當客戶說“不”-4 建立說服客戶的循環

事實上，銷售過程的收尾環節才是主要環節。這個環節從你請求客戶做出購買決定的那一刻開始，而你之前與客戶的所有交流都是為了讓他做出購買決定。記住：你的本職工作不是做陳述，而是拿到訂單。

在這一階段，你將會認識到銷售人員在銷售陳述結束時最常犯的兩個錯誤，以及“試探性促成交易”與“直接促成交易”這兩者的巨大差別。

內循環過程

祝賀你！你已經完成了說服客戶的循環中的外循環部分，並且把客戶引導到了第一個需要做出決策的時刻。接下來，可能會出現以下3種結果：

·客戶想買。

·客戶想談判（討價還價）。

·客戶提出一個問題或顧慮。

在這種情況下，說服客戶的循環能為你提供非常有價值的思路。在回答問題或消除客戶顧慮的過程中，你要像當初把他引到第一個決策時刻時那樣，仍然采取那4個步驟！在第二輪說服客戶的循環中，每個步驟會出現得更快，而且會讓你離最終成交更近一步。

1.再次與客戶建立融洽的關係

回答客戶問題或消除客戶顧慮的第一步就是要再建立起融洽的關係。銷售人員永遠要記住一點：對很多客戶來說，不管麵對哪種類型的問題，做出重要的決定都很難。和內循環中的其他步驟一樣，再次與客戶建立融洽的關係隻需要花一點點時間就能做到，但卻至關重要。你可以說“很高興您問這個問題”或“謝謝您提這個問題”，僅僅用這一句話，你就向客戶傳遞了一條信息，即客戶即使沒有馬上說“行”也沒關係。你的目標是讓客戶放鬆下來，進而避免讓他更加抵觸你推銷的產品或服務。

2.找到客戶存在的疑問

你沒有必要馬上就對客戶所關注的問題做出回應！你可以選擇向客戶進一步提問，以明確他們的關注點。你可以問“這是您唯一的問題嗎”或者“當我解答了您的問題之後，您是準備今天購買嗎”。你越是了解客戶疑問和顧慮產生的背景，就越能有效地給予回應，並且促使他們決定購買。

3.回答客戶的問題

當你了解了客戶提出問題的背景後，就要做好準備回答了。你的回答從本質上來說是一次簡短的銷售陳述，它的用時較短，隻是之前正式銷售陳述的一小部分。在這次小型銷售陳述結束之後，下一個至關重要的環節到來了，你要在收尾時向客戶提問題。

4.再次在收尾時向客戶提問題

對客戶的問題和顧慮做出回應之後，你要再次請客戶做出購買決定。在銷售過程中，提問題的人掌控著銷售的方向。如果客戶向你提出了問題，你要清楚地回答，然後在回答完之後，再反過來向客戶提出一個問題，促使他們馬上做出購買決定。