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“書麵行為”是一個看得見、摸得著的物質性實體，它和精神實體相比更具約束力，特別是麵對一個寫得清清楚楚的，記錄著自己曾經言行的東西，會迫使他人在心理壓力及外在壓力下，與他起初的行為保持一致。｛比奇中文網首發www.biqi.me｝--心理學物語俗語言：“好記性不如爛筆頭。”這句看上去簡單通俗的話，向人們傳達了這樣的信息：寫出來的東西，更易被人們記住。的確，生活中的很多事情都變相地遵循著這樣的道理。在利益關係錯綜複雜的現實生活中，用書麵東西來對人們彼此間的利益與責任進行證明，這在很多場合都十分有必要。特別是你與他人存在重要的利益關係時，一份書麵的承諾資料要比你們之間成千上萬句的口頭承諾具有更強的約束力。這是因為，在法律上一切事實都是以證據為判斷依據的，彼此間通過“書麵行為”的方式為對方留下的承諾性文件常能夠成為人們維護自身權利的最好證明，同時也能夠約束對方履行當時自己曾經許下的諾言。
如何更好地促成他人用“書麵行為”為自己證明，進而影響自己，完成你所預期的行為？讓我們看看下麵的事例：人與人之間麵對麵地推銷產品，最初非常火暴，也給商家帶來很大的利益。雖然這能夠讓顧客獲得自己曾經愛不釋手的商品，但是顧客在購買完商品的幾天後，受到各種因素的影響，常常會有退貨的想法，為此商家與顧客之間的矛盾不斷。於是，歐美一些國家曾推行所謂的“冷卻期法”，即顧客購買產品後的幾天內，在保證產品完好無損的情況下，有權利退回產品。這項法律實施之初，有效地打擊了那些強行推銷的公司。雖然此項法律的目的是為了維護消費者的權利，但同樣還是被商家鑽了空子，從而使他們繼續維護自己賺錢的利益，並使消費者退貨的幾率比以前還要低。於是，有人會問：什麼樣的方法有如此大的影響力？其實答案很簡單，就是將以前由銷售員親手填寫的合同，改為由顧客自己填寫。
事實上，這個舉動證明了就在顧客填寫完銷售單子的同時，她也等於向營銷員交納了一份“書麵行為”的承諾書，而推銷員便可以將其視為自己的佐證，進而影響顧客，因為自己曾經的書麵承諾，而不再試圖找銷售公司退回產品，哪怕他們當初決定購買的產品並非物有所值。正如銷售人員培訓課程中所說的那樣：“個人承諾已經被證明了是一種非常有效的、重要的、可以防止顧客變卦的心理工具。”為什麼隻是一個小小的購物合同單，卻能極大地左右顧客的心理？心理學上認為，一個人的行為比言語更能說服他內心的真實想法。也就是說，自己曾經的行為，會告訴自己當時發生的一切，從而順著承諾采取進一步的行動。心理專家指出“書麵行為”的另一大特點是，它是一個看得見、摸得著的物質性實體，和精神世界的精神實體相比更具有說服力。特別是麵對一個寫得清清楚楚的，記錄著個體曾經言行的東西，會迫使個體在心理壓力及外在壓力下，與其最初的行為保持一致。不僅營銷中會受到“書麵行為”的影響，日常生活中也常常會受到此行為的影響。