這種塑造過程可以通過正麵強化來進行，偶爾也可以通過反麵強化來進行。所謂正麵強化，即當對方說的話於我方方案有利時，我們將給對方以鼓勵；而所謂反麵強化，即當對方不支持我方方案時，我們就給他們設置阻力或後撤。
此外還有一點必須要注意的是，談判通常是要使別人讚同你的想法、贏得他人的配合，所以必須去訴求對方想要的東西，而不是自己想要的東西。“這就像釣魚一樣，不是用自己喜歡吃的東西當魚餌，而是要用魚喜歡的東西當魚餌。”在談判時,不要跟人家說我要什麼，而是要跟對方訴求說接受我的意見，他可以得到什麼，才能引發他的興趣、進而得到他的認同。
比如，如果你的小孩很討厭做某件事，例如吃飯，通常你罵他效果都不會太好,但是如果你能找到他心中的渴望，將他的渴望和吃飯連結在一起，往往會讓小孩眼睛一亮，把飯吃光。其實說穿了，你的要求並沒有改變，飯菜也沒有更好吃，但是你說服小孩的方式改變了，利用他想要的動機來訴求，就比較容易獲得對方的配合，達到自己的目的。
所以，談判時有時候不需要用力推銷自己，隻需要在談判的過程中，從言語、行為和思想上都不斷地引導對方，激發對方對我方的響應，成功地說服對方,就可以獲得談判的成功。
這種塑造過程可以通過正麵強化來進行，偶爾也可以通過反麵強化來進行。所謂正麵強化，即當對方說的話於我方方案有利時，我們將給對方以鼓勵；而所謂反麵強化，即當對方不支持我方方案時，我們就給他們設置阻力或後撤。
此外還有一點必須要注意的是，談判通常是要使別人讚同你的想法、贏得他人的配合，所以必須去訴求對方想要的東西，而不是自己想要的東西。“這就像釣魚一樣，不是用自己喜歡吃的東西當魚餌，而是要用魚喜歡的東西當魚餌。”在談判時,不要跟人家說我要什麼，而是要跟對方訴求說接受我的意見，他可以得到什麼，才能引發他的興趣、進而得到他的認同。
比如，如果你的小孩很討厭做某件事，例如吃飯，通常你罵他效果都不會太好,但是如果你能找到他心中的渴望，將他的渴望和吃飯連結在一起，往往會讓小孩眼睛一亮，把飯吃光。其實說穿了，你的要求並沒有改變，飯菜也沒有更好吃，但是你說服小孩的方式改變了，利用他想要的動機來訴求，就比較容易獲得對方的配合，達到自己的目的。
所以，談判時有時候不需要用力推銷自己，隻需要在談判的過程中，從言語、行為和思想上都不斷地引導對方，激發對方對我方的響應，成功地說服對方,就可以獲得談判的成功。