（1）了解自身的能力。
銷售人員在製訂工作計劃和目標時，首先要分析自己的業務能力，主要是分析四個方麵的能力，首先是A卡（意向客戶管理卡）的建卡率，也就是銷售人員接待的新客戶當中，能留下客戶電話或聯係方式的比例是多少，這需要銷售人員對以往的銷售數據進行分析，判斷自己在留存客戶信息方麵的能力；其次是A卡的成交率，也就是銷售人員的意向客戶當中，每月能成交的客戶所占的比例，從這一點可以判斷銷售人員的專業水平和商談技巧；再其次是A卡的流失率，也就是意向客戶每月的流失比例，從這一點可以判斷出銷售人員與客戶維係的能力和對客戶資源的管理水平；最後是老客戶的轉介紹率，也就是銷售人員已銷售的客戶數有多少，其中通過這些老客戶介紹成交所占的比例，從這一點可以判斷銷售人員在老客戶的維係方麵的重視程度和維係的技巧。
（2）掌握手中的資源。
銷售人員在製訂工作計劃和目標時，還要了解在銷售過程中可用的資源情況。首先要了解的是可銷售的產品、型號及其價格、優惠政策等，其次，銷售人員要了解手中意向客戶的數量，每位意向客戶擬購買的產品型號、數量、預計購買時間等，最後銷售人員還要判斷每天能夠新增的客戶數量等。銷售人員隻有對這些資源和信息有了清晰的了解，才能製定出明確和切實的目標及計劃。
（3）對市場作出判斷。
銷售人員對市場的變化要非常敏感，每月都要對市場的變化進行預先的判斷，比如要了解什麼時候是旺季，銷售量會有一定的提升，什麼時候是銷售的淡季，銷售量可能會有一定的減少，另外，還要關注同類競爭產品的價格政策、新產品的上市影響、競爭品牌的促銷活動以及自己銷售的產品是否有降價及促銷，這些因素都會對銷售產生重大的影響。銷售人員在製訂計劃時一定要關注這些信息，並及時作出預測和判斷。
（4）對趨勢作出預測。
所謂對趨勢作出預測也就是對銷售的曆史數據進行規律性的分析，比如我們銷售的產品當中，和卡、調理食品、易發疾病套餐、磁療貼等在總的銷售量中所占的比例是多少，三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少，哪個級別的銷售量最大，所占的比例是多少，上個月我們的各種產品的銷售量是多少，這個月我們的銷售是否能達到或超過上個月的水平。對趨勢的判斷要求銷售人員要注意日常工作中的積累和總結，注重在銷售過程中找到銷售的規律和方法，這樣才能在製訂工作計劃和目標時，找到依據作出準確的判斷。
（5）製定銷售目標。
銷售人員在製定銷售目標時，一方麵要考慮以上四個方麵的內容；另一方麵還要考慮公司總體的銷售任務，也就是個人目標要與公司整體的銷售目標相一致。如果根據以上四個方麵的內容，銷售人員製定的銷售目標之和低於公司整體的銷售目標，則差額目標如何完成，就成為銷售人員必須麵對的問題，也就是每個銷售人員要提高自己的銷售目標。因此，銷售目標的製定並不是一件簡單的事情，而是要進行全麵、綜合的考慮。
（6）製定行動目標。
銷售目標製定之後，銷售人員要將此目標轉化為行動目標，比如：銷售人員的銷售目標是5張三星“和卡”，該銷售員A卡的成交率是5%，這樣他就必須要達到100個A卡的水平，上個月該銷售員累計的A卡量是50個，那麼這個月他就必須新增50個A卡，該銷售員A卡的建卡率為25%，那麼他就必須在當月接待200組客戶，按每月工作22天計算，平均每天接待約10組客戶。通過將銷售目標轉化為銷售行動，就能讓銷售人員對於每天應做的工作有一個清晰的認識，同時，也讓銷售人員認識到影響銷售業績的關鍵因素是什麼，自己哪些方麵存在不足。
（7）分解每日工作目標。
行動目標製定以後，銷售人員要將目標分解到每一天，明確每天需要做的工作，比如：每天要接待多少個新客戶、要跟幾個老客戶進行維係、要去拜訪幾組客戶等。銷售人員可以將當天工作列出計劃表，便於銷售人員進行管理。
（8）總結、分析、反思。
工作計劃製訂以後，每天、每周、每月工作結束之後都要總結和分析，看看當天的工作是否完成，製定的銷售目標是否達成，活動效果如何，成交率是否在設定的範圍內，目標的達成是否符合進度的要求等，通過分析、總結和反思能夠找到自身存在的差距，然後有計劃地進行改善。比如：銷售人員的A卡量目標達成了，但銷售目標沒完成，說明A卡的成交率降低了，沒有達到預先設定的值，那麼說明銷售人員的商談技巧還不夠，促成成交的能力還需要加強。
銷售人員工作的計劃性是銷售人員提高時間利用率，增強銷售效果的有力武器，因此，每一個銷售人員都要具備製訂工作計劃的能力，將有限的時間充分運用在能夠提升銷售業績的工作上，創造更好的銷售業績。
4.準備工作
為什麼許多的銷售人員每天不停地打電話，就是沒有訂單沒有客戶呢？那是因為這些銷售人員沒有做好電話銷售前的準備工作。該如何做好電話銷售前的準備工作呢？這裏有幾點經驗僅供大家參考。
（1）銷售人員必須熟悉自己的產品，找準產品賣點。
無論在什麼時候，我們的銷售人員都要記住：打電話的目的是賣產品，而不是為了打電話而打電話。所以在熟悉產品的過程中，要學會問自己問題：如果我是銷售人員，我會對產品的那些賣點感興趣嗎？怎樣介紹產品能打動客戶？當你能回答這兩個問題後，要盡量寫出來變成自己的語言。公司最好能對銷售人員進行產品知識的培訓，能設計出電話銷售中，遇到的問題，編寫產品問答小冊子，會有利於銷售人員更好地進入自己的角色。
（2）語言發音必須準確。
既然我們做的是電話銷售，客戶在和我們接觸時，隻能聽到我們的聲音，我們就要保證電話裏的每一個字都要清晰準確。首先普通話要盡量標準，說話的速度要適中，要把每一個字都說清楚。所以作為電話銷售人員，一定要有自我的練習，直到你說話的速度發音對方能聽清楚為止。其次，要學會發出強調音，一般產品名稱、公司名稱、人名都要加重，有利於客戶能記住。語言發音準確與否還直接影響客戶對你的印象。