難道客戶不想埋單的原因真的是寢具太貴嗎？
錯了！因為不論你報上任何價格，客戶都會嫌貴，客人買東西就是希望又便宜又好。客人口中的“好貴”，其實隻是合理反應，重要的是：客人希望買到什麼東西？價格是他們唯一在乎的事情嗎？
你應該說的是：先生，請問你有預算限製嗎？或是你有特別中意什麼材質的寢具嗎？
如果客戶在乎的是價格，那麼很自然，這套昂貴的床組完全不符合他的需求，也毫無解釋的必要；如果客戶在乎的是質量，你再針對品質，向對方說明質量勢必伴隨這個價格。
如前所述，很多買家並不清楚狀況，因而在你提出價格時會強烈反彈，但這個反彈很大部分出於反射動作，唯有你抽絲剝繭地探究客戶真正想要的東西，才有辦法分辨問題有沒有深入解決的必要。以方才床組的例子來看：如果客戶要求的是高質量，你才有必要和他解釋下去，當他在乎的隻是價格，任何解釋都隻是白費力氣。
當衝突發生時，有很多談判者會下意識地回避對方的攻擊。就像前麵銷售員的例子那樣，當客戶一嫌貴，就急著找理由解釋，反而忽略了辨別清楚客戶在意的是什麼。衝突的發生，往往會讓許多經驗不夠的銷售者亂了手腳，因為你們心中會覺得：“客戶的反駁，是因為他們不想埋單。”我要告訴你們，這完全是錯誤的想法。甚至我可以說，客戶的質疑越多，越能促使他與你成交。
建榮皺起了眉頭：“這⋯⋯聽起來也太不可思議了吧？”
我笑著回答：“一點也不！其實任何客戶，都會對你的產品有所質疑，隻不過有的人放在心中，有的人用話術套問，有的人則是激烈表示。你想想，一個人將自己的疑問毫無保留地說出來，不正代表他希望進一步了解商品是否符合自己的需求嗎？心中已經有購買的欲望，隻是有些部分還不清楚，而當客戶把自己的疑慮全都說出來，不正好讓你有機會一一排除疑慮嗎？”
有句話說得好：“嫌貨人就是買貨人。”客戶會對商品不斷挑剔，最大的原因正是他們想要這個商品，隻不過有一些疑慮讓他們一時還無法下決定。因此，衝突的發生正是讓對方將不滿意的地方一傾而盡的時候，一個有智慧的談判者不會對此感到恐懼，反而會感到心喜，就是要對方將不滿之處全部告訴你，你才有辦法針對需要給予滿足！
當客戶說出：“這個商品也太貴了吧，一點也不實惠！”你就能夠明白對方需要的是平價好用的商品，而非精致奢華的東西。當客戶說出：“你們公司的規模太小，我怕你們沒有足夠規模的營銷。”你就能夠明白對方需要廣大市場，便能將談判策略調整到符合對方的模式。對方的每一個不滿，都讓你有機會將談判修正至滿足對方的期待。每一個客戶說：“不行，因為⋯⋯”這個跟隨在後的理由，都是讓你更深一步探知對方需求的精準點與成交關鍵。
難道客戶不想埋單的原因真的是寢具太貴嗎？
錯了！因為不論你報上任何價格，客戶都會嫌貴，客人買東西就是希望又便宜又好。客人口中的“好貴”，其實隻是合理反應，重要的是：客人希望買到什麼東西？價格是他們唯一在乎的事情嗎？
你應該說的是：先生，請問你有預算限製嗎？或是你有特別中意什麼材質的寢具嗎？
如果客戶在乎的是價格，那麼很自然，這套昂貴的床組完全不符合他的需求，也毫無解釋的必要；如果客戶在乎的是質量，你再針對品質，向對方說明質量勢必伴隨這個價格。