產品隻不過是顧客的需求之一
每天都有各行業的銷售人員被這些問題所困擾：為什麼顧客就是不簽單？為什麼這麼好的產品，經銷商不願意做？為什麼有這麼多的拒絕？其實這個問題很好解釋，那就是因為顧客想要的不僅僅是產品。
對於顧客來說，同樣的產品，很多地方都有，這裏不合適，可以到別的地方去買，這裏的銷售員服務不周到，可以選擇到服務好的地方去買。因為顧客想要的不僅僅是產品，他購買的還有銷售員的服務態度和服務精神。對於銷售員來說，當顧客反對意見太多時，隻能代表一件事情，就是顧客不夠相信你、不夠喜歡你。如果你足夠的真誠、友好、盡心盡力，顧客絕對會喜歡你、相信你，那麼購買你的商品也就理所當然了。
著名的成功學大師陳安之曾經也做過銷售員，而他實現銷售的秘訣就是靠自己竭誠為顧客著想的服務態度和服務精神。
有一天，兩個女士來到車行看車，邊看邊說這個車子不好看，那個車子太貴了，這個二手車引擎又不好，總之毛病講了一堆，把現場的車子批評得一無是處。要是別的銷售員，早就生氣地把她們轟出去了，但是陳安之沒有生氣，而是對她們說：“這樣好了，這兩位女士，既然你們不喜歡我們這的車子，那你們到底喜歡什麼車子？我開我公司的示範車帶你出去買你們要的車子。隻要你們喜歡哪個車型，我坐下來幫你們談判，因為我知道它有多少的利潤空間，這樣好不好？”
聽了陳安之的話，兩位女士反而有些發愣，這個業務員居然要帶自己到別的車行去買車，服務做到這種程度了，真是不可思議。但是她們兩個還是同意了陳安之的建議。
於是他就陪著兩位女士到別的車行去看車。結果兩個小時之後，他們回到了原地，突然，其中一個女士對陳安之說：“我們決定跟你購買車子。”
陳安之說：“你們不是說我們車子不太好嗎？”
女士說：“是的，你們的車子真的是不太好，但你的服務是不錯的。”
對於銷售員來說，當顧客反對意見太多時，隻是代表一件事情，就是顧客不夠相信你，不夠喜歡你。因為顧客購買的不僅僅是產品，更是銷售員的服務態度和精神。
可見，顧客是在購買產品，但是他們更是在購買銷售員的服務。隻要銷售員的服務到位，那麼顧客就會選擇購買。所以，銷售員所做的銷售工作，不僅僅是推銷產品本身，更應該努力地“推銷”自己，自己的服務也是產品的一部分。顧客在購買產品之前，一定會先觀察銷售員，當顧客喜歡這個銷售員，相信這個銷售員之後，然後才會選擇購買他的產品。否則隻要產品品質好，產品價格便宜，那麼每一家公司的業績應該都是一樣的，可事實上並不是如此。同樣的產品，同樣的價格，讓不同的銷售員來推銷，其業績是不一樣的。所以顧客不隻買產品，他更買銷售員做事認真的態度。