在銷售行業內，人們常說回款是銷售工作的一半，其中隱含了太多感慨。有銷售無回款，可能導致企業現金周轉困難，擠占了大量時間、精力和人力成本；對銷售人員來說，勢必也將陷入一個可怕的怪圈——越賒，欠款越多；越欠，款越難收。一旦銷售人員進入這個怪圈，一般很難從中輕易脫身，他們要麼不斷的被客戶拖欠著銷售回款繼續拖欠下去；要麼銷售人員冒著失去市場和客戶的風險，強行將銷售回款從客戶手中收回。
肖軍是一家服裝公司的銷售人員，工作能力十分突出。一直以來，肖軍所在的這家公司都把北方客戶作為企業的經營重點，隨著公司經營決策變化，企業決定向南方進軍。鑒於肖軍突出的市場開發能力，企業決定任命肖軍為南方區的銷售經理，全權負責南方市場。
憑著一張能說會道的嘴，不到半年時間，肖軍就簽下了7個省的訂單，銷售總額超過了300萬人民幣。為了牢牢抓緊這些客戶，鞏固住這些新市場，肖軍先後三次南下，一方麵維護客戶關係；一方麵理清渠道，提高售後服務。前前後後忙了幾個月，終於使公司獲得了一 個較為穩定的市場份額。
打量著漸漸走上正軌的工作，肖軍暗想：現在應該可以輕鬆一點了吧?但是讓他沒有想到的是，更嚴峻的考驗還在後麵呢!
原來，在合作之初，由於肖軍將工作的重點全都放在銷售上，雖然合同上規定了回款時間，卻並未對拖延付款的處罰作出硬性規定，結果給自己留下了絆腳石。而且為了穩定市場，維係客戶關係，在催款的時候，他盡量好言說服，不敢急於催收。怕對方“撂挑子不幹”。結果這種做法更加助長了客戶的氣焰。
所以，在催收回款時，盡管肖軍十分賣力地一一向客戶打電話催收，但是那些客戶不是推說工作繁忙，就是幹脆讓肖軍吃“閉門羹”，連電話都不接。不得已，肖軍隻好再次南下，親自上門催款。這次款倒是收回來了一些，但卻少得可憐，恐怕比南下的路費都多不了多少!
都說好事難成雙，禍事不單行。肖軍催收回款陷入了困境，公司的經營也出現了問題。雖然北方市場是公司的基礎，但是，隨著南方市場的開拓，銷售量的與日俱增，光賒銷給客戶的銷售額比北方市場的1／3還多。但是，收回的回款卻連北方市場銷售量的1br10都不到。結果，牽一發而動全身，不但引發了企業資金緊張的問題，使得產品開發經費遲遲不能到位，更是影響了新產品的正常上市，使企業不得不放慢發展的勢頭。
銷售離不開回款。雖然說銷售很重要，不但可以讓產品迅速占領市場，還可以增加銷售量。可是要是沒有回款的順利回籠，就算你銷售再多的貨都毫無任何意義，甚至是銷的越多，賠的也越多。所以說，銷售與回款，就相當於一個人的兩隻手，要想把一個動作做得協調，做到優美，就要兩隻手都動起來，相互配合才有和諧。
回款做得好不僅對企業有好處，如果僅僅把它看成是為企業而結款就是大錯特錯了。實際上，回款對銷售人員的重要程度隻在企業之上不會在其下。也就是說，無論是哪一家企業，都是將回款作為考核標準的，假使你真的未能拿回貨款，又怎麼想企業對你有所獎勵呢?事實上，沒有拿回回款，你就不可能完成銷售任務；回款拿不回，呆賬、死賬問題就會變成你擺脫不掉的魔咒；回款拿不回，你又有什麼作為晉升加薪的資本呢？