第五天：好事多磨 與拍板人初次通話應注意什麼
贏得朋友和影響他人的最佳方法之一，就是記住他們的姓名。
——［美］卡耐基
為了能讓拍板人接受，在打電話前，你要考慮下麵的問題：
（1）你打電話的對象是什麼身份的人？
（2）他喜歡什麼樣的話題？
（3）你是否能了解到他個人生活中有助於你和他建立關係的事情？
（4）你對他以及他們的部門和產品能夠找到一些什麼情報？
（5）你用什麼辦法使你們互相吸引、互相熟悉？
思考過以上的問題，我們就可以拿起電話，與拍板人進行初次交鋒了：
注意以姓氏稱呼拍板人
拍板人的姓氏應該在第一次接觸的時候從接線人或其他的途徑得到。例如：
“您好！”
“您好！”
“是大江漁業公司嗎？我是農研所的小李。請問你貴姓？”
“免貴姓於。”
得到客戶的姓氏，在第一次回訪的時候，你就可以用他的姓氏稱呼他了。那樣不但氣氛顯得融洽，而且透著一股親切。
“於先生，你是負責哪方麵的呢？現在，農研所正做一個農業行業科技企業信息的統籌工作，需要貴公司的最新產品圖片和企業簡介以及所獲證書圖片，編製到一本《中國農業知名科技企業名錄》內，具體內容有一份傳真資料可以傳給你看看，請問你的傳真號是多少？”
“傳真是 0467—……”
“謝謝！那我們明天再聯係好嗎？”
注意向拍板人提及引見人
如果你采用的是“自上而下”的進攻策略的話，這一點比較重要。看看下麵的例子：
“這事具體的我還不是很清楚？”
“於總，張董說他已經安排好了，讓我來找您聯係！因為找下邊的人隻是一些細節上的東西，最終還是您來決定，所以我想先聽一下您的意見。”
比如說你是董事長介紹來的，具體負責的人能不考慮考慮嗎？
注意最好與拍板人有共同語言
如果你與拍板人有共同經曆，如出生地、畢業學校等，會對你的工作大有裨益。人們不是常說“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪”嗎？哪裏有熟人，哪裏好辦事。如果你和他有共同的畢業學校，你們可以在電話中聊一下，培養談話的氣氛，然後你們慢慢地轉入正題，還愁他不“買”你的單嗎？
注意使用“五要素”法陳述