激勵客戶口碑相傳 8.幫助客戶解決實際問題
我們都有這樣的感覺：錦上添花與雪中送炭相比，可能我們更需要雪中送炭，因為雪中送炭更能幫助我們解決迫切需要解決的現實問題。
在銷售方麵也是同樣的道理，雖然把握住客戶的需求，真正為客戶的需求著想十分重要，但是客戶更需要的是幫助他們解決所麵臨的現實問題。因此在銷售過程中，發現客戶所麵臨的問題，並利用我們所銷售的產品幫助他們解決這些問題，是獲得客戶訂單的一種有力武器。
下麵讓我們來看一看弗蘭克是怎樣幫助客戶解決問題的。
弗蘭克曾經做過印刷品公司的銷售業務員，為公司銷售印刷機。由於他勤於思考，善於幫助客戶解決所麵臨的現實問題，因此，他在公司總是有很好的銷售記錄。讓我們來看看他是怎樣從客戶那裏拿到訂單的。
一天清晨，弗蘭克約好了一位客戶——普魯夫印刷公司生產經營部的主管波恩先生。在此以前，兩家公司曾經有過很好的合作。
弗蘭克一看見波恩先生，就非常有禮貌地打起招呼：“早上好！波恩先生，我非常榮幸能夠被您接見。我知道您的時間非常寶貴，所以我會抓緊時間，盡量避免過多打攪您。”
“你好，弗蘭克。”波恩先生回答。
“對了，最近貴公司真是出盡了風頭，我經常從報紙上看到你們的身影，聽說你們公司今年的進賬已經遠遠超過過去的五年，這可不是個小進步，我想這與您的善於管理和經營是密不可分的。恭喜您！波恩先生，看這個趨勢，貴公司的前途實在是不可估量呀！”
波恩先生聽到弗蘭克的讚美，頓時心裏樂開了花。
“謝謝，謝謝。我們今天的成績確實是來之不易啊，當然，最近也碰到了一些問題，也挺讓人頭疼。”
“波恩先生，您不介意說出來讓我聽聽吧？如果涉及商業秘密，那就算了吧。”
“不是什麼秘密，是印刷機在生產線上太不給我們麵子了。” 波恩先生嚴肅地說。
“噢？會有這樣的事情，具體情況是怎樣的呢？”
“哦，印刷機在運作過程中經常停頓很長時間，這既浪費我們的時間，又影響到產品生產效率，可我們的工程師一時也沒有找到好的解決辦法。”
“您知道造成機器時常停頓下來的原因是什麼嗎？”弗蘭克緊接著問道。
波恩先生沉思了一下，說：“嗯，原因有多方麵的，但最主要的原因是另一家公司提供給我們的濕滾筒質量太糟糕。”
“那麼濕滾筒是怎麼個糟糕法呢？”
“大概有兩個毛病：一是不耐用，接縫處很容易裂開；二是絨布上總是沾有油墨，使印刷效果受到影響。唉！我們暫時還沒有什麼解決辦法。”
“波恩先生，這正是我今天來見您的原因，像您剛才所講的那些問題，在世界上已經成為普遍現象了，很多公司都受了困擾。”
“難道你有什麼好消息？”波恩先生有點吃驚地問。
弗蘭克麵帶微笑：“是的，我們公司最近開發出一種嶄新的現代化的3-Plate濕滾筒，它可以排除您剛才所說的幾種弊端。對了，您了解我們公司的這種新產品嗎？”
“對不起，我還真的沒有聽說過呢！”
“您知道第三街Paragan印刷公司嗎？”
“當然知道”。
“他們公司的經理福雷德前一陣子剛剛從我們這裏訂購了這樣一批新產品。我了解到，你們的生產流程與他們的生產流程在很大程度上是相同的，是嗎，波恩先生？”
“是的，很大程度上是一樣的。”
弗蘭克說：“上個月，我去拜見福雷德先生時，他跟我說，他們所用的濕滾筒平均壽命才有16個小時。每次再換新表麵時，生產就要被迫停止相當長一段時間，你們遇到的是同一種問題嗎？”
波恩先生點點頭說：“確實是這樣的，在印刷過程中因為強烈的碰撞、衝擊、分解，使濕滾筒很快就被磨損斷裂。”