在有些時候，你的競爭對手可能是你熟知的人，那你就要多利用這個優勢。如果你了解他是一個很謹慎的人，或許你自己最好也要小心一點；如果你覺得他總是很衝動，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。
但是，你不必與對手熟識，才能了解他們；隻要你能明察秋毫，在談判桌上你就可以發現很多有價值的東西。善於談判的人應該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，才開始了解對手。
我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內心的秘密——想法；每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什麼，如果你真地能掌控一切，就應該能夠掌控自己所說的話，為自己帶來好處。
同樣地，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發出的信息。如果是這樣，你就可以持續掌控明確的優勢；做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機會將會降低。
做交易的秘訣在於，你要知道不能交易什麼和可以交易什麼。摩根先生視我們為牆角裏的殘渣，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一幹二淨，總要留一點給別人賺。
約翰，你知道，我們願意做這筆交易，是因為我們認為這筆交易對我們有利，這是顯而易見的。然而，你不要受製於這種明顯而狹隘的觀點。
有太多的“聰明人”認為自己的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望以最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他隻想做這種交易，表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。
要完成一筆好交易，最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤，常說什麼：“這的確很便宜，再也找不到這麼低的價格了。”不錯，沒有誰願意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。
約翰，在你與摩根先生的談判中，當涉及金錢的時候，你絕對不要先提金額，要提供他寶貴的價值，強調他從你這裏能夠買到什麼。
我相信，人經過努力可以改變世界，達到新的、更美好的境界。祝你好運！
愛你的父親
在有些時候，你的競爭對手可能是你熟知的人，那你就要多利用這個優勢。如果你了解他是一個很謹慎的人，或許你自己最好也要小心一點；如果你覺得他總是很衝動，或許這是在暗示你，要大刀闊斧，否則你就可能被他逼上絕路。
但是，你不必與對手熟識，才能了解他們；隻要你能明察秋毫，在談判桌上你就可以發現很多有價值的東西。善於談判的人應該要能觀察一切。你甚至不必等到開始走出第一步，才開始了解對手。
我們說的話可能會透露或掩飾自己的心意，但我們的選擇幾乎總是會泄露自己內心的秘密——想法；每個人所做的第一個選擇，也是泄露真相的第一個動作。在談判中你必須了解自己在說什麼，如果你真地能掌控一切，就應該能夠掌控自己所說的話，為自己帶來好處。
同樣地，你必須隨時保持警惕，以便收到對手發出的信息。如果是這樣，你就可以持續掌控明確的優勢；做不到這一點，你就可能喪失另一個機會。你需要知道，在一場競爭激烈的談判中失敗，意味著下次贏得談判的機會將會降低。
做交易的秘訣在於，你要知道不能交易什麼和可以交易什麼。摩根先生視我們為牆角裏的殘渣，要清掃出去，但我們必須留在地板上。這是不能談判的。同時，他還必須給出一個好價錢。但你也要知道，在做生意時，你絕對不能想把錢賺得一幹二淨，總要留一點給別人賺。
約翰，你知道，我們願意做這筆交易，是因為我們認為這筆交易對我們有利，這是顯而易見的。然而，你不要受製於這種明顯而狹隘的觀點。
有太多的“聰明人”認為自己的目的不是要交易，而是要撿便宜，希望以最低的價格買到東西。這次摩根一方給出的價格比實際價值低過百萬。如果他隻想做這種交易，表示他會因此失掉這次他登上美國鋼鐵行業霸主地位的機會。交易的真諦是交換價值，用別人想要的東西來換取你想要的東西。
要完成一筆好交易，最好的方法是強調其價值。而很多人會犯強調價格、而非價值的錯誤，常說什麼：“這的確很便宜，再也找不到這麼低的價格了。”不錯，沒有誰願意出高價，但在最低價之外，人們更希望得到最高的價值。
約翰，在你與摩根先生的談判中，當涉及金錢的時候，你絕對不要先提金額，要提供他寶貴的價值，強調他從你這裏能夠買到什麼。
我相信，人經過努力可以改變世界，達到新的、更美好的境界。祝你好運！
愛你的父親