第十五章談判博弈法則:不吃虧又不傷麵子 鉗子策略
越南戰爭期間,美國國務卿亨利·基辛格曾經讓一位副國務卿準備一份關於東南亞政治形勢的報告。那位副國務卿非常認真地完成了自己的工作,拿出了一份讓自己非常自豪的報告。可結果呢?基辛格很快把報告打了回去,上麵寫道:“你應該做得更好一些。”於是副國務卿又補充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然後再次呈交給基辛格。可基辛格的批複仍舊是:“你應該做得更好一些。”
這下可麻煩了。副國務卿感覺自己遇到了一個很大的挑戰。他召集手下人加班加點地工作,決心要呈上一份基辛格迄今為止見過的最好的報告。當報告最終完成的時候,他決定親自把報告交到基辛格手上:“基辛格先生,這份報告被你否決了兩次,我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期,這次可千萬不要再打回來了。我不可能做得更好了,這已經是我的最高水平了。”基辛格冷靜地把報告放到自己的辦公桌上,說道:“好吧,既然這樣,我會看這份報告的。”
鉗子策略是一種非常有效的談判策略,所謂鉗子策略非常簡單,無論對方是報價還是還價,你隻需要說“對不起,你必須調整一下價格”,而它的神奇效果一定會讓你大吃一驚。
比如說你有一家鋼鐵公司,以批發鋼材為主要業務。你給一家金屬加工廠打電話,對方仔細聽了你的介紹和價格結構,雖然對方一再表示他們跟現在的供應商相處得很好,可你並不在意,最終,對方表示或許可以考慮你的產品。你成功了!
最後,對方說道:“我們真的對現在的供應商十分滿意,不過我想再找一位後備供應商沒什麼害處,這可以讓他們更加努力。如果你能把價格降到每磅1.22美元的話,我想我可以先買一卡車。”
這時你什麼都不需要做,隻要冷靜地告訴對方:“十分抱歉,我想你可以給個更好的價錢。”
一位經驗豐富的談判高手會立刻回應道:“到底是什麼價格呢?”通過這種方式,這位談判高手實際上是在逼你說出具體的數字。但讓人難以置信的是,一旦聽到這個問題,那些並沒有太多經驗的談判者就會立刻做出很大讓步。
“到底是什麼價格呢?”說完這句話之後,你已經達到目的了,什麼也不要做了,閉嘴,一個字也不要說了。對方很可能會立刻做出讓步。這種讓步稱為沉默成交。你隻需要提出你的報價,然後閉嘴,一個字也不要說了。對方很可能馬上會表示同意,所以這時候如果你再繼續追問,一定要讓對方給出明確回答的話,那無疑是十分愚蠢的。
有一位談判專家講了這樣一個談判桌上的故事:我曾經親眼看過兩位談判者之間是怎樣進行一場沉默成交的。當時我們三個人圍坐在一張圓形會議桌旁,我右邊的那位想從左邊那位那裏購買一塊不動產。他提出了報價,然後就閉上了嘴巴。而我左邊的那位一定在想:“他媽的,我簡直不敢相信,這小子居然跟我來這手?看我怎麼教訓他,幹脆我也不說話。”
於是,我就坐在兩位意誌堅定的談判者中間,他們兩個人都一言不發,一心等著對方先開口。房間裏死一般的安靜,隻有牆角的老爺鍾還在滴答滴答地響著。時間好像過了半個小時,當然,事實上可能隻有5分鍾。最後,那位更有經驗者打破了僵局,隻見他在一張紙上潦草地寫下“最終決定”,然後輕輕地把紙條推到桌子對麵並故意把單詞拚錯。另一位看了一眼紙條,連想都沒想,就立刻說道:“你把‘決定’給拚錯了!”一旦開口,他就無法停下了。他接著說:“如果你無法接受我剛才的條件,我可以把價格再提高2000美元,這是最高價了,一分錢也不能再高了。”對方甚至還沒有決定是否接受報價,他就已經主動調整了自己的報價。
通過談判所得到的每一美元都是額外收入。這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了!所以每次接到報價單的時候,優勢談判高手的第一反應通常是:“你一定可以給我一個更好的價格!”而當自己的對手使用這種方法的時候,優勢談判高手則會反問對方:“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣,你的鉗子策略就生效了。
博弈論小貼士
除非對方提出具體的報價,否則千萬不要輕易向客戶作出讓步。當對方提出報價或進行還價之後,你可以告訴對方:“你一定可以給我一個更好的價格!”如果對方使用鉗子策略對付你,你可以采用反鉗子策略:“你到底希望我給出一個怎樣的價格呢?”這樣就迫使對方不得不給出一個具體的價格。