3.簡述大意法
采購大型的機械設備、高數額的原材料，客戶通常先委托他的部屬，如秘書、助理等人與我們洽談，而不是直接與我們商談購銷意向。但顧客的部屬人員常常並不是真正的買主，他們無權決定是否購買，所以我們在與接待人員洽談時，應麵帶微笑，先自我介紹單位名稱，除非對方追問，通常不做進一步應答，以免言多有失。接著一麵強調與其上司，即真正的購買決策者麵談的必要性，一麵隻對自己的來意做概略陳述，而故意將重要的問題保留，待與決策者見麵時再做詳述。特別是在銷售的一些關鍵問題上更應慎重，否則就很難與真正的客戶相見。在這種情況下，銷售員可以這樣說：“米琪小姐，這種機床的性能和功效大致就是這樣，規格品種則由貴廠自選，至於銷售價格我想還是和薩德先生見麵後，我們再一起商議吧。”在提出約見請求時，這位銷售員用了“我們再一起商議”的說法，當然這不是不把業務助理放在眼裏，而是平等參與共同協商，因此也就不會傷害對方的自尊心，願意安排與上司見麵的時間。另外，我們還有必要避輕就重提醒對方，讓接待員知道自己無權做出購買決定，因此會馬上將有關情況彙報給上級主管。一旦上司閱過資料，聽完彙報，發覺尚有一些重要問題必須召請銷售員當麵說明，這樣，約見的機會就來了。
4.直陳利弊法
有些秘書和部屬口齒伶俐、待人傲慢，往往借故推托不讓我們見到客戶本人，給上門拜訪設置各種求見障礙，使得一些朋友的滿腹希望化為烏有，特別是初次出馬而經驗不足的新銷售員，隻能放棄銷售努力。遇到這種情況，我們應利用這些助手、秘書、部屬的一時心虛，微笑告誡提醒對方，以達到拜見主顧的目的。當接待人員故意設卡刁難時，我們要用肯定而自信的語氣告知對方：“我拜見你們老總的目的，正是要設法解決貴廠生產的收錄機接收性能不穩、音質嘈雜的問題，若他知道我今天來拜訪他而沒有見麵，事後他一定會十分懊悔，甚至會怪罪於你，與其如此，不如讓我親自找他談一談。”對方聽完這話，深知事關重大，自己負不了責任，為了避免事後擔當責任，常常會立刻安排自己的上司與我們見麵。有時對方精明老練，繼續追問來意，而我們則可順水推舟，輾轉逼進，直陳利弊得失，一方步步為營，一方節節退讓，在一進一退之間，我們就能將對方心中的疑慮一一冰釋，達成與真正的主顧相見的目的。
另外，這裏有一些拜訪中的注意事項，希望大家能夠有所警惕：
1.表麵上不要擺出“銷售”的姿態
強調“絕不勉強客戶購買”，通常，人無論自己需不需要，基於恐懼被銷售的心理，第一個反應就是先拒絕了再說，因此一定要先將客戶這種心理淡化處理掉。
3.簡述大意法
采購大型的機械設備、高數額的原材料，客戶通常先委托他的部屬，如秘書、助理等人與我們洽談，而不是直接與我們商談購銷意向。但顧客的部屬人員常常並不是真正的買主，他們無權決定是否購買，所以我們在與接待人員洽談時，應麵帶微笑，先自我介紹單位名稱，除非對方追問，通常不做進一步應答，以免言多有失。接著一麵強調與其上司，即真正的購買決策者麵談的必要性，一麵隻對自己的來意做概略陳述，而故意將重要的問題保留，待與決策者見麵時再做詳述。特別是在銷售的一些關鍵問題上更應慎重，否則就很難與真正的客戶相見。在這種情況下，銷售員可以這樣說：“米琪小姐，這種機床的性能和功效大致就是這樣，規格品種則由貴廠自選，至於銷售價格我想還是和薩德先生見麵後，我們再一起商議吧。”在提出約見請求時，這位銷售員用了“我們再一起商議”的說法，當然這不是不把業務助理放在眼裏，而是平等參與共同協商，因此也就不會傷害對方的自尊心，願意安排與上司見麵的時間。另外，我們還有必要避輕就重提醒對方，讓接待員知道自己無權做出購買決定，因此會馬上將有關情況彙報給上級主管。一旦上司閱過資料，聽完彙報，發覺尚有一些重要問題必須召請銷售員當麵說明，這樣，約見的機會就來了。