第十二章威脅與承諾：胡蘿卜加大棒的技巧 怎樣使威脅變得有效
威脅和承諾具有“可置信”與“不可置信”之分，當威脅或承諾具有可信性時，對方就會采取合作策略；當威脅或承諾不可信時，對方就會采取不合作策略。
美國普林斯頓大學的古爾教授1997年曾經在《經濟學透視》雜誌上發表文章，通過深入淺出的例子說明威脅的可信性問題。
兩兄弟老是為玩具吵架，哥哥老是搶弟弟的玩具。不耐煩的父親宣布政策：好好去玩，不要吵我；不然的話，不管你們誰向我告狀，我把你們兩個都關起來。被關起來與沒有玩具相比，情況更加糟糕，現在，哥哥又把弟弟的玩具搶去了，弟弟沒有辦法，隻好說：“快把玩具還給我，不然我要告訴爸爸。”哥哥想，你真的告訴爸爸，我是要倒黴的，可是你不告狀隻不過沒玩具玩，告了狀卻要被關起來，告狀會使你的境況變得更壞，所以你不會告狀。因此，哥哥對弟弟的警告置之不理。如果弟弟是會計算自己利益的理性人，他還是會選擇忍氣吞聲的。他的上述威脅不可信。
此外，在家庭中，父母總是嚇唬做錯事的孩子，說要進行如何如何嚴厲地懲罰，不給孩子飯吃，不給衣服穿，不讓孩子上學，但父母其實不會真這麼做，如果孩子夠狡猾，他就不會理父母這一套；又或者說公司裏的員工常常會策略性地提出加薪的要求，以辭職為威脅，但是如果老板明了該員工並無更好的去處的話，往往就不會理會這種要求。這些都是不可信的威脅。
若想使威脅具有可信性，那麼威脅者就得讓對方相信如果對方不按自己的要求做，自己就必然會將威脅付諸行動。曆史上成功地設置了可信性威脅的大有人在，藺相如就是其中之一。
戰國時候，趙王得到了一塊名貴寶玉“和氏璧”。這種事情被秦昭王知道了，想占為己有，便提出以15座城進行交換。而當時秦國是大國，勢力極為強盛，趙國不敢怠慢，但又不甘心唯命是從，所以就派足智多謀的文臣藺相如帶著和氏璧出使秦國。
藺相如到達秦國後，雙手捧璧，獻給昭王。昭王欣喜地接過璧後，仔細欣賞，可過了良久卻依然絕口不提以城換璧的事。藺相如看出來昭王根本就沒有拿15座城換和氏璧的打算，非常憤怒，便心生一計，對秦王說:“這塊寶石是很好，就是有點小毛病，讓我指給大王看。”秦王趕忙把璧交給他。藺相如接過璧後，迅速後退幾步，身子靠著柱子，憤怒得連頭發都快豎起來。然後說:“大王想要和氏璧，就必須遵守約定，用15座城來交換，否則我就和這塊璧一同撞碎在這根柱子上。”
秦王本來想叫武士去搶，可是又怕藺相如真的把寶玉摔碎，連忙向藺相如賠不是，說：“大夫不要著急，我說的話怎麼能不算數哩！”說著叫人把地圖拿來，假惺惺地指著地圖說：“從這兒到那兒，一共15座城，都劃給趙國。”藺相如心想，秦王常常會耍鬼把戲，可別再上他的當！他就跟秦王說：“這塊‘和氏璧’是天下有名的寶貝。我送它到秦國來的時候，趙王齋戒了5天，還在朝廷上舉行了隆重的送寶玉的儀式。現在大王要接受這塊寶玉，也應該齋戒5天，在朝廷上舉行接受寶玉的儀式，我才能把寶玉獻上。”秦王說：“好！就這麼辦吧！”他就派人送藺相如回住處去休息。
藺相如回到住處後左思右想，認為無論怎麼跟秦王談判，他也不會遵守約定，便讓身邊的人揣著和氏璧悄悄回了趙國。
到了舉行典禮那一天，藺相如進宮見了秦王，大大方方地說：“和氏璧已經送回趙國去了。您如果有誠意的話，先把15座城交給我國，我國馬上派人把璧送來，決不失信。不然，您殺了我也沒有用，天下的人都知道秦國是從來不講信用的！”秦王沒有辦法，隻得客客氣氣地把藺相如送回趙國。
在“完璧歸趙”的故事中，對於藺相如來講，和氏璧就是他手中的一張王牌，砸碎這塊璧，就是雞飛蛋打、一無所得。如果秦王冷靜地考慮這層利害關係，就不難發現，藺相如不會真將和氏璧砸碎，他隻是嚇唬嚇唬自己而已。但是為什麼秦昭王卻未能看透這一點，反而受到了藺相如的威脅呢？
在與人博弈時，一個人若把自己置於一個失控的狀態中，使對方誤以為自己情緒激動，無法冷靜思考，對方就會以為你什麼都幹得出來，根本不會去考慮利害關係。秦王認為怒發衝冠的藺相如已經失控，隨時可能會砸了和氏璧，所以也就不敢命武士貿然搶奪。而藺相如正是使用了“怒發衝冠”的策略，才使自己的威脅有了可信性，最後使和氏璧得以完好無損地回歸趙國。
1994年諾貝爾經濟學獎得主——萊因哈德·澤爾騰曾告訴我們，如果將威脅所聲稱的策略付諸實踐對於威脅者本人來說比實施非威脅聲稱的策略更不利，那麼我們就沒有理由相信這種威脅。
博弈論小貼士
若想使威脅具有可信性，那麼威脅者就得讓對方相信如果對方不按自己的要求做，自己就必然會將威脅付諸行動。通俗地講，就是一定要動真格的。