猜猜看，結果會怎樣？艾麗莎服裝公司的這位經理立刻給出了這樣的條件：“這樣吧，你們要是10號能把這批貨送過來的話，我們可以先付給你們50%的定金，剩下的貨款還是按照合同，等到三個月之後再給你們。”聽到這裏，琳達公司的銷售員開心得差點跳起來。他說：“那好吧，我馬上就去商量，然後給你答複。”在琳達公司銷售員的巧妙的條件交換下，既未損失自己的利益，又給公司索取了額外的回報。
所以，在作出讓步的時候，一定要及時進行條件交換，這樣既可以讓你的付出更有價值，同時又避免了對方得寸進尺，有利於談判順利進行。條件交換策略還可以成功地幫助你避免糾紛。假如對方知道你每一次的讓步都會要求獲得相應的交換條件的話，他們就不會無休止地要求你再三讓步。
在談判中，當我們想要從對方的身上獲得好處，最佳的提出時機就是在自己作出讓步的時候，就算你提出超出條件的要求，對方都有可能接受。
瑪麗是一家企業的管理人員，公司派她去邀請一位知名的管理專家來公司講課，這是公司內部高層臨時作出的決定，時間比較緊。接到這個任務之後，瑪麗沒有把握能夠請到這位名家，因為對方安排的演講非常多，不一定能夠在這個時候抽出空來。
瑪麗找到這位名家，登門拜訪的時候，向對方誠懇地說明了來意。對方先是麵露難色，接著試探性地問瑪麗：“請問，你們公司的課程能否重新安排？”瑪麗說：“這是公司董事會臨時決定的時間，沒辦法再做更改了，如果您實在抽不出時間，我們也隻好去請別的講師。但由於董事會對您仰慕已久，特別交代我說，無論如何，一定要把您請去。”那位專家一聽，高興地點頭，當場讓秘書打電話，看是否能調整一下時間。
十分鍾之後，那位專家告訴瑪麗：“現在聯係不到同一期舉辦的那家公司的負責人，如果我答應你們按時去貴公司講課，你今天能代表公司與我簽訂合同嗎？至於另外一家公司，你不必擔心，我會處理好，但是價格是原來的兩倍。”瑪麗立刻就與這位專家簽訂了合約，她的任務完成了，可是費用卻超出了預算。
這位專家成功地運用了互惠心理策略，先作出讓步，然後再要求對方給予一定的回報，從而為自己爭得了更多的利益。
事實上，當對方第一次提出讓步的時候，他就應該進行條件交換了———如果我能夠同意給你讓步的話，那麼，你能為我做些什麼呢？本來應該是“如果我為你做了這些，你又可以為我們做些什麼呢”。可是你如果說成這樣：“如果我們為你做了這些，你就必須要為我們做……”你這樣一更改，看起來相差不大，其實已經使你們的關係變成了對抗的，千萬不要這樣做。也許你認為，如果這時候告訴對方你想要什麼，你就會得到什麼，可實際上你這樣做，會讓對方感覺到被脅迫，反而不利。你一定要使對方先提出建議，這樣的話你才可以獲得更多的交換條件。當對方要求你作出一些讓步的時候，你一定要記得要求對方給予回報，並注意你的表達方式。你不需要提出任何具體的回報，所有的回報都讓對方主動提出來，這才是雙贏的談判。
猜猜看，結果會怎樣？艾麗莎服裝公司的這位經理立刻給出了這樣的條件：“這樣吧，你們要是10號能把這批貨送過來的話，我們可以先付給你們50%的定金，剩下的貨款還是按照合同，等到三個月之後再給你們。”聽到這裏，琳達公司的銷售員開心得差點跳起來。他說：“那好吧，我馬上就去商量，然後給你答複。”在琳達公司銷售員的巧妙的條件交換下，既未損失自己的利益，又給公司索取了額外的回報。