來到一個賣古玩字畫的店裏，看中了一套三件精美細致的古硯，售價八百兩銀子。富商認為價格太高，於是推說隻看中了其中兩件，要店主降價。店主看了看他，要價仍是八百兩。富商不願掏錢。這時店主慢悠悠地說：“這樣看來，你是沒有看中我這套東西了。既然這樣，我怎麼好意思再賣給別人呢？”說著，他隨手拿起一件丟在了地上，精致的古硯馬上摔得粉碎。富商見自己喜愛的古硯被摔碎了，再也沒法矜持下去，急忙阻攔，問剩下的兩件賣多少錢。店主伸手比了一下：八百兩！富商覺得太離譜了，又要求降價。店主並不答話，把另一件古硯也摔在地上。富商真的著急了，但他覺得隻剩下這最後一件了，總該降價了吧！誰知店主麵色不改，仍要八百兩。富商有些生氣地說：“難道一件和兩件的價錢一樣嗎？”店主想了想，微然一笑說道：“是不應該一個價錢，這一件我賣一千兩。”富商還在猶豫，店主又把最後一件古硯也拿在手裏。富商再也沉不住氣了，請求店主不要再摔了，他願意出一千兩銀子把這套殘缺不全的古硯買走。
交易完成以後，看得目瞪口呆兼佩服得五體投地的小夥計問店主：“為什麼摔掉了兩件，反而賣了一千兩銀子？”店主回答說：“物以稀為貴。富商喜歡收藏古硯，隻要他喜歡上的東西，是絕不會輕易放棄的。我摔掉兩件，剩下的一件當然價錢就更高了。”
在討價還價當中，拒不妥協的店主最終實現了自己利益的最大化。由此，我們可以得到下麵的啟示：一旦你下定決心堅守某個立場，對方隻有兩個選擇：要麼接受，要麼放棄。當然，這樣的做法對雙方都是一種無形的巨大壓力。
其實，這種邊緣策略在生活中有很多的應用。例如我們在買東西時，就經常有意無意地運用著邊緣策略。邊緣策略也是人們在談判時經常用的策略。策略家如果能夠恰當地運用這個策略，在某些特殊場合如談判中，就能夠取得較理想的收益。
討價還價是人們在市場上買賣東西時經常發生的事情。賣物品的人希望盡可能地賣出高的價錢，而買東西的人希望以盡量低的價錢買到他想要的物品。賣東西的人在開價時考慮的是兩個方麵：出一個高的價錢，如果這個價錢是買者所預料並且在可接受的範圍之內的話，對方的殺價是有限的，這樣，賣者有很大的獲利空間。但是，如果給出的價格太高，超出了買者的預期範圍，對方會認為價格太離譜，賣者存在著欺詐行為，討價還價即刻終止。
討價還價開始於賣者給出的一個價格之後。假定這個價格為A，並假定這個價格在買者“預期的”範圍之內。這時，討價還價便開始了。買者往往給出一個低價。假定這個價格為B，那麼實際的成交價格（用字母C表示）將處於這兩個價格之間，即B≤C≤A。成交價格在談判中形成。在討價還價的過程中，究竟以何價格成交，影響因素很多，如買者對該物品實際價格的判斷，賣者對利潤的預期，每個人談判的耐心，等等。