第四章 湯姆·霍普金斯：豐富人脈，銷售的網才能越撒越大 向客戶展示商品的缺陷，留住準客戶
湯姆·霍普金斯語錄：成功者絕不放棄，放棄者絕不會成功。
金無足赤，人無完人，看似越完美的物體，其實掩藏著更多的缺陷。在營銷的工作中，營銷人員總是擔心顧客發現了商品的缺陷而放棄購買的願望，而在推銷的過程中竭盡全力地掩蓋商量的缺陷。尤其是房地產業的營銷，現在的房子大多不是現房子，顧客根本看不到實際的房屋建築，隻能憑樓盤的沙盤和圖紙想象房屋建築周圍的環境及結構，沙盤模型雖然是按照一定比例做的，但難免會誇大，比如綠化多、樓間距大、景觀美……而銷售人員一般都會對商品的缺陷避而不談或者介紹的模棱兩可含糊不清，比如，房子是否有窗戶，窗戶開在哪個方向，其他樓房是否會影響其采光；低層房子外是否設有垃圾庫；外麵馬路或者鐵路的噪音，是否對居住人員受影響。那麼，湯姆·霍普金斯是如何對待商品的缺陷的呢？任何商品都存在一些缺陷，這些缺陷對你的推銷存在著諸多不利的因素，多數時候，它是你推銷失敗的罪魁禍首。但是，湯姆·霍普金斯卻說，當你在推銷一件商品的時候，如果能很好地利用這些不利因素，你就能把失敗扭轉為成功。
湯姆·霍普金斯曾經有過這樣一次成功的銷售經曆。
當時，有一家房產公司在洛杉磯西北部開發了一片住宅區，共建了20幢房屋，其售價定在17950～19950美元之間。但經過數年之後，還有18間房屋沒有售出。沒有售出的原因，不是因為房價太高和建築質量不好，不是因為周邊生活配套設施不齊全和位置太偏僻，更不是綠化做得不到位。而是因為它們有著與其他住宅區與眾不同的地方，即距離這批房屋20英裏遠的地方有一道圍牆，圍牆之外便是鐵路，24小時之內火車會經過3次。
湯姆·霍普金斯曾經找過開發商，主動提出願意擔任該批房屋的推銷員，但初拒絕了。湯姆·霍普金斯沒有放棄這批房屋，他不斷地用一封封信向開發商“轟炸”，卻都是徒勞無功。開發商一再向湯姆·霍普金斯表示：“我沒有興趣與一名住宅房屋的推銷員合作出售這批房屋。”湯姆·霍普金斯不得不暫時放棄。
幾個月後，湯姆·霍普金斯出去辦事，剛好要路過開發商在比佛利山的辦公室，他又一次報著希望聯係了開發商，並下定決心和他見個麵，努力爭取一次麵談的機會。於是，湯姆·霍普金斯再一次撥通了開發商的電話，領他吃驚的是對方居然同意了見麵。可能是因為那18間房屋至今無人問津，開發商越來越為此焦慮不安了。
見麵後，一坐下來開發商就對湯姆·霍普金斯抱怨道：“我很了解你們的銷售手法，你一定是要我削價出售這批房子，這難道不是你們這些房屋推銷員最常做的事嗎？”
湯姆·霍普金斯回答說：“不，恰恰相反，我建議你抬高售價。還有一點要強調，我會在這個月之前將整批房子賣出去。”
“它們已經在那裏躺了兩年半的時間了，你現在告訴我你會在一個月之內將它們全部賣出去？”他不相信地說道。
“請允許我對你詳加解釋我會怎麼做。”湯姆·霍普金斯說。
“請便。”他說，同時將他的背往後舒適地靠在了椅子上。