上篇日本人經營之道 商道三洞悉人性攻心為上
商人也好、消費者也好、競爭對手也好，做出任何決策都有一定的心理基礎，因此，商人必須具備知人性善攻心的素質。軍事上講究用“攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下”的策略以服人心，商場上的心理戰也隨處可見。日本人把攻心術視為事半功倍之效的良方，善於從琢磨對方的心理規律入手，抓住其心理特點，迫其乖乖就範。
1虛張聲勢廣布迷陣
虛張聲勢是指用手段製造假象，使對方誤認為自己強大或有勢力，因而“刮目相看”，跌入陷阱，從而達到戰勝對手的目的。這是一種有效的心理戰術。
《孫子兵法》中曾單立虛實篇提出“兵以詐立”的思想。炫耀武力來威懾對方是千古不變的法則，不具備條件故意聲稱已經具備，還沒有做事情故意說已做，力量不足卻故意顯示力量強大，或設置假情況欺騙對手，長自己威風滅敵人的誌氣，出奇製勝。
《孫子兵法》中的一個重要思想就是詭道，即使用謀略。這是因為謀略鬥爭是活力的對抗，是智慧的較量，而且是在“形人而我無形”的情況下進行的，中間充滿了欺詐虛實。謀略對抗中都不能以實對敵。就虛張聲勢而言，至少有三點好處：一是威懾敵人，本來是虛弱卻示之強大，使敵人不敢輕視我。二是迷惑敵人，使其在未搞清我之實情前難以確定對付我方的策略。三是借尚未搞清我之虛實或確定對策之際，我方可乘機進攻敵人。所以，虛張聲勢的謀略方法不僅很重要而且很有用。
做生意資本不夠雄厚，而又想攬住大客戶做成大買賣，並非一件容易之事。但如果抓住人的心理，在“麵子”上麵大做文章，從表麵彰顯自己的強大，讓對方產生你的整體實力較強的印象，對方就會產生願意和你合作的意願。
70多年前，日本神戶新開了一家經營煤炭的福鬆商會，經理是少年得誌的鬆永左衛門。開張不久的一天，商會來了一個當時神戶最出名的西村豪華飯店的侍者，他送給鬆永一封信，上書“鬆永老板敬啟”，下款“山下龜三郎拜”。
鬆永打開信封一看，上麵寫道：“鄙人是橫濱的煤炭商，承蒙福澤桃介(鬆永父親的老友，借了巨資給鬆永作商會的開辦費)先生的部下秋原介紹，欣聞您在神戶經營煤炭，請多關照。為表敬意，今晚鄙人在西村飯店聊備薄宴，恭候大駕，不勝榮幸。”
當晚，鬆永一踏進西村飯店，就受到熱情款待，山下龜三郎畢恭畢敬，使得鬆永不免飄飄然。酒宴進行中，山下提出了自己的懇求：“安治有一家相當大的煤炭零售店，信譽很好。老板阿郎君是我的老顧客。如果承蒙鬆永先生信任我，願意讓我為您效勞，通過我將貴商會的煤炭賣給阿郎君，他一定樂於接受。貴商會肯定會從中得利。我呢，隻要一點傭金就行了。不知先生意下如何?”
鬆永一聽，心裏馬上盤算起來。沒等他開口，山下就把女招待叫來，請她幫忙買些神戶的特產瓦形煎餅來。山下從懷裏掏出一大疊大麵額鈔票，隨手交給女招待，並另外多抽出一張作為小費。
鬆永看著那一大疊鈔票，暗暗吃驚。眼前的這一切使他眼花繚亂，稍一鎮定，便對山下說：“山下先生，我可以考慮接受你的請求。”稍作談判後，鬆永便與山下簽下了合同。
豐盛的晚宴後，鬆永一離開，山下便馬上趕到車站，搭上末班車回橫濱去了。西村飯店這樣高的消費，哪是山下所能承受的?他那一大疊鈔票，其實隻是他以橫濱那不景氣的煤炭店作抵押臨時向銀行借來的；介紹信則是在了解了福澤、秋原與鬆永的關係後，借口向福鬆商會購買煤炭請秋原寫的；然後，山下又利用豪華氣派的西村飯店作舞台，成功地上演了一出戲。從那以後，山下一文不花，從福鬆商會得到煤炭，再轉賣中部，從中大獲其利。
業務介紹信，飯店裏設宴談生意，給招待員小費，這些都是日本商界中司空見慣的。山下就是利用這些極為平常的小事，顯示自己擁有雄厚的實力，隱藏自己沒有資金做煤炭生意的事實，從而達到了自己的目的。年輕的鬆永，被山下誠懇恭敬、熱情招待和慷慨大方所迷惑，輕信了山下。心理戰的效果有時就是這樣顯著。
高明的商人在與人談判的過程中，提供給對方的材料可以是真真假假，有真有假、亦是亦非，利用這些真中有假，假中有真的“事實”去贏得對手的信任，可以削弱對方的判斷和決策能力，以實現自己的經營目的。
生意場上的高手布萊恩早期曾幫助美國一家大公司采買產品。在一次采辦中，日本商人小泉井深報價是50萬美元。布萊恩委托公司中的成本分析人員調查了小泉井深的產品，成本核算的結果表明，小泉井深的產品隻需44萬美元就可以買到。布萊恩看過成本分析資料以後，對44萬美元這個數字也深信不疑。
一個月後，買賣雙方開始商談價格。不料一開始，小泉井深便使用了很厲害的一招，聲明說：“對不起，先生，對於上一次50萬美元的報價，我必須作一次更改，經過重新核算成本，我們現在的要求價格是60萬美元。”小泉井深的發言語調沉穩堅決，一時間連布萊恩也對自己所做的成本估算產生了懷疑，於是買賣雙方在60萬而不是以前的50萬美元的基礎上討價還價。最後的結果是以50萬美元的價格成交。
事隔幾年以後，布萊恩回憶起這次交易時說：“直到現在，我也不明白60萬美元的喊價到底是真的還是假的。不過我仍清楚地記得，當我以50萬美元的價格和他成交時，他臉上得意的笑容。”連布萊恩這樣的高手都被虛假的報價哄騙了，可見，商務交易中日本人虛張聲勢哄抬價格之術的威力。
除了借哄抬價格以達到虛張聲勢之目的以外，真真假假、虛虛實實地製造一種緊張的交易氣氛也是一種常見的虛張聲勢之術。
有一次，上海的一家公司辦理某生產線的引進事宜。經過認真分析，貨比三家之後，該公司選擇了美國的K公司。但對方的代表在與我方磋商價格時，十分傲慢，並且為了向我方施加壓力，以最後通牒的形式告訴我方，他已買好了後天回國的機票。在這種困難的情況下，我方請出了經驗豐富的談判專家鄒圓清先生。
第二輪談判又開始了。鄒圓清先發製人，拿起一份資料向美方代表揚了揚說：“這個項目有幾家外商感興趣，從報價看你們的價格太高了。”其實K公司的報價比其他兩家低10％，美方代表有些懷疑地說：“你說高，高多少?”鄒圓清問答說：“高13％，比如說L公司的設備。”L公司設備是真的，而13％則是虛的。
虛虛實實，鄒圓清始終神態自若，對方也就基本上相信了，說是降價幅度較大，需要與美國總部聯係一下。鄒圓清又窮追不舍，他輕聲地對身邊的人說：“美國的先生後天就要回去了，另外那家客商什麼時候到?”被問的我方職員機智地回答：“美方走後的第三天。”這個情況又是虛構的。
由於美方代表偷聽到他們的內部交談，客觀上起到了以假亂真的作用。他本來想用後天回美國來向我方施壓，而現在我方卻掌握了主動權。美方代表害怕生意會被別人搶去，所以接下來的幾天他拚命工作，抓緊與美國總部聯係。就這樣，很快雙方簽妥了合同，價格也比較理想，對方讓價12％。
在商業經營過程中，虛張聲勢經常能夠迷惑對手的判斷力，突破對手的心理防線，使其不自覺地相信你所虛擬的事實，從而占據交易的先機，取得良好的經營效益。對於實力不強，規模較小的企業來說，虛張聲勢還有助於迅速發展自己的企業，做到以弱勝強。
2用同理心攻破對方的情感防線
根據心理學的研究，雙方剛開始接觸的時候產生共鳴是最重要的，這時的所作所為，可以決定後麵的溝通是否順利成功。在人際交往中，如果能夠設身處地站在對方的立場上替對方說話，將會收到出人意料的效果，這就是同理心原理。