經商智慧篇 箴言三十二
漫天要價，著地還價
討價還價實質上是一個買賣雙方誰說服誰的問題，同樣一件商品，賣方總要千方百計說好，而買方說要千方百計說不好。
——猶太箴言
猶太商人之喜歡討價還價，也是國際商業界中有名的。西方有則笑話，說有個總統訪問中國後回國，機場上有記者問他訪問中哪件事印象最深，總統回答說，他在市場上看見中國人和猶太人討價還價，把猶太人搞垮了。
不管中國人是否有能力在討價還價時勝過猶太人，猶太人自己在笑話中確實大大地調侃了一下自己喜歡討價還價幾近於成癖的脾性。
艾布拉走進一家商店，開始殺價。明碼標價15美元的貨物被他殺到10美元，再殺到9.97美元，他還不滿意，希望再降到9.96美元。
售貨員表示：“這已經是最低限度了，不能再降了。”
艾布拉卻不死心，堅持要他降到9.96美元。
售貨員也毫不妥協：“絕對不行，到此為止，一分錢也不能再降。”
艾布拉硬是不從。
“先生，為了區區一分錢爭個沒完，也太不上算了。說實在的，絕對不能再降了。況且，你曆來都是賒賬的，差一分錢，又有什麼關係呢?”
艾布拉卻回答說：
“我所以拚命殺價，無非是我太喜歡你們的商店了。多殺一分錢，逢到我賴賬時，你們店的損失就可以減少一分錢了。”
這哪裏是為了讓別人以後少心疼一點，分明是把討價還價當作了一種樂趣，當做花錢消費過程中一份必不可少的享受，即使花錢給免了，這份樂趣還是不能放棄的。
喜歡討價還價是一回事，如何討價還價又是一回事。精於此道的猶太商人首先給出了一個一般原則：討價還價實質上是一個買賣雙方誰說服誰的問題，同樣一件商品，賣方總要千方百計說好，而買方說要千方百計說不好。
從買方角度上看，首先，買東西都要殺價，而且要殺得狠，打它個四折，決不能心軟，或者不好意思，否則就可能因為不夠狡猾而被狡猾之人騙了。
其次，殺價時得有理由，非得到處挑毛病，但這些毛病又不能實質性的或不可彌補的毛病。有個叫比利的猶太農夫從集貿市場上買回了一匹馬一進屋子，就興高采烈地對妻子說：“今天我在街頭從吉普賽人那裏買下一匹馬，一匹馬要值100元錢，我卻隻用50元就買下了。”
“那太好了，50元錢就買回了一匹好馬。”
“不過也不怎麼好，因為是匹小馬。”
“那不值50元錢了吧?”
“不過，馬很健壯。”
“噢，小巧而強健，當然很好。”
“好什麼呀，馬是跛的。”
“什麼，跛腳馬?買這樣的馬有什麼用。”
“我已經給這匹馬治好了，從馬的後蹄上拔掉一根小釘子，又抹了藥，現在它已經不跛了。”
“你的運氣真好!用50元錢買了一匹好馬。”
這則小幽默雖短，僅是一對猶太夫婦的對話，但它把猶太人談判殺價的秘訣全部表現出來了。
馬小，就非得壯健，才能小馬拉重物；腳跛，就必須是拔掉釘子就會跑。否則光圖少花幾個錢，買回來後，盡是真毛病，派不上用場，那就犯了討價的大忌。這種人生活中多的是，對討價還價過於熱心，花錢純是在買這樂趣了。
最後，不要因討價還價的順利，樂昏了頭，心態不平衡，付錢時潛意識做主，殺下的價格在付款時又給加上了。拿錯鈔票、算錯找頭甚至忘記索回的找頭比貨款還多，都有可能。
同樣，從賣方的角度來看，其中也有不少經驗之談。
首先，要準備別人還價，所以先得把價開上去，來個漫天要價，高達實際售價的200％。殺不到這個價的，是我白賺，殺到這個價以下的，一律不賣，主動權都在我手中。
其次，對於買方的每一挑刺，都要給予積極的回答，使毛病不成其為毛病。如果所有批評都給駁回去了，說不定這個價格也就站住了。現實生活中，猶太商人確實特別善於說服。談判價格之前，他們就會預先準備好足夠的資料和數據，用於說服對方，或者進一步，提供給對方去說服他們的對方。
最後，對買方的明顯失誤，不可掉以輕心，更不可以為買方的失誤弄得過於緊張，自以為得計而實際上連本都賺不回來：殺價再厲害，20元的成交價必定還保留利潤在內，而50元假鈔票收進，就等於白送了。
做生意時如果你真的吃透了討價還價的生意經，並運用自如，在一般市場上使用是足夠的。可怕的倒是猶太商人的“以文載道”遠甚於中國人，連笑一笑的空間都給排滿了經商培訓的內容。