一場成功的商務談判在商務工作中是至關重要的。它往往決定你的業績，與你在職場中的上升空間。其實它就是你的工作能力的試金石，那麼其實商務談判中很多細節你絕對不可忽視！和諧的談判氣氛怎樣建立，畢竟有什麼樣的談判氛圍，就會產生什麼樣的談判結果。如何向別人展示你的可信任之處，贏得對方的信任。如何讓傾聽對方的你和講話一樣具有說服力。怎樣應用退為進的策略讓對方放鬆警惕。還要在談判語言中充分考慮談判對手的性格、情緒、習慣、文化以及需求狀況的差異。這些都隻是開始，你要一步一步的學習。
1給人以和諧的談判氛圍
和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步，隻有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任。如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，隻想趁機鑽空子，那麼，就必須揭露其詭計，並考慮必要時退出談判。
任何談判都是在一定的氛圍中進行的，談判氛圍的形成與變化將直接影響到整個談判的結局。特別是開局階段，有什麼樣的談判氛圍，就會產生什麼樣的談判結果，所以無論是競爭性較強的談判，還是合作性較強的談判，成功的談判者都很重視在談判的開局階段營造一個有利於自己的談判氛圍。
神州數碼最大的個人股東、CEO兼執行董事郭為將聯想漢卡已經評下來的國家科技進步二等獎通過複議變成了中國計算機領域第一個國家科技進步一等獎，那麼，他是如何做到的呢？
當時，聯想高層認為聯想漢卡應該被評為一等獎，於是決定派郭為啟動複議，通過談判打動和說服評委們。評委們都是國家各個領域裏一流的專家，無論如何也不會輕易被郭為他們的意見所左右。在50位評委中找出10位都很難，要獲得2/3的專家同意更是難上加難。而且國家科技獎勵辦公室的一位主任幹脆讓手下的工作人員傳來一句話：“我們還沒幹過把二等獎改成一等獎的事呢，倒是有過把二等獎改成三等獎的事。”在這種情況下，很多專家也有顧慮，甚至直接表示怕產生不必要的“麻煩”，根本不願見郭為。
郭為精心策劃了媒體攻勢，首選幾家有影響的重量級的報紙，開始連篇累牘地宣傳聯想漢卡。這些大報的觀點和呼聲都是為聯想漢卡第二“鳴冤叫屈”。讀者也對評委的意見紛紛發出質疑。幾周的攻勢下來，專家們也有些疑惑：“是不是我原來看得有點問題？”在媒體的聲勢見效之後，郭為一家家去拜訪專家。他壓根不談改判的事情，恭敬地對他們說：“我隻是請您到我們公司來，再一次給您展示聯想漢卡。”就這樣，郭為把專家們一個個請過來。自然，先前的媒體宣傳在他們的頭腦中先入為主了。在營造好的有利於友好溝通的氛圍中，聯想漢卡最終拿下了國家科技進步一等獎。
談判是雙方互動的活動，在尚未營造出理想的談判氛圍之前，不能隻考慮自己的需要，更不可不講效果地提出要求。
在談判中，談判者的言行、談判的空間、時間和地點等都是形成談判氛圍的因素。但形成談判氛圍的關鍵因素是談判者的主觀態度。談判者要積極主動地與對方進行情緒上、思想上的溝通，而不能消極地取決於對方的態度。應把一些消極因素努力轉化為積極因素，使談判氛圍向友好、和諧、富有創造性方向發展。
營造良好的談判氛圍需要提前準備：
議程製定好之後，就要準備開始談判了。為了使談判更順暢，還要營造一個非常好的談判氛圍。
1.準備談判所需的各種設備和輔助工具
如果在主場談判更易做好，但如果到第三方地點去談，就要把設備和輔助工具帶上，或者第三方的地點有相應的設備和輔助工具；如果是在客場談判同樣也需要數據的展示、圖表的展示，所以，要把相應的設備、輔助的工具準備好。臨陣磨槍會讓人覺得你不夠專業。
2.確定談判地點——主場/客場
談判時，到底是客場好還是主場好，根據不同的內容和不同的談判對手可以有不同的選擇。如果是主場，可以比較容易地利用策略性的暫停，當談判陷入僵局或矛盾衝突時，作為主場可以把談判暫停，再向專家或領導討教。
3.留意細節——時間/休息/溫度/點心
1972年2月，美國總統尼克鬆訪華，中美雙方將要展開一場具有重大曆史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方麵在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克鬆一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克鬆總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統傑弗遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境下，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特貝文則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多比較成功。
調查表明，一般人上午11點的精力是最旺盛的，如果自己精力最旺盛的時間是下午兩點，而對方下午兩點鍾容易困，我們就可能把時間選擇在下午兩點開始。一般談判不要放在周五，周五很多人都已經心浮氣躁，沒有心思靜下心來談，談判很難控製，結果可能就不是雙贏。
同時談判現場的溫度調節也需要考慮。從一般的談判經驗來講，談判現場的溫度要盡量放低一點，溫度太高人容易急躁，容易發生爭吵、爭執，溫度放得低一點效果會更好。
談判現場是否安排點心，是否有休息，這都是營造一個好的談判氛圍必須考慮的。可以遲一點供應點心或者吃午餐、晚餐，讓大家有饑腸轆轆的感覺，會有利於推進整個談判的進程。
4.談判座位的安排
談判座位的安排有相應的講究。一般首席代表坐在中間，最好坐在會議室中能夠統領全局的位置。比如圓桌，橢圓桌比較尖端的地方，白臉則坐在他旁邊，給人一個好的感覺。紅臉一般坐在離談判團隊比較遠的地方，強硬派和清道夫是一對搭檔，應該坐在一起。最好把自己的強硬派放到對方的首席代表旁邊，幹擾和影響首席代表，當然自己的紅臉一定不要坐在對方紅臉的旁邊，這樣雙方容易發生衝突。通過座位的科學安排也可以營造良好的談判氛圍。
談判人員中一般有首席代表、白臉、紅臉、清道夫和強硬派5種角色，他們在談判中發揮著不同的作用；一人可以扮演一個或多個角色，但不管怎樣，這些角色是缺一不可的。在談判中還要設定自己的底線，並在談判中把自己的底線告訴對方，底線是不能隨便更改的，在談判中一定要堅持這一原則。在談判之前還要擬訂一個談判原則，避免倉促上陣，做到有備而來，有備無患。為了談判的順利進行，還應在談判中營造一個良好的談判氛圍，盡量使雙方滿意。
在一次談判中，談判對方的首席代表是一個非常精益求精、對於數字很敏感、做事情非常認真、要求非常高的人。針對談判對手的這一特點，主場方在安排座位的時候，故意把對方的首席代表有可能坐的位子固定下來，然後在他對麵的牆上掛張畫，並且把畫掛得稍微傾斜，當這位首席代表坐到該位置上時，他麵對的是一張掛歪了的畫，而他本人是一個追求完美的人，他的第一個衝動是站起來把那張畫扶正。但是因為他們不是主場，不可能非常不禮貌的去扶正，這使得他在談判中受到了很大的影響，他變得焦慮、煩躁，最後整個談判被主場方所控製。所以，有時可以利用主場優勢達到談判的某些目的。
當然，客場也有相應的好處，客場就是自己帶著東西到對方那兒去談。中國是好客之邦，別人到中國來了，中國人一般都表示歡迎，表示尊敬，特別是別人提出一些要求時，我們一般也會滿足他。所以作為主方容易滿足對方的要求，當自己作為客場的時候，也可以提出一些要求，如可以把談判議程要過來。當然因為客場是不熟悉的環境，會給談判者帶來這樣或者那樣的不安。因此，要做好充分的思想準備。還有一種情況是既不是主場也不是客場，即在第三方進行談判，這時我們必須攜帶好各種各樣的工具、設備和有關資料，因為大家對環境都不熟悉，相對比較公平。
營造良好的談判氛圍要注意以下幾個問題：
1.利用非正式接觸調整與對方的關係
在開局階段，由於談判即將進行，即便是以前彼此熟悉，雙方也都會感到有點緊張，初次認識的更是如此，因而需要一段沉默的時間。如果洽談準備持續幾天，最好在開始談生意前的某個晚上一起吃一頓飯，影響對方人員對談判的態度，以調整與對方的關係，有助於在正式談判時建立良好談判氣氛。
2.心平氣和，坦誠相見
以開誠布公、友好的態度出現在對方麵前。談判之前，雙方無論是否有成見，身份、地位、觀點、要求有何不同，既然要談判，就意味著雙方共同選擇了磋商與合作的方式解決問題。切勿在談判之初就懷著對抗的心理，說話表現出輕狂傲慢、自以為是等。那樣，會引起對方的反感、厭惡，影響談判工作的順利進行。
商務談判是一種建設性的談判，這種談判需要雙方都具有誠意。具有誠意，是談判雙方合作的基礎，也是影響、打動對手心理的策略武器。有了誠意，雙方的談判才有堅實的基礎；才能真心實意地理解和諒解對方，並取得對方的信賴；才能求大同存小異取得和解和讓步，促成上佳的合作。
3.不要在一開始就涉及有分歧的議題，運用中性話題，加強溝通談判剛開始，良好的氛圍尚未形成，最好先談一些友好的或輕鬆的話題。如：氣候、體育、藝術等進行交流。緩和氣氛，縮短雙方在心理上的距離；對比較熟悉的談判人員，還可以談談以前合作的經曆，打聽一下熟悉的人員等。這樣的開場白可以使雙方找到共同的話題，為更好地溝通做好準備。
2隨談判進展適時調整談判氣氛
商務談判心理有助於談判人員處理與對方的交際與談判，形成一種良好的交際和談判氛圍。談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神態表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解談判對手心理，了解其深藏於背後的實質意圖、想法，識別其計謀或攻心術，防止掉人對手設置的談判陷阱並正確做出自己的談判決策。
為了使商務談判能順利地達到預期的目的，需要適當的談判氛圍的配合。適當的談判氛圍可以有效地影響談判人員的情緒、態度，使談判順利推進。一個商務談判的高手，也是營造談判氛圍的高手，會對不利的談判氣氛加以控製。對談判氣氛的調控往往根據雙方談判態度和采取的策略、方法而變。一般地，談判者都應盡可能地營造出友好和諧的談判氣氛以促成雙方的談判。但適當的談判氛圍，並不一味都是溫馨和諧的氣氛。出於談判利益和談判情境的需要，必要時也會有意地製造緊張甚至不和諧的氣氛，以對抗對方的脅迫，給對方施加壓力，迫使對方做出讓步。
談判氣氛一般可分為以下四種類型：
第一種情況，洽談氣氛的表現是冷淡、對立、緊張。在這種氣氛中，談判雙方人員的關係並不融洽、親密，互相表現出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立；第二種情況，會談氣氛是鬆鬆垮垮，慢慢騰騰，曠日持久，談判人員在談判中表現出漫不經心、東張西望、私下交談、打瞌睡、吃東西等。這種談判進展緩慢，效率低下，會談也常常因故中斷；第三種情況，洽談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率。
第四種情況，洽淡氣氛則是平靜、嚴肅、謹慎、認真。意義重大、內容重要的談判，雙方態度都極其認真嚴肅，有時甚至拘謹。每一方講話、表態都思考再三。
當你發現眼前的談判對手對你心存不平時，就不得不慎重處理，小心應付。而化幹戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向對方提出解釋，以消除其蓄積於心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。在談判時，說話的緩動技巧，具有防止對方發怒，調整談判氣氛的作用，可使談判順利進行。？
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們隻好結束談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作夥伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛適時的扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取適時調整氣氛的策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖，扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。
萊夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶餘飯後的話題。？？？
數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感。
麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”？？？麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的話。
“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關係，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。”
隨談判進展適時調整談判氣氛是談判成功的關鍵。在這個環節中，最重要的就是對方心裏活動的揣摩，因為商務談判實際上是一場心理的較量。在商務談判中，運用談判心理知識對談判進行研究，分析“對手的言談舉止反映什麼？”“其有何期望？”“如何恰當地誘導談判對手？”等，可適時調整談判氛圍，對成功地促進談判，很有必要。
通過觀察分析談判對手言談舉止，揣摩弄清談判對手的心理活動狀態，如其個性、心理追求、心理動機、情緒狀態等，更利於調整談判氣氛。談判人員在談判過程中，要仔細傾聽對方的發言，觀察其神態表情，留心其舉止包括細微的動作，以了解談判對手心理，了解其深藏於背後的實質意圖、想法，識別其計謀或攻心術，防止掉人對手設置的談判陷阱並正確做出自己的談判決策。
作為談判另一方，談判對手也會分析研究我方的心理狀態。我方的心理狀態，往往蘊含著商務活動的重要信息，有的是不能輕易暴露給對方的。掩飾我方心理，就是要掩飾我有必要掩飾的情緒、需要、動機、期望目標、行為傾向等。在很多時候，這些是我方在商務談判中的核心機密，失去了這些秘密也就失去了主動。這些秘密如果為對方所知，就成了助長對方滋生談判詭計的溫床。商務談判的研究表明，不管是紅白臉的運用，撤出談判的脅迫，最後期限的通牒，拖延戰術的采用等，都是與一方了解了另一方的某種重要信息為前提，與一方對另一方的心理態度有充分把握有關的，因而對此不能掉以輕心。
為了不讓談判對手了解我方某些真實的心理狀態、意圖和想法，談判人員需要適當地掩飾自己的心理動機、情緒狀態等.如在談判過程中被迫做出讓步，不得不在某個已經決定的問題上撤回，為了掩飾在這個問題上讓步的真實原因和心理意圖，可以用類似“既然你在交貨期方麵有所寬限，我們可以在價格方麵做出適當的調整”等的言詞加以掩飾；如我方麵臨著時間壓力，為了掩飾我方重視交貨時間的這一心理狀態，可借助多個成員提出不同的要求，以擾亂對方的視線，或在議程安排上有意加以掩飾。
在談判的具體的活動中，對於對方提出的問題，要及時答複；對方的做法有問題，要適時恰當地指出；自己的做法不妥，要勇於承認和糾正；不輕意許諾，承諾後要認真踐諾。誠心能使談判雙方達到良好的心理溝通，保證談判氣氛的融洽穩定，能排除一些細枝末節小事的幹擾，能使雙方談判人員的心理活動保持在較佳狀態，建立良好的互信關係，提高談判效率，使談判向順利的方向發展。
適時調整談判氣氛需要耐心：商務談判的狀況各種各樣，有時是非常艱難曲折的，商務談判人員必須有抗禦挫折和打持久戰的心理準備。這樣，耐心及容忍力是必不可少的心理素質。耐心是談判抗禦壓力的必備品質和談判爭取機遇的前提。在一場曠日持久的談判較量中，誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務談判中取勝的主動權。有了耐心可以調控自身的情緒，不被對手的情緒牽製和影響，使自己能始終理智地把握正確的談判方向。有了耐心可以使自己能有效地注意傾聽對方的訴說，觀察了解對方的舉止行為和各種表現，獲取更多的信息。有了耐心可以有利於提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。耐心也是對付意氣用事的談判對手的策略武器，它能取到以柔克剛的良好效果。
此外，在僵局麵前，也一定要有充分的耐心，以等待轉機.誰有耐心，沉得住氣，就可能在打破僵局後獲取更多的利益。
3信任相伴始終
信任是談判的關鍵所在，在整個談判過程中，信任應該相伴始終。當然，激發信任的第一步是向別人展示你的可信任之處。所有談判者都可以通過以下策略贏得對方的信任。
開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局麵，這種談判方式稱為坦誠式開局策略。直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關係、當時的談判形勢等。坦誠式開局策略比較適合於有長期的合作關係的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間。當我方的談判力明顯不如對方，並為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。