以柔克剛
讓對方在一開始說“是，是的”。假如可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。這樣你的請求將十分地有分量，讓人從一開始就無法拒絕你。無法拒絕意味著“答應”。中國有句格言最能反映出這種智慧：以柔克剛。
早在兩千多年前，古希臘哲學家就發明了一種改變他人態度、爭取他人支持的方法，即避免對方說“不”字，而應當盡量讓對方說“是”，通過一連串的“是”，把他的注意力吸引到自己的最終目標上來，從而讓自己的請求更加有分量，讓人無法拒絕，這種說話藝術就是“蘇格拉底問答法”。他的秘訣是什麼？他指出別人的錯處嗎？當然不是。他問一些對方肯定會同意的問題，然後漸漸引導對方進入設定的方向。對方隻好繼續不斷地回答“是”，不知不覺到最後你們已得到設定的結論了。
美國有一個叫艾利森的推銷員，把“蘇格拉底問答法”運用到推銷中去，結果獲得了意外的成功。如有一次，一位客戶對他說：“艾利森，我不能再向你訂購發動機了！”“為什麼？”艾利森吃驚地問。“因為你們的發動機溫度太高，我都不能用手去摸它們。”如果在以往，艾利森肯定要與客戶爭辨，但這一次，他打算改變方式。“是啊！我百分之百地同意你的看法，如果這些發動機溫度太高，你當然不應該買它們，是嗎？”
“是的。”“全國電器製造商規定，合格的發動機可以比室內溫度高72華氏度，對嗎？”
“是的，那完全正確，不過你們的發動機熱過頭了。”艾利森並沒有辯解，隻是輕描淡寫地問了一句：“廠房的溫度有多高？”“大約75華氏度。”這位客戶回答。
“那麼，如果車間溫度是75度，再加上發動機的72度，總度數是147華氏度，如果你把手伸到147華氏度的熱水龍頭下，你的手不會被燙傷嗎？“我想你是對的。”過了一會兒，他把秘書叫來訂購了大約7.5萬美元的發動機。
中國有句格言最能反映出這種智慧：以柔克剛。當你向別人請求的時候，不要先討論你不同意的事，要先強調、不停地強調你所同意的事。因為你們都在為同一結論而努力，所以你們的相異之處隻在方法，而不是目的。
讓對方在一開始就說“是，是的”。假如可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。“不”的反應是最難克服的障礙，當你說了一個“不”字之後。你那自尊就會迫使你繼續堅持下去，雖然以後也許發現這樣的回答有待考慮。但是，你的自尊往哪裏擺呀？一旦說了“不”，就發現自己很難擺脫。所以，如何讓對方一開始就朝著肯定的方向作出反應，這對你說服的結果很重要。懂得說服技巧的人，會在一開始就得到許多“是”的答複，這可以引導對方進入肯定的方向，就像撞球一樣，原先你撞的是一個方向，隻要稍有偏差，等球碰回來的時候，就完全與你期待的方向相反了。
“是”的反應其實是一種簡單的技術，卻為大多數人所忽略。也許有些人以為，在開始便提出相反的意見，這樣不正好可以顯示出自己的重要嗎？但事實並非如此，在現實生活中，這種“是”的反應的技術很有用處。