第三章 弗蘭克·貝特格：提升修養，學會“說話”生意自然來 連心法則，用激勵讓客戶體會到優越感
弗蘭克·貝特格語錄：找出一個足夠動人的理由，使你的客戶選擇你。
作為消費者，要做出最後選擇企業產品或者服務的決定總是有原因的。要麼，消費者本身就是一個普通的買家，看中產品或者服務本身的質量；要麼，消費者本身就是一位技術買家，而推銷員推銷的產品或者服務非常貼合他的實際需求；要麼，消費者本身就是經濟買家，而推銷員給他提供的產品性價比或者產品利益能達到最大；要麼，你關於最終決定者的關係營銷做的非常到位，消費者選擇了推銷員的產品或者服務。但當以上各類因素並未達到極致，推銷員的各種優勢平分秋色時，即你沒有絕對的說服力說服最後的決策人時，你應該拿客戶怎麼辦？這時推銷員就要懂得如何激勵客戶，找出一個足夠動人的理由，使你的客戶選擇你。
在弗蘭克·貝特格最初做營銷工作的時候，碰到過一位名叫巴內斯年輕的律師，弗蘭克·貝特格覺得律師也是有一定風險的職業，律師需要購買保險，並且也具備購買保險的能力。於是，便向巴內斯律師推銷保險。而年輕的巴內斯律師覺得自己還年輕不需要保險，並且明確表示對保險沒有什麼興趣，不過卻說很喜歡貝特格說話的方式。那麼，貝特格是如何吸引這位年輕的巴內斯律師的呢？其實，說起來特別簡單，就是用一顆真誠的心，激勵年輕的律師，而不是直接推銷保險。人和人的心都是相連的，你的真誠，任何人都能感覺得到。隻看你在推銷工作中能不能對客戶付出你的真心，並讓客戶感覺得到你的真心。
貝特格在與律師交往的最初時間裏，貝特格說：“巴內斯先生，我真不好意思浪費您的時間，可是誰都看得出來您是一個前程遠大的人，如果您不介意的話，我想繼續和您保持聯係。”
巴內斯先生認為貝特格在巴結他，有些不高興地說：“你所說的前程遠大是什麼意思？”
貝特格：“您一個星期前曾在州長會議上進行過演講，當時我正好在場，我認為那是我聽過的最好的演講，而且與我一起聽演講的朋友都這樣認為。”
年輕的巴內期律師哪聽過這樣的讚美之辭，當即就按捺不住心中的喜悅了。貝特格看在眼裏也樂在心理，就趁熱打鐵地問他在盛大的公共場合如何鎮定自若地演講，律師立即就非常愉快地向貝特格講解了起來。等到貝特格離開的時候，他和貝特格握手道別時，說：“貝特格先生，認識你很高興，我隨時恭候您的來訪。”
或許受到弗蘭克·貝特格的激勵後，巴內斯律師在工作上更是信心百倍了吧，也或許巴內斯本身就相當努力，用實力贏得了自己的藍天。數年後，這位年輕的律師在事業上的確取得巨大的成功，獲得了極大的聲譽，和貝特格的聯係也越來越密切，並且從貝特格這裏買下了很多的保險，他們成了好朋友。