電話拜訪是銷售留給客戶的最初印象。要在最短的時間內，僅靠聲音的傳達來引起客戶興趣，並順利約訪到客戶，這個看似簡單的工作卻對銷售有著極高的要求。
電話拜訪塑造專業形象
電話拜訪是每個銷售人員必須掌握的技能之一。如果你的電話拜訪不過關，就不能順利約訪到客戶。所有的客戶都會通過你在電話中的表現來確定對你的第一印象，而你卻隻能通過聲音的傳遞來感染客戶，沒有“見麵三分熟”的可能。同時，你還必須要在短時間內引起客戶的興趣。所以電話拜訪看似簡單，其實對銷售人員的能力要求是很高的。
中秋節是哪天？
每年臨近中秋都是饋贈禮品的高峰期，這期間往往是工藝品推銷電話最密集的時候。一天，我接到這樣一個銷售電話，對方說：“先生，您好！我公司是專營水晶工藝禮品的，為了慶中秋，我公司8折讓利大酬賓，所有禮品打8折。”說實話，我還真需要買些禮品送客戶，所以隨口問道：“今年中秋是哪一天？”
對方愣了一下，支吾著說：“哎喲，我還真不知道，您等我看看。”
我說：“你不用看了，我肯定不會買你的產品。”
如此不專業的電話銷售員，簡直就是在浪費公司的電話費！
經驗總結
1.在打電話前，要做好準備工作。
具體包括：紙、筆和FAQ。
通常，我們將客戶常問的問題及解答統稱為FAQ（frequently asked questions）。要想提高電話拜訪成功率，就一定要對自己的產品非常熟悉，並整理出FAQ，這是最基本要求。FAQ的用途是處理客戶異議的，不僅在電話拜訪中有著非常重要的作用，而且在今後和客戶的溝通中也會很有幫助。所以，必須熟練掌握FAQ。如果你一問三不知，就會令人質疑你的專業水平，進一步的合作也就無從談起。
2.記錄客戶在電話中的語氣、語調、語速。
不要小看這些細節，據一些外商說，他們在中國談生意時，閉著眼睛聆聽對方的口氣，比通過翻譯傳達更能準確洞察對方的真正意圖。
除了記錄客戶在電話中的語氣、語調、語速外，對於客戶在哪裏詢問、在哪裏停頓、都使用了哪些關鍵詞等，都應該認真記錄，並在通話結束後仔細推敲這些信息，這裏麵很可能有客戶的顧慮和潛在需求。隻要你善於總結歸納，不僅能使你在以後的實戰中，用最少的時間就能揣摩到對方的語言走勢和心理變化，而且對準確滿足客戶的需求非常重要。
實戰中，有很多客戶不喜歡被打斷，他們會像連珠炮一樣發問，所以預備好紙筆做好記錄很重要，這很體現銷售的功力。當客戶在電話中結束提問後，我一般會這樣說：“好的，李經理，您剛才一共問了我三個問題，分別是……我現在逐一回答您。”這樣既能讓客戶感到我在認真傾聽並且沒有遺漏他的問題，體現我對他的尊重；同時，條理清晰的回答，便於客戶抓住重點，也體現了我做事專業。
3.調整好心態、姿勢、聲音、情緒。
（1）心態：要平和端正，太功利會讓客戶有壓力，引起反感；太鬆弛又會讓客戶覺得你不專業。隻有當你真正站在客戶角度，處處以他的利益為出發點去考慮問題的時候，才容易被對方接受。
（2）姿勢：最好為站姿，人在站立時說話中氣充沛，客戶聽起來會覺得你比較帶勁。尤其是下午犯困的時候，生理處於低潮期，腦子反應遲鈍，這時更應該站立，促使自己盡快進入狀態。
（3）聲音：在與客戶通電話時，切勿喉嚨沙啞、反複咳嗽，這會讓客戶聽著很不舒服。因此建議多喝胖大海、金銀花茶，多吃一些利咽糖來緩解。如果嗓子有炎症必須要咳嗽，我建議先別打電話，去做些其他工作，等狀態調整好了再打。
（4）情緒：準備給客戶打電話之前，要忘掉之前一切讓你不愉快的事，如挨老板罵、被客戶拒絕、老婆購物刷爆卡、遲到被扣錢等，這些負麵的心理暗示會讓你的聲音聽起來非常“衰”。作為一個專業銷售人員，要有超強的自我調整能力。當你拿起電話聽筒的一刹那，你就必須要將最好的精神狀態展示給客戶。還記得裝修公司的客戶經理艾文明嗎？除了執著以外，他被我拒絕後，調整情緒的能力也堪稱一流，而這個能力，對電話銷售尤為重要。