客戶的記性都很差，耐性也不夠，如果你沒有當下讓他們知道你說的是真的，他們馬上就會把你剛才說的話拋諸腦後。
√ 要談遠景，先讓對方看到上山的階梯
或許你提出的眾多建議，是希望引領客戶走向龐大獲益，你的理念是崇高的，出發點是良好的。但是不要忘了，人性的通病是短視眼前近利，如果你忘記滿足他們當下的需求，那麼你和他們暢談遠景的美好，對方也隻會覺得那些虛無縹緲。
該如何讓對方隨著你看到可預期的遠景？談判就像是一個引導的過程，先透過單點滿足對方，再一步一步地告訴他們該如何做更好，你要有計劃地擴大對方的需求涵蓋度，讓他們漸漸看見遠程藍圖，千萬不要一開始就將遠景擺在對方麵前。因為這樣隻會給予對方太多壓力，並在對方腦海中植入“不可能”、“好複雜”、“太難了”的想法，讓客戶在入門前就先給嚇跑。
我曾說過，談判是一種理性的邏輯推斷，它透過整合分析，將對方的需求、自己的需求，交織成一張利潤相通的商業機製網。凡事先有點才能構成麵，整合是需要先架構出一個又一個獲利的點，才能讓點與點彼此串連，進而架設出整張獲利麵。當客戶連獲利點都還看不到的時候，你要如何讓客戶相信未來美好的前景？唯有先讓客戶獲得短期可以擁有的利益，才能一步步引領著客戶更深入了解：原來還可以讓獲利更上一層。
以剛剛的例子來說，如果店員能夠先拿出幾條裙子，並悉心建議客戶哪幾款比較適合好看，在客戶有購買意願後，再提出搭配上衣、外套的建議，那麼，想必客戶的感受會大不相同。
當客戶穿著漂亮的裙子在試衣鏡前露出滿意的微笑，等於見證了成效，所以客戶才有辦法評估，接下來需不需要接受你的建議，繼續買一件上衣，或是加買一件外套，讓自己能夠看起來更加美麗。談判也是同樣簡單的道理，人沒有辦法同時想象太多事情，唯有當參考標準出現時，想象才能夠有範圍，也才能清楚看見與你共事的獲利可能性。
要避免空泛的獲利想象，做法很簡單：就是一步一步地落實想象結構，讓客戶先針對基本需求埋單一樣，當對方看到成果後，再緊接著提議下一個步驟，逐步地累積雙方的信任，客戶自然而然會相信你是值得寄托的。因為你所承諾的保證都逐一實現在眼前，客戶自然願意將更大的獲利可能性托付到你手上。
“所以老大，你也是在引領我們逐漸看到自己成功的藍圖嘍？”建榮一臉恍然大悟地說道，連芊芊也在一旁點頭微笑。
“沒錯。你們都是‘W琪士集團’的一分子，‘W琪士集團’就像是一個機會平台，讓沒有富爸爸、沒有人脈，但是有專業、有點子、有理想、有能量的人，得以聚集在一起，碰撞出機會的火花，成就雙贏的談判。”
客戶的記性都很差，耐性也不夠，如果你沒有當下讓他們知道你說的是真的，他們馬上就會把你剛才說的話拋諸腦後。
√ 要談遠景，先讓對方看到上山的階梯
或許你提出的眾多建議，是希望引領客戶走向龐大獲益，你的理念是崇高的，出發點是良好的。但是不要忘了，人性的通病是短視眼前近利，如果你忘記滿足他們當下的需求，那麼你和他們暢談遠景的美好，對方也隻會覺得那些虛無縹緲。