第三章 弗蘭克·貝特格：提升修養，學會“說話”生意自然來 成功的銷售源自巧妙的提問
弗蘭克·貝特格語錄：成功的銷售最為關鍵的是源自巧妙的提問。
“外行看熱鬧，內行看門道”，很多外行人總以為做業務很容易，隻不過是靠兩張嘴皮子吃飯，似乎沒有任何技術含量。其實隻有內行人才清楚，真正想做好一個合格推銷員很難。因為，市場環境紛繁複雜，每個客戶的性格、愛好不盡相同，推銷員說話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等環境的不同而不停地變換，達到“見什麼人說什麼話，到什麼山唱什麼歌”的水準。不僅如此，還要懂得天文地理、曉得政治體育、關注八卦段子，幾乎十八般武藝樣樣都要會一點，麵對不同的客戶就要求推銷員必須有不同的招數來應對。如果推銷員的招數很對客戶胃口，盡管與客戶沒有“一起下過鄉，一起掮過槍，一起嫖過娼”的江湖經曆，但客戶也會把推銷員當做誌同道合的朋友，關鍵的時候還會幫推銷員一把。而弗蘭克·貝特格說，成功的銷售最為關鍵的是源自巧妙的提問。這話雖然有點誇張，但它確實道出了巧妙提問的重要性。因為提問，可以讓客戶開口說話，客戶隻有開口說話，就能產生交流。隻有交流，推銷員才能得知客戶的性格、消費水平、購物意向和購買能力等信息。然而，但凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。推銷員上門之後，能否順利打開交流的局麵就相當重要。弗蘭克·貝特格提醒推銷員說，最好不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。耐心等待說話的機會，巧妙地利用提問，讓客戶停下來與你說話。這是貝特格從事保險推銷總結出來的寶貴經驗。
羅斯是一個成功的企業家，也是一個大忙人，他對推銷員的態度永遠是：離他們遠點。弗蘭克·貝特格為了打開和他交流的局麵，就費盡了心思。有一天，弗蘭克·貝特格終於做好了準備，決定去和他麵談一次。
見麵後，弗蘭克·貝特格：“先生，您好，我是保險公司的推銷員貝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介紹我過來的。” 貝特格把準備好的吉米·沃克先生親筆簽名的名片遞給他。
羅斯：“又是一個推銷員。”顯然，羅斯一臉的不高興，瞥了那張名片一眼就把它扔在了桌子上。
弗蘭克·貝特格：“是的……”
羅斯：“你已經是今天第10個推銷員了。我還有很多事要做，不可能花時間聽你們這些推銷員的胡言亂語。”
弗蘭克·貝特格還沒來得及進一步說明情況就被他打斷了。但弗蘭克·貝特格沒有就此退縮。
弗蘭克·貝特格：“我今天來隻打擾您兩分鍾，請允許我做個自我介紹就行。我這次來隻是想和您約一下明天的時間。您看是上午還是下午？我隻要20分鍾就夠了。”
羅斯：“我說過了，我很忙，有很多事要做，根本沒有時間。”
弗蘭克·貝特格仍然沒有退卻，並且用了整整一分鍾的時間仔細地看了他放在地板上的產品，說：“這些產品是您公司生產的嗎？”
羅斯很不耐煩地說：“是的。”
弗蘭克·貝特格沒有理會羅斯的情緒，接著問道：“您做這一行多長時間了？”