在大客戶銷售中，“臨門一腳”的時候對手更是會千方百計阻撓你，這我在前麵都談到過。所以要特別警惕，要特別注意捕捉對手的一舉一動，比如當客戶突然冒出新需求或突然有拖延跡象的時候，很可能說明對手已經動手了，一定要小心。這是對手最後的掙紮信號！所以“臨門一腳”時不僅不能鬆懈，反而要高度警惕，如履薄冰。
2.看清客戶拖延的真正原因。
當然，並不是所有的拖延都來自對手，有時在“臨門一腳”時，內線和客戶也會擋你。你會非常不理解，為什麼開始他還在幫你出謀劃策，到了後來卻反過來擋你了？我曾經做過一個單子，明明已經到手了，但是合同拖了兩星期都簽不了，於是我開始打電話問內線，對方卻以很多借口搪塞，當時我很奇怪，這究竟是為什麼呢？其實，內線的這種做法不一定是要毀你，而是拖你，原因在於他要顯示他的價值。他要“情”，並以此多要點物質利益。
還可能出現的拖延，是來自客戶本身，這就是客戶心態的問題。因為“簽單”就是一個分水嶺，在簽單之前可能客戶是“大爺”，簽單交錢以後他可能會覺得自己就成了“孫子”，因此客戶要最大可能地延長心理優越感。有時，客戶老大在最後拍板前也會猶豫，琢磨自己會不會遭人非議，這麼做值得與否，對於這些來自內線和客戶方心態的拖延，要區別對待。
3.晚介入的單子也可能翻盤。
對於介入較晚的單子，一定要想方設法把水攪渾，增加客戶的決策難度。比如，改變客戶需求、公示價格和服務優勢、曝光對手的失敗案例和內幕交易、改變評標規則，等等。除了上述這些，還可同時參看“為對手建立競爭壁壘”這一部分的內容。退一萬步講，贏一個標難，但廢一個標容易。如果你豁出去不想讓對手勝出，但短時間內實在找不出好辦法，先把標廢掉，待大家都歸零後再從長計議。
外圍包抄辟蹊徑等來的機會
作為銷售，尤其是大客戶銷售，最難忍受的不是大喜大悲，而是對未知前途的等待，這裏既有對結果的等待，更有對機會的等待。但不幸的是，很多人出局，並不是“死”在對手手上，而是“死”在了黎明前的黑暗中。
我曾做過某製藥企業的單子，對手是客戶上級主管部門領導的妹妹。我在跟這個單子之前，人家就已經提前入駐了，而且對手放出話來，“這個單子誰都不用惦記了”，因為他們的關係實在太鐵了。確實，據說這位領導的妹妹管客戶老大就直接叫小名，還經常拿老大以前去她家裏做客的事情說事，客戶老大似乎很難不給她麵子。這個客戶有300萬元的采購預算，看上去，這是一個死單，沒什麼贏的機會。
但我始終堅信，天下沒有鐵板一塊的關係。即使兩家關係真的很鐵，老大身居要職，難道願意讓天下人都知道他授人以柄？所以我覺得這個單子還是有機會的。至於操作層麵，那段時間，我的工作都是在秘密地進行著。而且盡量讓不同的人放出風來：“我們對這個單子已經放棄，項目小組也已經解散了，人員早已抽調到其他項目上。”以此來麻痹對手。雖然我有內線，但我現在絕對不能找老大，因為即使對手相信了我放出的煙幕彈是真的，但我相信她對老大還是盯得很死的。人多眼雜，我直接找老大無異於找死。如果對手擔心夜長夢多，非要現在就把生米煮成熟飯，來個提前招標，我就根本沒機會了。所以，我不想也不能跟對手發生正麵衝突。
根據我現有的資源，隻能走“農村包圍城市”的路線，就是慢慢建立自己的關係網，來“圍”下麵的關係，下麵關係一旦成熟，就有可能孤立老大，以多數票贏下單子。但是，光有關係還不夠，我還需要一個能跳出對手勢力範圍、表現自己的好機會，這很可能會給客戶高層留下深刻的好印象。除此以外，別無他法。做了這些雖然未必會贏，但不做肯定要輸。
終於，這個機會在痛苦的等待中來臨了。
有一天，內線告訴我，老大要帶著二十多人去歐洲考察，裏麵還有老大的客戶。我趕緊讓內線拿來了行程表，發現他們會途經瑞士，在日內瓦呆兩天。我馬上想到我有個關係不錯的客戶，在一次閑聊中提到他們在日內瓦有分公司，分公司老總是他好哥們兒。順著這個關係，我輾轉聯係上了日內瓦分公司的老總老湯，聊了幾句，才知道原來他家也在北京，借著點牽強的“鄉情”，我說話沒兜圈子，跟老湯直說了三點意思：