第二章 喬·吉拉德：注重細節，讓客戶和你做永久的生意 等待時機：推銷要懂得循序漸進
喬·吉拉德語錄：行動才能實現夢想。
在營銷行業中有一則經典的寓言：一個駝夫，在給駱駝裝上貨物準備趕路時，他很尊重地問駱駝是喜歡上山還是下山。而駱駝反問道：“你怎麼會問這個問題？難道我們已經走出沙漠了嗎？”駝夫聽到駱駝的話，有些無所適從。
駝夫的這個問題不是不可以問，而是選擇的時機不當，顯然問得過早了。雖說人無遠慮，必有近憂，但如果眼前的問題還沒有解決，就想到未來還沒有發生的事情，甚至談未來沒有發生的事情的解決辦法，未免太不切實際了。
這則寓言在營銷中的寓意是這樣的，推銷員在推銷的過程中，要講究循序漸進，一步一步地實施，不可亂了次序，企圖忽略過程而一步到位，這樣往往不會銷售成功。急於求成的推銷員應該向駱駝學習學習，踏踏實實，一步一個腳印，循序漸進地走向成交。在這方麵，喬·吉拉德就把循序漸進的推銷方法發揮得淋漓盡致。請看下麵喬·吉拉德的經典營銷案例：
“先生，這款車要多少錢？”這是顧客第二次詢問價格。
“請等一下，我馬上就會談到價格的問題。”然後，喬·吉拉德繼續介紹產品。
過了一會兒，顧客又一次問到了車的價格問題。
“我們很快就會聊到價格的，但是我想讓您更多地了解一些這款車的相關信息和性能，這樣您就可以發現這是一筆多麼合算的交易。”喬·吉拉德用一種相當友好的口氣說，“別擔心，先聽聽我的解釋好嗎？”當喬·吉拉德最終準備報價時，他先製造了這樣一種懸念。
“好了，我知道您現在已經了解這些產品的優良品質，並開始喜歡這些產品了。我相信，等您發現這筆交易真是特有所值的時候，您一定會激動不已。”稍作停頓之後，喬·吉拉德繼續說：“好吧，您等了這麼久了，我現在告訴您價格是……”
隨後，喬·吉拉德寫下價格遞給顧客。在顧客開口之前，喬·吉拉德又滿麵笑容地補充說：“瞧，您看我是不是為您提供了周到的服務呢？”事情既然到了這個份兒上，人們往往會同意買下他的汽車。
一般情況下，顧客在購買汽車前都會對汽車的相關信息多少做一些了解，但肯定是不夠全麵的。作為銷售人員，如果把汽車的各項性能以及相關信息準確地傳達給顧客，是相當重要的。如果顧客沒有對汽車產品做全麵的了解，更不知道汽車的各項優質功能，如果貿然報價，很有可能顧客會做出放棄購買的決定。所以，在沒有做好準備之前，沒有哪個推銷員願意被問及產品的價格。很顯然，推銷員都不想報價，除非他已經充分展示了產品的價值。另一方麵，隻有當顧客了解了產品的價值之後，才能判斷這錢花得值還是不值。