州銷售的所有沃爾沃轎車的價格清單。並且他陪我一起去 買車。他還幫助我在得克薩斯大學複雜的退休方案中選擇出適 合我的計劃。他把一切都簡單化了。每一件事情他都考慮過。 馬克阿爾珀特就是這樣一個人，市場內行就是這樣的人。願
第二章聯係員、內行和推銷員
上帝保佑他，是他這類人保證了美國市場體製健康發展。”
翻、T
促使馬克阿爾珀特這類人在流行浪潮爆發中扮演如此重 要角色的因素到底是什麼？顯然，他們掌握了一些不為人知的 信息。他們比常人讀過的雜誌和報紙都多，而且隻有他們才可 能去閱讀郵寄宣傳品。馬克阿爾珀特恰巧又是一位電子設備 行家。如果電視或攝像機有新突破，而你又是他的朋友，那你 肯定會馬上聽說這一切的。內行們了解內情，也有能力把信息 迅速口頭傳播出去。但是，內行的與眾不同之處並不在於他們 掌握了這麼多的內情，而在於他們把內情散播出去的方式。出 於助人為樂的原因而幫助他人，這讓人很感興趣。
這在一定程度上解釋了為何保羅裏維爾的情報在他騎馬 夜行的晚上發揮了如此巨大的作用。英國軍隊前來開戰的消息 不是傳真過來的，不是通過發送群體電子郵件方式，也不是在 充斥商業廣告的晚間新聞時間被報道。它是由一個人，一個關 心同胞自由的自願者在沒有預先安排自己日程的情況下，在寒 冷的黑夜裏，騎馬把消息傳播出去的。暇步士鞋的情況也一 樣，可能是該鞋恰好引起了幾個聯係員的關注，因為這種鞋當 時並不屬於商業時尚行列。可能有一位時裝界內行去東村找尋 新思路，結果卻在某個廉價商店發現了這種物美價廉的暇步士 鞋，然後他把這件事情告訴了他的朋友們。正因為有了這樣一 位內行，他能讓大家都洗耳恭聽他對這種皮鞋所發表的個人的 無私的專家級的意見，這些朋友才都為自己買了一雙該款皮 鞋。那麼紮卡特餐館指南1為何如此廣為流行？ 一部分原因是這 些冊子為所在城市的所有餐館提供了便利的指南。但其真正原
1 Zag(U restaurant guides,著名餐館指南。-譯者注
因在於，指南中的評論內容都是自願者的感受，即那些想要與 大家分享他們意見的用餐者的感受。不管怎麼說，這種餐館指 南與從事餐館評估的專家意見相比，更為有效。
在與阿爾珀特交談過程中，我提到自己幾周後要去洛杉磯 一事。他立刻說：“在威斯特伍德有一個我非常喜歡的地方， 叫世紀威爾希爾。它是一家提供早餐的旅館，房間都特別棒， 還有熱水浴池，有地下停車場。我上次去那裏是五六年前的 事，當時房間是從七十幾號開始排的，普通套間是從110號開 始排的。他們給你按周價計費。還有一個800號房間呢。”因為 這位內行的推薦，我去洛杉磯後就住在世紀威爾希爾。這家旅 館與他說的一點不差，而且比他告訴我的還要好。回家一兩周 內，我一反自己的性格特點，把世紀威爾希爾推薦給了自己的 兩個朋友，並增加了幾個內容。在同一個月內，又把它推薦給 了另外兩個朋友。當我想像，在我告訴過的朋友中又有多少人 會把旅館情況告訴給別人，還有多少像我這樣的馬克阿爾珀 特在把這家旅館的情況告訴他人，我意識到自己已經身處馬 克阿爾珀特發起的小小的口頭信息傳播浪潮之中。當然，阿 爾珀特很可能沒有聯係員羅傑霍肖認識的人多，所以他沒有 霍肖那麼大的原初信息傳播能力。但是，如果羅傑霍肖在你 去洛杉磯的前一天晚上與你交談，他可能不會建議你住在哪家 旅館。而阿爾珀特就會這麼做。如果霍肖真的給你一個建議， 那你可能接受，也可能不接受。你對待他的建議與對待其他朋 友的建議一樣認真。但是，如果是馬克阿爾珀特的建議，人 們總是會接受的。一個聯係員可能向10個朋友推薦洛杉磯的旅 館，而隻有5個人采納他的建議。一個內行可能隻向5個朋友推 薦這家洛杉磯旅館，並且介紹得引人入勝，而這5個人都會接 受他的建議。這是兩種類型的人出於不同的理由在發起流行。 但是，他們都具有發起口頭傳播信息浪潮的能力。