第三章 弗蘭克·貝特格:提升修養,學會“說話”生意自然來 讓“證人”為你說話,獲得客戶的信賴(1 / 1)

第三章 弗蘭克·貝特格:提升修養,學會“說話”生意自然來 讓“證人”為你說話,獲得客戶的信賴

弗蘭克·貝特格語錄:隻有贏得客戶的信任,你才能源源不斷地得到客戶;隻有保證顧客對你的信任,你才能穩住你的老客戶。

一般來說,在法庭上,陪審團對律師的言辭都會有點信不過,或者打點折扣。那麼,辯護律師說服法官最重要的任務就是讓證人到庭。所以,找到好的證人,會增強辯護詞的可信度,對法庭產生巨大影響。其實,借助證人也能促進推銷,獲得客戶的信任。

在銷售行業中,“證人”就相當於是一個和客戶有著共同目標、共同利益、共同立場的人,讓“證人”來說服客戶,客戶自然就不會擔心他的觀點和舉動會和自己相悖了。所以,引導別人做一個參與者,使客戶感到沒有受到推銷員的忽悠和欺騙,是至關重要的。

多年來,貝特格經手了很多保險合同,貝特格都會把投保人簽了字的保險單複印一份,放在文件夾裏。因為他相信,那些材料對新客戶一定有很強的說服力。

貝特格每次在與新客戶談話結束時,都會說:“先生,我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗,所以,請您聽聽其他參保人的意見,他是一位和我的推銷完全無關的人。我能借用電話嗎?”

然後,貝特格會接通一位“證人”的電話,讓客戶與“證人”交談。“證人”是他從複印材料裏挑出來的,可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠,就要打長途電話,但效果更好,當然,電話費也是貝特格來付的。

初次嚐試的時候,貝特格也擔心客戶會拒絕,但從沒發生過被拒絕的事情。相反,他們非常樂於同“證人”交談。有時候,“證人”是客戶的朋友,聊起來,就偏離了正題。這種方法,貝特格完全是在偶然中發現的,但效果很好。

這是取得客戶信賴的非常好的方式之一。“證人”是潛在客戶的鄰居、朋友或者親人,他們之間通常會聊得很愉快。“證人”不僅可以說服潛在客戶完成交易,而且也增加了客戶對推銷員的信任,對他更為熱情、更為有信心。

在推銷中有一句生意經:“先看後決定,先嚐後買。”因為在顧客沒有決定是否購買該產品前,推銷員引導其在不同方麵的“參與”,能夠給顧客提供一種選擇商品的自由度。正如斯坦巴克在一次頒獎大會上說的那樣:“說服客戶參與進來,比我們所做的任何事情都有效。”對於保險來年,雖然客戶看不到實際的產品,但若引進了“證人”來說服客戶,那將比看到產品,還能吸引客戶。

可能很多推銷員會擔心“證人”是否會願意配合的問題。其實,隻要你足夠誠實,他們是樂意幫助你的。但還需要你做的是,每做成一筆生意,你得保證身證人表示感謝,他們就更高興了。推銷員要且記的一點時,不要捏造事實和“證人”,不要把客戶當成傻瓜,若是被客戶發現,可能就會產生喬·吉拉德的“250”效應,一個客戶會傳給250個客戶,到時候你損失的可就不單單是一筆生意了。

如果推銷員推銷的是生活中普遍使用的產品,那麼,引進“證人”的效果就更好了。比如有一個朋友講了他的一次經曆。他去買一台燃氣式的熱水器,進入電器商場後,同類產品真是各式各樣,五花八門;品牌眾多,看得他眼花繚亂,產品的介紹更是像雪花一樣飛來。那麼,他該如何選擇,又該以什麼標準為參考呢?

這時,有一份宣傳資料的文字很特別,也正是這些文字吸引了他:“這裏有一份我們的客戶名單,有可能你的鄰居用的就是我們的燃氣式熱水器,你可以打電話問問,他們非常喜歡我們的燃氣式熱水器。”

朋友在翻看那份資料時,還真看到了有鄰居家的電話,於是就隨手撥通了對方的電話,結果鄰居說很好用,省氣,安全,好操作。自然,他買了那家公司的燃氣式熱水器。10年後的今天,他還清楚地記得那家公司的產品介紹。無疑,這個產品的推銷員是聰明的,他可能不用說一句話,產品就這麼推銷成功了。

這就是“證人”的力量,“證人”幾句簡短的話語勝似推銷員說半天的推銷辭。