對那個陪經理同來的銷售員來說，這段時間太長了，這情形使他如坐針氈。他怕經理在這樣重要的人物麵前失敗，他必須打破僵局，於是他要開始說話。見此情形經理真恨不得在桌下踢他一腳。經理向他搖頭示意讓他停下來，所幸他明白經理的意思，沒再說下去。就這樣義窘迫地沉默了一分鍾，那位老板抬起頭，他看經理正舒服地仰靠在椅背等著他說話。
他們對視著，都希望對方開口。事後那個銷售員對經理說他從沒見過這樣的場麵，簡直沒法理解當時的情況。隨後那位老板打破了僵局。經理知道隻要你等的時間夠長，對方總是先打破僵局。通常他是一個不善言淡的人，可這次他說了足有半個小時。在他說的時候，經理盡量不插嘴是讓他說。他說完了。經理說：“老板，您告訴丁我一些非常重要的信息，您所談及的事比大多數人更有思想。我來此最初的想法是在幫您這樣一位成功人士解決問題的，可通過您的談話得知，您已為解決這些問題花了兩年時問。即便如此，我還是願意花些時間來協助您進一步把問題解決得更好，下次我再來的時候，我一定帶些新主意來。”這位經理得知老板真不需要什麼，再加一些有針對性的問題。就讓他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什麼。這次見麵給經理帶來了一單大生意。
最有價值的人，不一定是最能說的人。老天給我們兩隻耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少說的。善於傾聽，才是成熟的人最基本的素質。其實隻有少數人掌握了聽的藝術。好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話。集中精力聽別人在說什麼，不要有任何的分心。傾聽以了解他人，傾訴而被人了解，從雙方的共同點開始溝通，始終記住，溝通的主角不是言語，而是人。
大多數的人都喜歡“說”而不喜歡“聽”，特別是沒有經驗的銷售人員，認為隻有“說”才能夠說服客戶購買，但是客戶的需求、客戶的期望都是由“聽”而獲得的。你如果不了解客戶的期望，你又如何能達成您取得訂單的期望呢？
最有效，也是最重要的溝通原則與技巧是成為一位好聽眾。良好地進行交流溝通是一個雙向的過程，它依賴於你能抓住聽者的注意力和正確地解釋你所掌握的信息。如果我們能專注傾聽別人說話，自然可以使對方在心理上得到極大滿足與溫馨，這時你才能集中心力去解決問題或發揮影響力。
銷售人員在運用傾聽技巧時，要注意以下幾點：
1.傾聽的專注性：銷售人員要排除幹擾，集中精力，以開放式的姿勢，並認真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。
2.“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，銷售人員要認真分析客戶話語中所暗示的用意與觀點，整理出關鍵點，聽出客戶感情色彩，以及他要從什麼方麵來給你施加混亂。
對那個陪經理同來的銷售員來說，這段時間太長了，這情形使他如坐針氈。他怕經理在這樣重要的人物麵前失敗，他必須打破僵局，於是他要開始說話。見此情形經理真恨不得在桌下踢他一腳。經理向他搖頭示意讓他停下來，所幸他明白經理的意思，沒再說下去。就這樣義窘迫地沉默了一分鍾，那位老板抬起頭，他看經理正舒服地仰靠在椅背等著他說話。