13.先賠是為了後賺
商場謀利當然要敢於爭取，但並不意味著隻進不出。商場謀利，不讓小利，怎獲大利？
在企業的經營方麵，過於厚黑反而不是一件好事。有時適當的吃點兒虧，卻能帶來較大的收益。
日本繩索大王島村芳雄當年到東京一家包裝材料店當店員時，薪金隻有1.8萬日元，還要養活母親和三個弟妹。因此他時常囊空如洗。有一天，他在街上漫無目的地散步時，注意到女性們，無論是花枝招展的小姐，還是徐娘半老的婦人，除了都帶著自己的皮包之外，還提著一個紙袋，這是買東西時商店送給她們裝東西用的。他自言自語：“嗯!這樣提紙袋的人最近越來越多了。”島村芳雄這樣一想，整個的心就被紙袋和繩索占住了。
兩天後，他到一家跟商店有來往的紙袋工廠參觀。果然，正如他所料，工廠忙得不可開交。參觀之後，他怦然心動，毅然決定無論如何非大幹一番不可，將來紙袋一定會風行全國，做紙袋繩索的生意錯不了的。島村芳雄雖然雄心勃勃，但苦於身無分文，無從下手，資金問題一直困擾著他，最後他決定到各銀行試一試。一到銀行，他就對紙袋的使用前景、紙袋繩索製作上的技巧及這項事業的展望等說得頭頭是道，但每一家銀行聽了他的打算之後，都冷冷淡淡地不願理睬他，甚至有的銀行以對待瘋子的態度來對待他。島村芳雄決定把三井銀行作為目標，連續幾次前去展開攻擊。然而他的熱心在三井銀行也沒有得到同情，起初態度冷淡得連他的話都不願聽的職員們，過了幾天，對他的蔑視的態度就逐漸表麵化，終於耐不住厭煩地大發脾氣，一看到他就怒目而視。有時他一來，大家就發出一陣哄笑來取笑他，有時幹脆把他趕了出去。皇天不負苦心人，前後經過三個月，到了第69次時，對方竟被他那煞費苦心、百折不撓的精神所感動，答應貸給他100萬日元。當朋友和熟人知道他獲得銀行貸款100萬日元後，紛紛借給他資金，就這樣他很快就籌集了200萬日元的資金。
於是島村芳雄辭去了店員的工作，設立凡芳商會，開始繩索販賣業務。他深信，雖然他的條件比別人差，但用自己新創的“原價推銷法”幹下去，一定能在競爭激烈的商業界站穩腳跟。首先，他前往產麻地岡山的麻繩廠，將該廠生產的每條45厘米長的麻繩以5角錢大量買進，然後按原價轉賣給東京一帶的紙袋工廠。這種完全無利潤反賠本的生意做了一年之後，“島村芳雄的繩索確實便宜”的名聲遠揚，成百上千的訂貨單就從各地源源而來。接著，島村芳雄按部就班地采取他的行動。他拿著購物品收據前去訂貨客戶處訴說：“到現在為止，我是沒賺你們一分錢，如果這樣讓我繼續為你們服務的話，我便隻有破產這條路可走了。”客戶為他的誠實所感動，心甘情願地把交貨價格提高為5角5分錢。同時，島村芳雄又到岡山找麻繩廠的廠商商洽：“您賣給我每條5角錢，我是一直照原價賣給別人的，因此才得到現在這麼多的訂貨。如果這樣無利而賠本的生意讓我繼續下去的話，我隻有等關門倒閉了。”岡山的廠商一看他開給客戶的收據存根，大吃一驚，像這樣自願不賺錢做生意的人，他們生平頭一次遇到，於是就不加考慮，一口答應供給他的麻繩每條隻收4角5分錢。如此每條賺1角錢，每天的利潤就有100萬日元。創業兩年後，他就名滿天下，同時把凡芳商會改為公司組織，創業13年後，他每天的交貨量至少有5000萬條，其利潤實在難以計算。現在的袋子繩索更是講究，有塑膠帶、緞帶、絹帶等，每條賣價5日元左右。有些高級品的利潤更為可觀。
市場謀利之道何在?從島村芳雄的成功中我們可以發現：第一，要有先見之明，要善於捕捉時機。島村芳雄早就預料到紙袋流行的時代一定會到來；第二，“吃虧就是占便宜。”島村芳雄的原價推銷法隻賠不賺，虧了自己，“肥”了他的客戶，使客戶從他那兒嚐到了“甜頭”。於是，島村芳雄獲得了成百上千的訂單。而吃虧經營感動了為島村芳雄供貨的廠商，使他們主動壓低供價；也感動了客戶，使他們主動抬高購買價格。他的原價推銷法使他得到了商業界的信任，顧客自動替他宣傳，使他無往而不利，在幾年間就從一個窮光蛋成為日本繩索大王。