銷售要善於利用已有的人脈，通過老客戶發展潛在的新客戶，最終建立起一張龐大的客戶網絡。這需要在長期的交往中，對老客戶的需求進行深層分析並予以滿足，從而保證客戶關係的穩定和持久。
巧妙開發老客戶
有人說，一個老客戶身邊可能存在著五十個潛在客戶，所以隻要維護好老客戶，他們就會源源不斷地給你介紹生意。這話我不完全同意，維護老客戶的成本雖低於開發新客戶，但絕不是所有的老客戶都能幫你做轉介紹的，所以該開發新客戶你還得開發。但話說回來，很多銷售新手確實因為能力欠缺，不能對老客戶進行科學的維護和開發，結果是應該享受的勝利果實卻沒有享受到，白白浪費了提升業績的機會。所以，老客戶肯定是有必要進行開發的。我下麵就談談怎樣開發老客戶，讓他們為你做轉介紹。一般來說，我把老客戶分為以下4類：
●第一類，表現型客戶
這是比較好交往的一類客戶。這類客戶的特點就是好麵子，喜歡表現自己，喜歡被別人恭維。到哪裏都得“端著”，得拿著點架子，因為他們希望走到哪裏都能成為大家關注的焦點，優越感很強。
對待這樣的客戶，最好的辦法就是，給他舞台讓他表現。在各種場合不遺餘力地明示或暗示他：“不能沒有你。”比如公司開產品說明會或者代理商大會，可以畢恭畢敬地把他請上台，讓他講兩句，聊聊產品使用感受；公司開銷售或客服會議的時候，請他來講講銷售、客服或者是技術方麵還存在哪些缺陷，這不僅讓他過了癮，還對公司的工作有幫助，一舉兩得；公司年會的時候，請他代表客戶方發言，再請公司領導授予他金牌客戶獎章。其實，這些客戶的點子和思路還是很可取的，應該重視他們的意見。以前我曾經采用聘任製，由公司牽頭將客戶組成一個顧問委員會，為公司出謀劃策。這樣，就調動了他們的積極性。其實隻要你的產品不存在先天的“硬傷”，服務也過得去，他們都會願意為你介紹其他客戶。
現在微博很熱，有人走到哪兒都願意拍個照或寫點什麼發上去。如果客戶不會弄，你可以幫他弄，再幫他加個“V”，找一幫粉絲天天捧他，並且告訴他：“像您這樣的名人，我必須要找到。”我不信他不心花怒放。
總之，要多給他表現的機會，讓他盡興。但這種表現型的客戶是很少的，你如果總能遇到就太幸運了。
●第二類，利益交換型客戶
如果第一類客戶注重精神層麵，那麼第二類客戶就很現實了，需要你給他物質利益。從某種意義上來說，這種客戶就像你的銷售部門延展一樣，也可以說是你的“經銷商”。因此我非常喜歡這類客戶，大家出來混，都是為了賺錢，所以你直接就跟他攤開了說就行。我的觀點是“不怕客戶有需求，就怕客戶沒需求”。如果客戶既不和你明確提要求，也不給你介紹新客戶，那你就一定要從自己身上找找原因了。
●第三類，互相幫助型客戶
有的客戶，他給你轉介紹既不要榮譽也不要金錢，那他想要什麼呢？我的經驗是，他一定有事需要你幫忙，但是隻是目前他還沒有幫到你，沒有可以談判的砝碼，否則他是不會為你操這個心的。別著急，他可能會在給你介紹幾個客戶後，婉轉地告訴你，他有什麼困難一直沒解決，希望你也能幫個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就會跟你翻臉。所以他提出來的要求你應該盡量去滿足，即便實在無法滿足也要讓他看到你的用心和投入，隻要能保持好雙方的關係，他會一直給你轉介紹的，盡管量可能不大。
●第四類，友誼型客戶
這種客戶是最省心的，但也是轉介紹量最少的客戶。他什麼要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就是看好你。他給你轉介紹，純粹是出於朋友之間的關係給你幫忙，他不會專門給你轉介紹，隻有遇到合適的人才介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。有句話說得好，你想別人怎樣對你，首先你就要怎樣對別人。我覺得這類客戶你不要把他當客戶，一定要把他當成朋友。
當然，客戶在很多時候表現出來的是“複合型”的，似乎每種類型的特征他都占著一點，但是其中肯定有一種類型在他身上是主要的，或者是某一階段的主導。因此，隻要你能辨清主次，針對不同的客戶做對動作，你的新客戶數量就會倍增，銷售成功率一定也比別人高很多。不得不說，銷售在很大程度上就是一個非線性的概率遊戲，多勞多得是這項工作的最好解釋。