第三章 弗蘭克·貝特格：提升修養，學會“說話”生意自然來 讓“證人”為你說話，獲得客戶的信賴
弗蘭克·貝特格語錄：隻有贏得客戶的信任，你才能源源不斷地得到客戶；隻有保證顧客對你的信任，你才能穩住你的老客戶。
一般來說，在法庭上，陪審團對律師的言辭都會有點信不過，或者打點折扣。那麼，辯護律師說服法官最重要的任務就是讓證人到庭。所以，找到好的證人，會增強辯護詞的可信度，對法庭產生巨大影響。其實，借助證人也能促進推銷，獲得客戶的信任。
在銷售行業中，“證人”就相當於是一個和客戶有著共同目標、共同利益、共同立場的人，讓“證人”來說服客戶，客戶自然就不會擔心他的觀點和舉動會和自己相悖了。所以，引導別人做一個參與者，使客戶感到沒有受到推銷員的忽悠和欺騙，是至關重要的。
多年來，貝特格經手了很多保險合同，貝特格都會把投保人簽了字的保險單複印一份，放在文件夾裏。因為他相信，那些材料對新客戶一定有很強的說服力。
貝特格每次在與新客戶談話結束時，都會說：“先生，我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗，所以，請您聽聽其他參保人的意見，他是一位和我的推銷完全無關的人。我能借用電話嗎？”
然後，貝特格會接通一位“證人”的電話，讓客戶與“證人”交談。“證人”是他從複印材料裏挑出來的，可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠，就要打長途電話，但效果更好，當然，電話費也是貝特格來付的。
初次嚐試的時候，貝特格也擔心客戶會拒絕，但從沒發生過被拒絕的事情。相反，他們非常樂於同“證人”交談。有時候，“證人”是客戶的朋友，聊起來，就偏離了正題。這種方法，貝特格完全是在偶然中發現的，但效果很好。
這是取得客戶信賴的非常好的方式之一。“證人”是潛在客戶的鄰居、朋友或者親人，他們之間通常會聊得很愉快。“證人”不僅可以說服潛在客戶完成交易，而且也增加了客戶對推銷員的信任，對他更為熱情、更為有信心。
在推銷中有一句生意經：“先看後決定，先嚐後買。”因為在顧客沒有決定是否購買該產品前，推銷員引導其在不同方麵的“參與”，能夠給顧客提供一種選擇商品的自由度。正如斯坦巴克在一次頒獎大會上說的那樣：“說服客戶參與進來，比我們所做的任何事情都有效。”對於保險來年，雖然客戶看不到實際的產品，但若引進了“證人”來說服客戶，那將比看到產品，還能吸引客戶。
可能很多推銷員會擔心“證人”是否會願意配合的問題。其實，隻要你足夠誠實，他們是樂意幫助你的。但還需要你做的是，每做成一筆生意，你得保證身證人表示感謝，他們就更高興了。推銷員要且記的一點時，不要捏造事實和“證人”，不要把客戶當成傻瓜，若是被客戶發現，可能就會產生喬·吉拉德的“250”效應，一個客戶會傳給250個客戶，到時候你損失的可就不單單是一筆生意了。
如果推銷員推銷的是生活中普遍使用的產品，那麼，引進“證人”的效果就更好了。比如有一個朋友講了他的一次經曆。他去買一台燃氣式的熱水器，進入電器商場後，同類產品真是各式各樣，五花八門；品牌眾多，看得他眼花繚亂，產品的介紹更是像雪花一樣飛來。那麼，他該如何選擇，又該以什麼標準為參考呢？
這時，有一份宣傳資料的文字很特別，也正是這些文字吸引了他：“這裏有一份我們的客戶名單，有可能你的鄰居用的就是我們的燃氣式熱水器，你可以打電話問問，他們非常喜歡我們的燃氣式熱水器。”
朋友在翻看那份資料時，還真看到了有鄰居家的電話，於是就隨手撥通了對方的電話，結果鄰居說很好用，省氣，安全，好操作。自然，他買了那家公司的燃氣式熱水器。10年後的今天，他還清楚地記得那家公司的產品介紹。無疑，這個產品的推銷員是聰明的，他可能不用說一句話，產品就這麼推銷成功了。
這就是“證人”的力量，“證人”幾句簡短的話語勝似推銷員說半天的推銷辭。