這就是社會中常常會遇到的狀況，當事人通常帶著怨恨：“對方真是忘恩負義，也不想想我當初幫了他多少忙！”先做人再做事，讓很多談判者急於滿足對方的需求，付出了非常多的心力成本，卻始終沒有在談判桌上要對方做出承諾。原因很簡單，因為傳統文化中都是教我們做人要講情麵，當對方有難，自己理應相助才夠義氣；如果開口先要利益，似乎顯得不近人情；而且隻要自己講義氣先幫助客戶，對方出於情理，一定得有所回饋。這是牢不可破的潛規則，隻要對方沒有遵守便是背信失約，或是不懂江湖規矩。
如果把這種想法片麵地帶入談判，會讓很多人忽略了談判必須追求實質的交換這一點。固然，禮尚往來是種江湖規矩，但談判講究真憑實據，正如我們之前提過的擬定合約，都是為了確保談判中的每一個利益付出都能換來雙贏報酬。用“義氣”、“人情”這些既抽象又無法預料的規則作為交易保證，無疑是讓自己陷入“白做人情”的危機。
&ct;停下來想一想
有許多人，喜歡貪圖一時方便而將別人的付出視為理所當然，你也是其中之一嗎？
天底下沒有理所當然接受他人協助的道理，或許當下你白賺了一筆，但會在商場留下不良名聲。不要無端接受對方的人情，如果你接受了就該盡早歸還，萬萬不可當個不懂人情世故的白目，擔負“不懂做人道理”的汙名。
√ 別給對方模糊不清的人情債
所謂“先做人再做事”，不應該隻是盲目地付出，要確認自己的每一個協助都可以得到對方的承諾。就如我們之前說過：每一個讓步都得換來對方的回饋，“做人”也是一樣的道理。你可以是一個熱心的合作對象，但別忘了把你的善意熱情，轉換成可以兌換成實際價值的服務，在“做人”後才能夠“成事”，否則隻是白白做好人，讓對方吃了頓霸王餐。
要知道，人在需要緊急協助的時候，往往都會挑選自己合作過，並且可以依賴的對象。隻不過，人性畢竟是自私的，當緊急的危機解除後，再遇上需要利潤權衡的事件時，並不是每個人都能夠感念當初協助自己的人。說到底，商業合作是以利益交換為基石，如果單單以人情作為製約對手的關鍵，往往不夠牢靠可信。
“人情”可以做，但千萬不能讓自己“白做工”。人情在商場上是拿來當籌碼使用的，一個有價值的服務，就必須換到獲利的可能。並非要你不近人情地當個吸血鬼，而是要提醒你記得，在拍胸脯保證協助對方前，必須讓理智早一步思考全盤狀況，並向對方確認彼此的未來空間。
以震武的例子來說：他當然可以提供協助，買對方一個人情，然而他卻沒用這份人情換得後續的合作關係。他大可以和對方在談判時提出：“我非常樂意協助你們，因為我們長久下來的合作非常愉快，那麼我們是否可以趁著這次機會，將未來的合作模式確定，之後遇到類似狀況，彼此也能有更佳的處理方式？”
這就是社會中常常會遇到的狀況，當事人通常帶著怨恨：“對方真是忘恩負義，也不想想我當初幫了他多少忙！”先做人再做事，讓很多談判者急於滿足對方的需求，付出了非常多的心力成本，卻始終沒有在談判桌上要對方做出承諾。原因很簡單，因為傳統文化中都是教我們做人要講情麵，當對方有難，自己理應相助才夠義氣；如果開口先要利益，似乎顯得不近人情；而且隻要自己講義氣先幫助客戶，對方出於情理，一定得有所回饋。這是牢不可破的潛規則，隻要對方沒有遵守便是背信失約，或是不懂江湖規矩。
如果把這種想法片麵地帶入談判，會讓很多人忽略了談判必須追求實質的交換這一點。固然，禮尚往來是種江湖規矩，但談判講究真憑實據，正如我們之前提過的擬定合約，都是為了確保談判中的每一個利益付出都能換來雙贏報酬。用“義氣”、“人情”這些既抽象又無法預料的規則作為交易保證，無疑是讓自己陷入“白做人情”的危機。