亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我：兩位同在一家公司工作的推銷員，麵對同一件事務采取了兩種不同的做法。這件事情引起了我的興趣，後來得知了事情的全部後，也常用這件事來鼓勵他人在溝通時去主動了解對方的真實需求。
好幾年前，盧卡斯和幾個朋友共同經營了一家小公司。在公司附近，有一家大保險公司的服務處。這家保險公司的經紀人都被分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，分別是卡爾和約翰。
有一天早上，卡爾路經盧卡斯的公司，提到了他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他認為這項業務或許能夠引起盧卡斯的興趣，所以先過來告訴盧卡斯，等他收集更多資料後再過來詳細說明。
同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰在街上碰到了盧卡斯，便叫道：“嗨，盧克，有件大消息要告訴你們。”他跑過來，很興奮地談到公司新創了一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給了一些重要資料，並且說：“這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。”
他的熱心引起了盧卡斯和朋友們的興趣，雖然他們暫時對這個新辦法的詳細情形還不甚明了，但他們都覺得約翰懂得站在對方角度思考問題，更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。最終，約翰不僅把保險賣給了他們，還讓賣的項目多了兩倍。
這生意本是卡爾的，但最終卻被約翰搶到了，主要原因是卡爾表現得還不足以引起盧卡斯等人的關注。不要去批評約翰的行為，因為無論是從客戶、公司還是個人的角度，他做得都比卡爾要好。
在溝通的過程中，不要總想著自己要什麼，要首先知道對方要的是什麼。我們不妨先將自己的目的拋開來，讓對方看到自己能夠從中得到什麼好處。正如那句名言：“要首先引起別人的渴望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。”
人際關係錦囊
成功的人際關係首先起於溝通，這就要求你具備捕捉對方觀點的能力。你要找到對方的觀點，然後才能把談話進行下去。當你了解了對方的真實需求後，就從對方的需求出發，告訴他們如何才能滿足自己的需求，而你就是來幫助他們的。這樣交際沒有不成功的。
亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德·盧卡斯告訴我：兩位同在一家公司工作的推銷員，麵對同一件事務采取了兩種不同的做法。這件事情引起了我的興趣，後來得知了事情的全部後，也常用這件事來鼓勵他人在溝通時去主動了解對方的真實需求。
好幾年前，盧卡斯和幾個朋友共同經營了一家小公司。在公司附近，有一家大保險公司的服務處。這家保險公司的經紀人都被分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，分別是卡爾和約翰。
有一天早上，卡爾路經盧卡斯的公司，提到了他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他認為這項業務或許能夠引起盧卡斯的興趣，所以先過來告訴盧卡斯，等他收集更多資料後再過來詳細說明。
同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰在街上碰到了盧卡斯，便叫道：“嗨，盧克，有件大消息要告訴你們。”他跑過來，很興奮地談到公司新創了一項專為主管人員設立的人壽保險(正是卡爾提到的那種)，他給了一些重要資料，並且說：“這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。”
他的熱心引起了盧卡斯和朋友們的興趣，雖然他們暫時對這個新辦法的詳細情形還不甚明了，但他們都覺得約翰懂得站在對方角度思考問題，更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。最終，約翰不僅把保險賣給了他們，還讓賣的項目多了兩倍。
這生意本是卡爾的，但最終卻被約翰搶到了，主要原因是卡爾表現得還不足以引起盧卡斯等人的關注。不要去批評約翰的行為，因為無論是從客戶、公司還是個人的角度，他做得都比卡爾要好。
在溝通的過程中，不要總想著自己要什麼，要首先知道對方要的是什麼。我們不妨先將自己的目的拋開來，讓對方看到自己能夠從中得到什麼好處。正如那句名言：“要首先引起別人的渴望。凡能這麼做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。”
人際關係錦囊
成功的人際關係首先起於溝通，這就要求你具備捕捉對方觀點的能力。你要找到對方的觀點，然後才能把談話進行下去。當你了解了對方的真實需求後，就從對方的需求出發，告訴他們如何才能滿足自己的需求，而你就是來幫助他們的。這樣交際沒有不成功的。