那位男士聽後，回答道：“沒有，我不喜歡這東西。”
然而推銷員卻似乎沒有聽出顧客語言中的拒絕，繼續說道：“我這裏有一條領帶十分配您的衣服。”
男士看了一眼推銷員手中的領帶，說：“也許吧，但是我不需要。我的家裏大概有50條了，我這次來是因為公司派我過來，我在利用周末的時間找房子，我認為找房子用不到領帶。”
得知顧客不是本地人，銷售員高興地說：“很榮幸成為這個城市中第一個歡迎您的人。那您是從哪裏來的呢？”
“佐治亞州阿森斯。”男士回答到。“噢，我知道那裏，道格斯棒球隊的故鄉，還是世界上最好的社交城市。”推銷員說。
此時，男子顯然已經忘記了領帶的事情，他正在為自己能夠在這裏認識了第一個人而感到高興。於是說道：“我一下班就換上牛仔褲和T恤衫，先去打上幾個小時的棒球，晚上再出去玩兒……”
此時的推銷員已經迫不及待想要趕快把領帶賣出去，於是在顧客沉浸在自己想象的愉快中時，就打斷了顧客，說道：“聽起來很有趣，可是說到領帶。我可以給您打個折，10美元賣給您怎麼樣？”
男士想了想，說：“不，我今天不需要。謝謝，跟你談話很有意思，不過我得回房間了，今天很累，晚上我想輕鬆輕鬆，在房間裏喝上十幾罐啤酒，放鬆一下。”說完就上樓去了。
這位男士真的需要一條新的領帶嗎？不是的，隻是推銷員沒有讓顧客意識到自己需要。所以這是一次失敗的推銷，首先，推銷員隻知道顧客需要領帶，但是太過於心急，隻想著把領帶賣給顧客，卻沒有留心顧客的話中包含的一些信息。比如：顧客說到自己會在屋子裏喝啤酒，一個人喝啤酒，是很沒有意思的消遣。推銷員就可以借助這個話題，向顧客介紹一下本地人們經常去放鬆的場所，但是要強調，當對方感興趣時，要強調這的人社交不會穿牛仔T恤衫，而是會穿著西裝打著領帶。如果顧客想要引起別人的注意，就需要一條領帶來裝飾自己。
當然，在知道了顧客是什麼職業後，可以根據他的職業為他選擇他會想要去的場所，同時，不要忘了強調戴上領帶會讓他更出色。
在推銷過程中，能夠知道顧客的潛在需求，就要找出能夠讓他們發覺自己需求的因素，這樣他們才會主動購買。如果醫生知道病人得的是什麼病，卻不能夠讓病人清楚地認識到確實是這樣，醫生又怎麼能夠得到病人的信任呢？
做推銷工作也是同樣的道理，幫助顧客找到潛在的需要，然後讓他們知道，自己必須要購買我們的產品。
那位男士聽後，回答道：“沒有，我不喜歡這東西。”