建武十年，光武帝入關，準備率兵親征。寇恂建議光武帝坐鎮長安，以震懾隴右，不要親臨前往。光武帝不聽，結果高平仍未攻下。光武帝這才知道寇恂的意見是對的，便改變了主意，準備招降高峻。他對寇恂說：“愛卿前番勸阻我攻打高平，勸我對其招降。如今你就前去為我完成此事。如果高峻仍不投降，你可率領耿龠等五營兵眾攻擊之。”
寇恂帶著招降璽書來到高平第一城，宣示朝廷招降之意。高峻派其軍師皇甫文出城迎謁，處置投降事宜。皇甫文見到寇恂後，舉止傲慢，言辭強硬，毫無歸降之意。寇恂大怒，下令將皇甫文斬首。諸將勸諫說：“高峻率領精兵萬人，配備諸多強弓勁駑，據險阻住西通隴右之道，我軍連年攻其不下。如今，陛下令我們招降之，而您卻要殺掉其使者，這樣做恐怕不行吧?”寇恂沒有聽從部下的勸告，殺掉皇甫文後，又把他的副使放回去，並讓副使給高峻帶話說：“軍師因為談判中傲慢無禮，已被殺掉。如果將軍打算投降，就趕快投降，如果不想投降，就固守。”
出乎人們的意料，使者被殺，並沒有激怒高峻，反而引起了他極大的恐慌，當天便出城投降。隻有寇恂對此結果並不感到意外，他正是利用殺掉使者皇甫文，來促使高峻投降。人們問其中的道理，寇恂說：“皇甫文是高峻的軍師，又是高峻的心腹。高峻的許多決策都問計於他。如今他前來談判，意慢詞強，必無投降之意。若不殺掉他，則他回去必堅定了高峻的抵抗之心。將其殺掉，就使高峻失去主心骨，所以他就投降了。”
兩國交兵，不斬來使，這曆來被古人視為處理兩個敵對集團，敵對政權關係的準則之一，也是一句古訓。但寇恂卻一反常訓，兩國交兵，也殺使者。寇恂此舉，是建立在細致觀察、準確判斷的基礎之上的。他通過高峻性格及高峻與皇甫文之間的關係的分析，準確地得出殺掉皇甫文則高峻亡其膽的結論，終於迫使高峻獻城投降。寇恂殺使者，是違反常人之法的，但在這反常深處，卻有著極正常、極嚴格的邏輯推理與分析，這也是反常與正常的辯證聯係吧!
總結：正話反說，或是在正常的情況下做出超常規的行為，往往能出奇製勝。不過，它沒有固定的模式，要因人、因事、因環境而定，隻要符合邏輯規律盡可隨意變化。
3、巧借“第三方”消除對方的敵對心理
在談判和討論中，如果有個“第三方”從中起到溝通橋梁的作用，對方就會比較容易接受。現實中的“六方會談”和“伊朗核談”不就是運用了這個道理嗎？
秦昭王的家臣中有一位名叫中期的爭臣。所謂爭臣，是指當君主有疑惑時，能敢直諫的大臣。“朝中無爭臣，君王不知己過”有了爭臣，君王才能發現自己的缺失。這不隻限於國家，現代的企業也一樣，所以一個公司的老板也必須經常自我檢討反省。
中期有一天和昭王在爭論某事，最後中期以巧妙的方法打敗昭王。昭王為秦打下統一全國之基礎，也是史上的名君，然而此時落敗的昭王顯然心情有些不好，有些生氣，中期看到昭王生氣便默然退下。
這時有一位側近的家臣，連忙出來為中期打圓場。
“真是傷腦筋，這個人的性子也未免太激烈了。幸虧他的對手是位名君，若換成桀、紂的話，絕對是死路一條。”
“性子激烈”在《戰國策》的原文中寫成“悍人”。“悍”這個字經常被使用在“悍馬”、“悍婦”等，意思是指對方性子太過激烈，無法有效地加以控製。
側近之所以將中期貶低為“悍人”，將昭王捧為“名君”，隻是打圓場時一種常用的老套。此時若說“把他殺了，有點可惜。”則是最普遍的方法，但側近卻采用相反的方法。貶低中期，抬高昭王。
被捧為名君的昭王，此時若殺了中期，就不免招來桀、紂的惡名。夏桀王和殷紂王是曆史上暴君人物的代表，所以側近巧妙地指謫“若為此等小事殺中期，則與桀王、紂王又有何異!”
當今談判中巧借“第三方”能起到溝通橋梁的作用，使對方更容易接受。
如果我是業務人員，你是顧客，我當然有必要證明，給你的價錢和給其他人的報價完全一樣。可是，如果我不能提供客戶資料給你的話，怎樣去證明這一點呢?這時，假設有個中立的“第三方”存在，由我把資料交給“第三方”過目，再讓“第三方”把結果告訴你，事情不就很快解決了。
政府部門的審計人員就善於扮演“第三方”調解的角色。例如，在波音公司和洛克希德公司簽下合約時，按理說，波音有權利知道洛克希德的成本估算製度和經費總數，可是，基於競爭考慮，洛克希德不願波音的人到工廠裏走動、窺探，於是，他們就約請政府部門人員來實施這項調查任務，工作完畢之後，再把結論交給波音。這樣變通，雙方皆大歡喜。
當然，“第三方”的審核工作不見得一定能做得很準確、很完備，這點一方麵固然和“第三方”的經驗、專業知識、觀察力有關，一方麵則看“接受審核的一方”願不願意盡力配合。
盡管受其限製，但在建立談判信用上，“第三方”還是具有實用價值。因為，談判雙方彼此可能不太信任，但如果“第三方”出麵說話，他們可能會比較容易接受他所陳述的內容和提出的證據。
啟用“第三方”從中調解，有時的確比直接介人紛爭來得見效，因為他們可以：
①當兩方礙於個人或組織原因而遲遲不能采取行動時，幫助談判雙方各進一步。
②推出有利雙方達成協議或避免僵局的思考方式。
③借雙方可以接受妥協的範圍讓雙方改變立場。
④代表因發生衝突而損及其權益的，因為，他除了必須兼備機智、正直、實事求是的精神之外，還必須好好收斂自己的偏見，以免幹擾中立。當然，最關鍵的一點仍在於，他是否能取得談判雙方的信任和尊重。
總結：“第三方”是調解人，比如像股票持有人、員工、銀行等講話。
理想的調解人可以說是可遇不可求通雙方的橋梁。在人們的觀念中，往往認為“第三方”的話是客觀的，可信的，恰當地運用“第三方”可以消除雙方的不信賴和抵對心理。
4、先發製人掌握主動創造有利局麵
古人雲:先發製人，後則為人所製。意思是先發製人的，就容易掌握主動權而製服對方。要說服對方就要在他表達拒絕態度之前說服他。而對於說客，最好是在他開口之前搶先封住他的口，並隨即順勢拒絕他。
先發製人的，就能夠掌握主動權而製服對方；後發製人的，就會處於被動而被對方所製。
蔣幹奉曹操之命，遊說周瑜。周瑜會見蔣幹，處處先發製人，致使蔣幹才折智屈，如意算盤化為了泡影。
曹操聽說周瑜年輕有為，是孫權身邊極為得力的將才，就很想拉攏他，為自己所用。
曹操手下有個文臣，名叫蔣幹，字子翼，蔣幹長得儀表堂堂，頗有學問，而且能說會道，在江、淮一帶很有聲望。曹操就派蔣幹當說客，去做周瑜的工作。
曹操對蔣幹說：“你可以作為同鄉去拜訪周瑜，不要讓他看出我們的意圖。”
於是，蔣幹以私人身份，穿著平民布衣，去吳國拜訪周瑜。
周瑜聽說蔣幹來拜訪自己，心中早就猜到他的目的。但卻表現出很高興的樣子，見麵第一句話就說：“子翼啊!你穿山涉水到我這裏來，一路辛苦了，是替曹操當說客吧?”
蔣幹沒有想到周瑜會一語道破他的天機，急忙否認說：“我和你是同鄉嘛，相別多年，一直聽說您成就卓著，因此，特來和您敘舊，瞻仰您的風采，您怎麼把我當成說客呢?”
周瑜說：“我雖然比不上夔和曠(古代的音樂家)，聽到琴弦之音就能洞察彈琴人的內心活動，但我多少也能看出點門道來。”
蔣幹此時隻能把話憋在肚裏，無法說出口。
周瑜客氣地設宴招待蔣幹，又領蔣幹巡視自己的軍營和貯備在倉庫的物資，還讓蔣幹參觀了自己心愛的珍寶玩物。
蔣幹看出周瑜在孫權這裏心情舒暢，很是得誌，要說的話一句也沒能說出，住了三天，便向周瑜告辭，準備在辭行時見機進言。
在送行的酒宴上，周瑜似乎猜透了蔣幹的心思大為感歎地對他說：“大丈夫在世一生，遇到一個知己的主子，就應言聽計從，禍福與共，不能三心二意啊!別說是你蔣幹，就是蘇秦、張儀或酈食其那樣的人，如果死而複生，前來勸我，我也會將他們駁斥得體無完膚、無話可說的。”
那擁有三寸不爛之舌的蔣幹，實在窘迫，怏怏而歸。
蔣幹向曹操說了東吳之行的情況，高度讚揚了周瑜一番，說他氣度不凡、言詞得當、雅致風流，要想拉攏他是不可能的。
曹操聽了，也隻能斷了這個念頭。
與張儀並列為“合縱連橫”創立者的蘇秦，憑著那三寸不爛之舌，最後也登上六國的宰相寶座。