“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業務員存在的必要；一見到業務員就笑逐顏開、張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。作為一名銷售人員，被客戶拒絕是一件常事。再成功的推銷員也會遭到拒絕，問題在於成功的推銷員，把拒絕視為正常，極不在乎，心平氣和，不管遭到怎樣不客氣地拒絕，都能保持彬彬有禮的姿態，而且毫不氣餒，精神輕鬆，思想不背包袱。既然銷售人員是與“拒絕”打交道的人，那麼可以戰勝拒絕的銷售人員，才真正稱得上是銷售高手。
推銷新手都有一個通病，就是剛開始的時候，盲目認為客戶不會拒絕自己，對成功滿懷期待。可事實卻南轅北轍，一遭拒絕，心裏的打擊就難以忍受。因此在銷售之前要做好被拒絕的心理準備，不能因客戶的“拒絕”而一蹶不振，垂頭喪氣。如果抱著觀察研究的態度，一旦遭到拒絕，你就會想到“嗯，還有這種拒絕方式？好吧，下次我就這麼應付。”這樣，你遭到的拒絕一定會越來越少，成功率會越來越高。推銷員就是要應付拒絕，全心全意去應付拒絕才是長久不敗的生財之道。幹任何事都不會沒有困難，生活就是這樣，在你得到效益之前，總要給你一些考驗。上帝不會賜福給坐著祈禱的人，英明的上帝雖給我們提供了魚，但你也得先去織漁網。
一直喜歡這樣一句話，上帝的延遲並不代表上帝的拒絕。麵對拒絕，隻要不放棄，機會總會光顧到你。體味99次失敗，也許隻是為了品嚐第100次的成功。
美國人喬·卡伯（Joe Karbo）在1962年時，不但身無分文，還負債5萬美元，一家10口擠在一間租來的破舊小房子裏，三餐不繼，度日如年。
當時，他隻剩兩條路好走：一條是宣告破產；另一條是勤奮工作，設法賺錢還債。
雖然宣告破產能夠合法而又迅速地解決債務問題，但是卡伯不願這麼做。他認為，別人因為相信他，才會把錢借給他，如果宣告破產就背離了誠信，那是極不看重自己名譽的事，最後他選擇了第二條。
卡伯隨即召開債權人會議，他坦誠對債主們說：“我已經一文不名了，如果你們不相信的話，請你們強迫我破產吧！如果你們還相信我，請給我努力的機會，我保證在8年之內還清所有的債務。”
他隻花了90分鍾，就使債主們全都相信他，並接受他的保證：八年之內還清所有的債務。
不久，卡伯發現許多人跟他一樣，也有處理債務的難題。於是，他靈機一動，把自己處理債務、說服債主的經驗，寫成了一本名叫《如何在90分鍾內不用借錢解決負債》的書。
這本書本錢0.12美元，售價3.95美元，一共賣了10萬本。卡伯在二年內就還清債務。
卡伯認為，他以前勤奮努力，仍舊入不敷出，欠了一屁股的債，如今懶散怠惰，反而賺了一筆，他依據自己的發財經驗，又寫了一本名為《懶人發財的秘訣》的書。
該書在1972年10月出版之後，立刻洛陽紙貴，僅靠刊登廣告直接郵購（每本10美元，書店不售），一年之內竟出售出十幾萬本，替卡伯賺進了100萬美元。
其實你在工作中遇到的挫折、遭遇的失敗和拒絕也是一種財富，隻要你把失敗和拒絕演化成你成功的契機和基礎，你就能最終獲得成功。上帝在閉上一道門之際，必定會開啟另一扇窗。辦法總是會比困難多，隻要肯動腦，才能一路引導客戶，達到自己的最終目的。如果無法用正確的心態來對待客戶的拒絕，隻能以失敗告終。
怎樣才算是失敗？什麼是拒絕？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那麼“一點點”！沒有永遠的拒絕，隻有客戶暫時還沒有接受，要告訴自己，我還沒有說服他，我還有機會！“能者創造機遇，強者把握機遇，智者爭取機遇。”一個有智慧的銷售人員不會隻是在等待機會的到來，他們總是能夠主動出擊，保留現有客戶，積極開發新客戶。客戶開發和業務拓展是銷售成功的決定性因素，絕大多數銷售人員都認識到這一點，但大部分銷售人員卻並不熱衷於客戶開發，相反他們總是盡可能地減少在這個環節所投入的時間。這一章我們來談怎樣創造新的客戶源這一關鍵性問題。