第五章 浙江人的驕傲 第一節 溫州模式
一、市場解決模式
（一）生意做到了全國、全世界
溫州人會做生意，勇於開拓，敢於走出家門、國門，遍布全球。有人說，隻要哪裏有中國人，哪裏就有溫州人！如果在那裏隻有一個中國人，那麼，這個中國人準是溫州人！也許，這話絕對了一點兒，但溫州人把生意做到了全國、全世界，卻是不爭的事實。
先講國內。以新疆為例，在２０世紀６０年代，為支邊來到新疆的溫州人僅３００名，現已有８萬多人，光烏魯木齊市就有４萬多人，他們主要經營皮鞋和棉紡織品，年交易額達１０個億。溫州的著名廠家，如吉爾達鞋業、康奈鞋業及夏蒙、報喜鳥西服等，在烏魯木齊市場上都享有盛譽。
如今，烏魯木齊的溫州商人已不再滿足於國內市場，他們把目光投向了國外，紛紛去了莫斯科、阿拉木圖、比斯凱克等地，準備在異域大展溫州風采。
在北京，溫州人同樣響當當。２０世紀８０年代末，位於楠溪江畔的渠口鄉九丈村的幾位年輕木匠，踏上了北京的土地，當時誰也不把他們當回事，但他們自己重視自己。雖然他們乍到京城，人生地不熟，資金匱乏，對京城家具業的行情摸不準，但他們敏銳的商業目光很快發現了北京市場對豪華辦公家具的需求，於是設計推出了一係列款式新穎、做工考究的辦公家具，很快就供不應求。他們致富不忘桑梓，不斷回鄉呼朋喚友，到京城來共謀發展，在京城形成了一個頗具特色、頗有氣勢的“楠溪家具城”。常言道：“同行是冤家”，但他們卻相互補充、互通信息，每月不定期召開碰頭會，共同開拓市場，攜手並進，以驕人的業績占領了京城辦公家具市場的半壁江山，而且還把家具賣到了青島、大連等地，至今紅紅火火。
溫州人不怕失敗和衰退，善於從失敗和衰退中走出，去尋找無限的商機，重振雄風。溫州泰順等地農民辦的陶瓷廠，在８０年代末相繼衰退。為了重新尋找門路，陶瓷廠的大批人才走到山外，到江蘇等地闖蕩，把自己冶煉成了經營人才。在上海，占地僅４００多畝的紅都建材市場，就有１０００多位泰順農民在經營陶瓷行業，占了６０％的市場份額。青年農民賴家程、吳用獻等人到青島考察近一年後，看到市場急需品種齊全的高檔裝飾品，於是投資１．２億元在青島興建了華東地區最具規模的高科園裝飾城。該裝飾城占地１５０畝，建築麵積達８５０００平方米，以招商經營為主，廣泛引進國內外知名廠商和品牌，成為一流的高檔裝飾品市場。現在，泰順農民已在上海、南京、大連、青島、鹽城、蘇州、常州等地興建了３２個建材專業市場，在杭州、雲南、山東、哈爾濱、武漢等地也占據了不少市場比例，從業農民達４萬多人，每年為泰順創收１０多億元。這是泰順農民走出山外闖業、異地開發致富所帶來的輝煌成果。
溫州籍的楊芳小姐到意大利闖天下，她寫道：初來米蘭的我，經親戚介紹在一家皮包工廠加工皮革，而丈夫鑫則在飯館洗碗。在大陸我們都曾是國營工廠的青年幹部，中國改革大潮剛開始的時候，告別了故鄉溫州，懷著美好的憧憬踏出了國門。在國內過慣了清閑的生活，一到歐洲則都變了樣，我麵對的是數不盡的皮革，而鑫則是一天１４個小時的盤碗，但我們總是相互勉勵，既然已出國就應該爭一口氣闖出一番事業。要在國外幹好，首先要過語言關，所以我選擇了跑堂，鑫則跟一個親戚做“售貨員”。這樣我們可以更多地接觸老外，有更多學習外語的機會，而且趁機積累了許多社會信息。經過兩年的積蓄，我們開起了一家工廠，當時我在家做箱包，鑫則專門負責接單送貨，一有空就幫我裁樣剪皮，我們過著緊張卻幸福的生活，懷著共同的理想，彼此勉勵：努力、奮鬥！
在米蘭的第五年，我們的一個大客戶建議我們做名牌服飾。歐洲的巴黎、米蘭皆是前衛服飾之都。在時裝之都做服裝生意，這事我們從來沒想過。不過我們還是對這建議做了詳細的分析。在米蘭有１０萬華人，１２萬亞洲人，而且每年還有２００萬的旅遊人士，所以代理名牌服飾，隻要有好的產品和客戶群，生意應該沒問題。因此，我們將幾年的積蓄全部拿出來，在米蘭市中心租了一間１００多平方米的店麵。裝飾之後，我們已所剩無幾，國內的父母親戚在此時對我們做了很大的支持，他們傾盡全力湊集了１００萬元。此時各大名牌廠商也為我們的努力所打動，均表示可以先發貨給我們，後付款。就這樣，我們的第一個名牌商店開業了。專門代理範思哲、華倫天奴、喬治等１０個名牌。經過一年的努力，我們與亞洲及祖國大陸的旅遊團簽訂了協議，定為指定購物商店，在華人中享有良好的聲譽。
而一位名叫王建輝的溫州人，則居然敢到歐洲的火藥桶上做生意，他今年４４歲，曾在溫州市委、市僑辦任職。他長時間從政，祖輩中沒有一個人經商，在他身上也不存在商人的遺傳基因。然而，１９９１年，在奧地利一位朋友的勸說下，他走出機關，隻身去了匈牙利。出發前，親戚朋友都極力反對。但他抱著一個人要闖蕩世界，施展自己才能的念頭，頭也不回地踏上了禍福莫測的征程。由仕途入商道，而且又在異邦的土地上，他處在風險的旋渦中。他籌措資金，從國內發去了一個貨櫃的聖誕禮品，結果由於途中運輸的延誤，貨物到布達佩斯已是來年春天，聖誕節早已過去，聖誕禮品不得不賤賣。第一回做生意就頭撞南牆，而且賠得那麼慘，他又氣又急，胃部出血，住進醫院一連躺了好多天。出院後，他開始冷靜下來，揣摩著匈牙利的市場，苦苦思索著起死回生的辦法。他看準機會，傾其所有，從溫州調運了一萬餘副太陽鏡來賣。這一回，他卻美美地嚐到了成功的喜悅。
這年９月的一天，王建輝獨自駕車從布達佩斯出發，經匈牙利的塞格德進入南斯拉夫。當他於淩晨３點經過南聯盟黑山共和國首府時，夜色漆黑一片，他看見路燈下停著一輛車子，車旁站著三男一女，便將車子開去，用生硬的英語問：“阿爾巴尼亞的斯庫台怎麼走？”“我們可以帶你去。”“多少錢？”“５馬克就可以。”王建輝伸手從褲袋中掏出一疊美元。想不到，他們一上來就搶，還劫走了他放在儀表盤上的護照。王建輝向他們要護照，這幫人不給，結果雙方廝打起來。別看王建輝身子骨瘦瘦的，一副文弱的樣子，可功夫不淺，他施展幾下中國武功，就把洋歹徒嚇退了，但他的嘴唇也不慎被劃破。鮮血直流，眼鏡掉落地下，隻得忍著痛，將車掉轉頭，朝有燈光的地方開。
他找到一家旅館報警，南聯盟的警察迅速趕來，把他送到醫院包紮傷口，又幫他配上眼鏡。第二天中午，用警車開道，將王建輝送到阿國邊境。
王建輝懷著開拓者的熱情，來到地拉那。在這裏，生活磨煉著他，鍛鑄著他。他先是做些襯衣生意，後來改做藥品批發。阿爾巴尼亞的藥品主要靠進口。１９９５年１月１日，這個國家實行藥品注冊登記。王建輝是阿國衛生部申請注冊的第一人，也是惟一的中國人。到了１９９７年，他已經把中國的十幾種藥品打入阿國，進口量是該國藥量的４０％，他的公司已進入該國稅收２００強之一。
１９９８年１０月１８日，禮拜天，一夥蒙麵人荷槍實彈闖進王建輝住宅，強行綁走了王建輝的妹夫，留下字條要贖金。此時，王建輝不在地拉那，他得知消息，趕緊回來，配合警方破案。阿爾巴尼亞警方出動了３０多輛警車，進行搜索追捕。終於在２４日將人質解救出來，阿國曆史上第一個綁架人案告破。
對於這件事情，王建輝現在回想起來仍心有餘悸。天黑下來，他就不敢出門，自己準備了手槍、步槍和衝鋒槍，以防不測，有時沒有事就把槍拴推進退出，以此消磨時光，而且還請了警察局局長的表兄弟做保鏢，每天寸步不離地跟護著。就這樣，他堅持當著阿爾巴尼亞貿易有限公司的董事長，真令人佩服！
（二）思路帶來財路
溫州人在外經商、辦企業搞得非同凡響，在溫州市內更是燦爛輝煌，他們猶如一塊金子，放在哪兒都發光。
當溫州人把目光投向人們的足下時，其製鞋與鞋機製造業便欣欣向榮、蒸蒸日上。到目前為止，溫州的鞋機製造業已由過去的零星幾家發展到現在的１００多家，產品品種覆蓋製鞋的各個工藝環節，具備了整廠輸出的能力，技術含量和檔次已和國際最高水平的意大利鞋機接近，鞋機製造業幾乎每年都以２５％～３０％的增長率發展，全國各大製鞋集中區均有溫州鞋機的銷售網點，世界各地鞋機經銷商也彙聚溫州采購價廉物美的溫州鞋機。現在，溫州鞋機產品遠銷東南亞、南亞、中東、南美、美洲、俄羅斯、台灣等地區和國家，令全國同行刮目相看。意大利是世界製鞋技術和設備最先進的“製鞋王國”，意大利鞋機商會聯盟主席一行參觀考察了溫州製鞋業及鞋機製造業務，確認溫州是名副其實的“中國鞋都”，並對溫州的投資環境和溫州人的創業精神十分滿意，決定與溫州方麵聯合投資，大規模開發溫州鞋機生產基地，使溫州今後有資格代表亞洲參加世界性的製鞋技術和工藝等方麵的探討、交流，使彙集了溫州甌江兩岸的５０００多家製鞋企業在內銷、邊貿、外貿上有較大的發展，成為繼意大利、台灣之後又一個充滿活力的世界鞋機基地。
人們在驚歎、佩服溫州人經商、辦企業的成功之餘，不禁會想：溫州人與我們同為中國人，為什麼他們能成功，而我們卻不如他們呢？常說人與人不同，花有百樣紅，細究起來，主要是思路的不同。思路帶來財路，還是讓我們來看看溫州人的思路。有位溫州人這麼說：“假設某人口袋裏隻有人民幣１００元，他對外人稱作２００元，他肯定是北京人或北方人；說成５０元，非上海人莫屬；說１００元，實對實，猜想是廣東人；如果是溫州人的話，你想套出他口袋裏到底裝著多少錢，嘿，難矣！”溫州人的精明，自然主要表現在生意上。有位溫州籍的張先生，在上海普陀區開了一間頗具規模的五金店，他常談起他的生意經，他說：“上海人第一次購買東西，都要先跑數家商店，用小本本記好每家商店同類產品的最低價格，比較出哪家價格最低，然後上那家商店購買東西。所以我見到陌生的上海人第一次來店購物，總是把價格報得低低的，等上鉤後，以後的生意就會主動找上門。到時，你不妨把其他商品的價格稍微提高一些。”
溫州人的精明，還體現在他們的價值取向隨社會的變化而變化。有位周先生是這麼表述的：“我的故鄉溫州在改革開放初期，人們剛告別貧困，都熱情地去爭取溫飽。那時，社會上被人羨慕的是‘五金小組’，即項有金鏈，指有金戒，耳有金環，胸有金墜，手有金鐲。珠光寶氣，招搖過市，引人注目。連車站蹬三輪的小夥，手上也帶著半兩重的大金戒，扶著車把，向外地人炫耀自己的富有。二十年後，我返鄉一看，行情大變。現在追求的不是‘五金’而是‘五會’，會電腦、會開車、會外語、會文秘、會公關。具備‘五會’立足社會，令人刮目相看。外資企業爭著聘，內資企業搶著挖，好氣派、好風光、好待遇。從‘五金’到‘五會’，我發現，溫州人變得更美了。”