15.隱藏好自己的底牌
在談判中，要求我們在談判前有所準備，要清楚地了解自己和對手的各方麵狀況，才可能常勝不敗。但是，我們也要認識到，對手也在做著同樣的工作。我們的底細對方知道得越少，對自己就越有利。
談判=心計+眼力，其關鍵在於用兩種力量掩護自己實力的極限。泄露實力意即把自己的一切像個透明人似的展現在對手麵前，你會像穿著新裝的皇帝一樣，將自己的實力暴露無遺。
因此，在了解對手的同時，我們還有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要讓它泄露或過早地泄露，以免讓對方知道自己的全部實力。
把實力擺在臉上的人，不是自大狂就是因為過度自卑。在談判中泄露實力是最不可原諒的錯誤。
在商業交往中，沉默常常是最好的選擇之一。
一個印刷業主得知另一家公司打算購買他的一台舊印刷機，他感到非常高興。經過仔細核算，他決定以250萬美元的價格出售。
但是，當他坐下來談判時，他不斷地告誡自己要沉住氣。
過了好長時間，買主終於按捺不住了，他開始滔滔不絕地對機器進行褒貶。
但是，這位賣主依然一言不發。
這時買主說：“我們可以付您350萬美元，但一個子兒也不能多給了。”
不到一個小時，買賣成交了。而賣主獲得的要遠遠高於他希望獲得的。
可見，沉默讓賣主獲得了利益。這是因為，沉默可以避免暴露自己的底牌，避免自己失言。
凡事都有先有後，不是你先，就是他先。談判中的報價也一樣。到底是先報價好，還是後報價好，有人說先下手為強，也有人說以逸待勞。不過在談判當中，有一個原則是最好別搶先報價，除非對方比你更精於此道。
談判的信號中最強有力的信號是第一次發價的高低，各方對另一方提出的開局要求開始建立了雙方的預期值。第一個要求設立了交易的一個外邊界。
對於任何一項提議，應當先花時間去考慮一下，看看當時的形勢是否需要某種時機的選擇，或者你是否可以利用時機的選擇得到好處。在沒有考慮清楚時，不要輕易地給予什麼答複。
可是，談判目的就是為了得到利益。對於買方而言，他所付出的價格裏，除了金錢外還包含了對賣方的信任。從買方的觀點來看，賣方的信用猶如賣方所提供的貨物及服務，都是交易的一部分。因此，在談判時，雙方必須互相提供資料，這是唯一可使雙方交易順利進行的方法。
在過去，商業口號是“讓買方自己去擔心吧”!就是說，賣方對於自己的商品成本材料等有關資料是密不外泄的，商品是好是壞，全由買方自己去判斷。隨商品經濟的全麵發展，信用被提到愈來愈重要的位置上。
到了今天，“讓買方知道吧”變成了盡量設法向對方提供種種有關的資料和“證據”，顧客有權利了解所購買產品的有關情況，特別是其成本構成。充滿競爭的現實，讓我們不能將自己某些真正的秘密輕易透露。慢慢地展現自己的力量，比馬上透露出全部力量更有效。給對方一段適當的時間來適應和接受我們的觀念，慢慢展現會加強對方的了解，促進意見改變的可能性。
有時候，談判雙方或單方會急於獲得某種程度的協議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具影響力的資產。那麼，為了不使對方察覺到你的意圖，你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關心的樣子，也可以聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所願。
如今，多數談判者，特別是那些大公司裏的這些人，都生活在一個理想世界裏，他們忽視談判中有間諜和竊聽的可能性，這大概是因為他們不曾想到會發生這些事。但是，商業間諜在談判中已成為不爭的事實。所以，猶太商人主張把自己的嘴巴裹得越嚴實，談判的安全係數就越大。
在指定雇員參加大型談判之前，要對其進行嚴格的篩選，要建立嚴格的情報收集、分析和保障安全的程序，隻給那些需要知道的人以接觸數據的機會，同時也要嚴格控製進入工作區的人員。嚴肅的保密政策、對違背公眾利益的人持強硬立場，它可杜絕任何形式的泄密。