案例：
客戶背景：朱先生，上海市××企業總經理
情景描述：2009年3月，周×進入××酒店會員俱樂部從事電話銷售，因為這家酒店是當時是全上海最豪華的酒店，而且又是由××酒店管理集團管理，再加上樓高的優勢，所以銷售相對比以前要容易得多。但也經常會碰到比較難纏的客戶，其中，朱先生就是這麼一位。
周×說：“這位朱先生我隻有辦公室電話，沒有他的手機，聯絡起來很不方便。我連續打了兩個星期的電話都沒有找到他本人，一直是個秘書小姐接電話。我一般不和秘書談銷售的事情，因為多數秘書都不會向老板彙報此類事情，她們平常接到這種電話實在是太多了，多數就直接給擋駕了。因為我打了太多次電話，那位秘書小姐都有些不耐煩了，後來我隻好發了一份書麵傳真給這位朱總，但是猶如石沉大海，杳無音信。一個星期之後，我再一次撥通了他的電話，終於聽到了一個男人的聲音，沒想到他竟然是朱總本人。頓時我的神經便處於高度興奮狀態，我暗自對自己說：‘絕不能放過他，找到他太不容易了。’我用自我感覺最動聽的聲音給他做了一個簡潔的介紹，因為之前他已經看過我發的傳真。當我問完結束語之後，他就接連向我發難。於是我步步為營，耐心地去說服他。以下就是我們當時對話的主要內容：
‘周小姐，你知道嗎，我們公司在閔行，而你們酒店在浦東，我們過去很不方便。’
‘朱總，您的想法我完全能夠理解，前不久我有個在徐家彙的客戶和您有同樣的想法，認為我們酒店在浦東，感覺比較遠。後來我邀請他到我們酒店來看一下，他開車20分鍾就到了，因為我們雖然地處浦東，但是就在延安路隧道口，交通非常方便，他來過之後就立即成為了我們的會員。我想朱總您成為我們的會員之後也不可能天天都來啊，有重要的客戶您才會請到我們酒店來。所以您就先試一年吧！您看我們在您的會員卡上打中文名字還是英文名字？’
‘其實你們酒店我已經來過一次，上次在64樓吃自助餐，可是有很多人在參觀酒店，在那裏吃飯感覺像是人家在看耍猴的，很不舒服啊！’
‘朱總，真高興您能來我們酒店用餐，那說明您還是有這方麵需求的。您說的那個問題確實存在，因為我們酒店剛開業不久，可能在服務方麵會存在一些問題。再說××大廈是世界第三高樓，目前已經成為上海的標誌性建築，很多外地遊客到上海來都會到××大廈看看，我相信如果您有朋友從外地來您也一定會向他介紹××大廈的，因為這畢竟是上海人的驕傲啊！再有您除了可以在我們這裏享受到用餐的優惠之外，我們還贈送給您四個晚上的免費住房呢，隻要您住上兩個晚上，就已經超出了會員費的價值了！所以我覺得這張會員卡是物超所值的。’
‘周小姐，我覺得你們酒店的設施再豪華，也沒有我家舒服啊！’
‘朱總，我相信您作為這麼大的一個企業的老總，家裏裝修得一定是非常舒適而典雅的，但是我想您家再高也高不過30層吧，而我們酒店的客房全部都在58樓以上，臨窗而望上海外灘的美麗夜景盡收眼底啊！’
‘周小姐，我有恐高症啊！’
‘朱總，您別逗我了，如果您有恐高症您就別往窗外看了，看我們的客房裏的布置也是一種美的享受啊，也許您還不知道我們每間客房的床頭上都書有一首唐詩呢，這是我見過的最典雅的酒店客房。’