門又打開一點。“你怎麼知道我的雞是都敏尼克雞?”她的好奇心似乎被激發起來。
“我自己也養雞，”範勃先生回答說：“而從未見過比這更好的一群都敏尼克雞。”
“那你為什麼不用你自己的雞蛋?”她還有些懷疑。
“因為我的來格亨雞生白蛋。你是會烹調的，自然知道在做蛋糕時，白蛋不能同赭蛋相比。為此，我的內人以她所做的蛋糕自豪。”。
這時，羅根保夫人放著膽走了出來，來到廊中，態度也溫和多了。範勃先生環顧四周，發現農場中置有一個很好的牛奶棚。
“羅根保夫人，”範勃先生接著說：“實際上，我可以打賭，你用你的雞賺錢，比你丈夫用牛奶棚賺的錢還要多。”
羅根保夫人高興極了!當然她賺得多!她聽範勃先生如此說更加高興，但可惜她不能使她頑固的丈夫承認這一點。
她請範勃先生一行參觀她的雞舍，在他們參觀的時候，範勃先生留意她所造的各種小設備，介紹了幾種食料及幾種溫度，並在幾件事上征求她的意見。片刻間他們就很高興地交換了經驗。
過了一會兒，羅根保夫人說她幾位鄰居在他們的雞舍裏裝置電光，據她們說效果很好。她征求範勃先生的意見，她是否應該采取這種辦法
兩星期以後，羅根保夫人的都敏尼克雞也見到了燈光。範勃先生由此得到了羅根保夫人的訂單，羅根保夫人也能多得雞蛋。雙方滿意，人人獲利。
由此可見，如果範勃先生不先將她誘入圈套，他是永遠不能把電器賣給這位守財奴式的荷蘭婦女的。
總結：出奇不意，引起對方的注意，方能打開拒絕會麵的局麵，但未必就能達到預期的目的。要找出對方所真正需求的話題，才可成功。
2、正話反說，摧毀對方的心理防線
正話正說是大家容易接受的，而正話反說呢？言語表達的技巧是千變萬化的，使用哪些技巧應該因人事和環境而定，隻要符合邏輯規律就可以隨意變化花樣。正話反說有時比正話正說更有說服力，更能達到說服他人的目的。甚至是完成常規方法所不能完成的事情。
正話反說有時比正話正說更有力，更能達到說服他人的目的。
公元前537年，晉國的韓起、叔向出使楚國。當時，楚國和晉國時和時戰，積怨很深。即使有外交往來，也是明爭暗鬥。
韓起、叔向一行到達楚國後，楚王召集大臣，對他們說：“晉國是我們的仇敵，我時時想著滅其威風。如果這個願望能夠實現，我們何必要考慮其他的事呢?現在，晉國派來的人，都是上卿，上大夫之類的要人，如果我讓韓起為我看大門，讓叔向為我管理宮室，這樣就把晉國羞辱了，行嗎?”
眾大夫你看看我，我看看你，誰也不說話。
大夫蘇啟強站出來說：“完全可以。如果我們有防備，為什麼不可以呢?羞辱一個普通人，都需要防備他報複，何況羞辱一個國家呢?因為羞辱別人有被報複的危險，所以聖明之王都致力於推行禮儀，不想羞辱別人。例如宴會進見用璋，接見別人不歪靠憑幾，吃飯時杯中酒滿而不飲，宴請時要增加菜肴，還要備表示友好的禮品，使者入境時要派人到郊外迎接，離開時要饋贈物品。這些都是極高的禮儀形式。如果不講禮儀，那就得有所防備，我們和晉國在城濮大戰，晉國得勝而沒有防備楚國，因此他們就在後來打了敗仗。楚國因為那次大勝沒有防備晉國，因此又有了鄢陵的失敗。自從鄢陵之戰以後，晉國就沒有喪失防備，而且對楚國彬彬有禮，以和睦為重，因此楚國不能施行報複，隻能講究和好。現在人家與我們和好，而我們卻想羞辱他們，怎能不加防備呢?晉國對我們夠友好的，要求他來就來，要求婚姻他們就進奉女子，並派上卿上大夫到我國。如果還要對其加以羞辱，恐怕您真得要加以防備了。韓起的手下能人很多，像趙成、中行吳、魏舒、範鞅、知盈，都是不可多得的人才。叔向的手下也人才濟濟，像祁午、張超、籍談、女齊、梁丙、張骼、輔躒、苗賁皇都是有勇有謀，晉國人如果失掉韓起、叔向，定會用他們的憤怒加武勇來報複，以洗刷他們的奇恥大辱。君王要羞辱晉國，把親善變成怨恨，以違背禮儀招致敵人，而又沒有應有的防備，讓下臣們以卵擊石，前去送命，以滿足您的心意，這有什麼不行的呢?”
一番話說得楚王滿麵羞愧，他連說：“是我錯了，請不要再說了。”
這是巧妙勸服國君的一個曲型事例。在口才當中，常常運用“歸謬法”。就是將對方的主張按照他的意向發展，推導出極力荒謬的結果，從而使對方不得不自己承認錯誤，改變原有的態度。
蘇啟強的一席語，雖然找不出一個不字，但其反對的態度是不言自明的。楚王也給被說服，不再堅持錯誤的做法。
下麵的子貢就是用非常規的技巧，達到了他的目的。
孔子門下能和顏回並稱為秀才者首推子貢，他同時也是個能言善道的人物，子貢曾向孔夫子問道：
“何謂士?”
孔子如此答道：
“使於四方不辱君命者。”
其實子貢早已具備了士的資格。
有一年，齊國的田常擁兵叛亂不成，便轉而攻擊魯國。魯國乃孔子之母國，雖說是個文化先進的國家，但畢竟隻是個小國，根本無力抵抗田常的攻擊，於是孔子十分擔心地向弟子們問道：
“你們當中，有誰願意為魯國出一己之力?”
子路首先挺身而出，自願到齊國阻止田常對魯的進攻，然而因子路“性鄙且好勇”，不適於外交，所以孔子並未答應子路前往。接著又有子張、子石表示願意，但他們都隻是十幾歲的少年，其中子石才十二歲，時值意氣旺盛的年齡，也不適宜，所以孔子也不答應他們前往，第四個自願站出來的就是子貢，孔子立刻就答應了子貢的請求。
子貢為了魯國的安危，在會見田常之前，首先造訪了吳、越、晉等國。
子貢對田常說：
“攻擊魯國是項錯誤的計策，並非因為魯國是個難攻的國家。魯國的城堡既薄且低，護城河又狹又淺，君主愚昏無能，眾臣盡屬無能之士，再加上臣子、人民皆厭戰，如果以這樣的國家做對手的話，倒不如攻吳，會來得更巧妙。吳國和魯國恰好相反，城堡厚且高，護城河廣又寬，武器都是最精良、最先進的，士兵精銳，米糧豐足，再加上指揮的官員都是最優秀的將軍，所以攻擊這樣的國家較容易。”
田常聽後，臉上憤然一變。
“把簡單的事情說成困難的，把困難的事情卻說成如此地簡單，你是在愚弄我嗎?”
田常有怒氣是當然的，其實這也正是子貢的目的。一般的說服法並沒有把握定能說服對方，因為對方是個曆經百戰的難纏人物，所以子貢認為首先出其不意地引起對方的注意，再慢慢地導人正題或許成功的機會會較大些。
子貢答道：
“請聽我說下去。所謂苦惱的原因，在國內是進攻強國，在國外則是進攻弱國，而你的煩惱是屬於國內的。聽說你曾三度修改計劃，原因是因為受到一部分重臣們的反對。
“現在你進攻魯國，為齊國擴充領土，如果事情成功後會有何後果，你知道嗎?屆時你的主君會更加驕狂，處理軍事的大臣們也會乘機擴大自己的勢力，而你的功績反而為主君所忽略。
“然而如果你進攻強國吳，失敗後又會是怎樣的局麵呢?人民大多戰死，重臣們失去勢力後你也不必再接受他們對你的反抗，也不必接受人民對你的責難，總之孤立你的主君，使他無以為靠，那麼一切就操縱在你手中。”
和強國作戰，戰敗反而能增長自己的勢力。田常接受子貢的建議，停止對魯國的攻擊。
之後子貢又遊說吳、越、晉等國，打算將整個國際情勢卷入動亂的漩渦裏。所以他必須了解對方在想什麼?對方的目的是什麼?而田常的真正目的是什麼?他的目的是要擴展自己在齊國的勢力，對魯的攻擊計劃不過是他在舉棋不定時隨意走的一步棋，子貢銳利地看穿整個事情，所以當他麵對田常時，便能一語道破，指出他的心事。
“如果想要擴大自己的勢力，就該攻擊強國吳。”
子貢一開始說了些非常識的話，也是屬於說服術的作戰方式之一。出其不意，挑起對方的關心話題，隻是為了使事情得到解決效果的一條伏線。這情形和“海---大---魚”的情況是幾乎相同的。然而太過誇張的評價，是出其不意說服術的禁忌。中國有個成語叫“膠柱鼓瑟”。這被用於形容那些不知變通，拘泥常態之人。
瑟(一種古琴)上的音柱是用來旋動以調音之高低的，如果把它用膠粘死，還怎樣使音調變化呢?
常規是在正常情況下行為的規範，如果在反常的情況下還按常規辦事，這無疑也是一種“膠柱鼓瑟”。
東漢建武六年，占據甘肅地區的隗囂響應公孫述反叛朝廷。隗囂的部將高峻擁兵萬人，占據了高平縣第一城，鎖住了通往甘隴的道路。光武帝派大將馬援招降高峻，並拜其為通路將軍，封關內侯。高峻降後，曾與東漢軍一起圍攻隗囂，但當漢軍退走後，高峻又叛歸隗囂，助其割據甘隴。後來，隗囂死，高峻畏懼朝廷誅討，便占據高平，依險拒守。朝廷派軍圍攻一年有餘，仍未攻下。