第五章 布萊恩·崔西：巧妙提問，教你如何“得寸進尺” 體驗過後，問客戶對產品的感覺
布萊恩·崔西語錄：客戶在體驗過產品之後，你就要及時地問，問什麼？問客戶對產品的感覺，因為這樣就能讓客戶把這種感覺說出來，從而加深他們對產品的感覺力度，那麼讓他們做出購買的決定也就容易多了。
你賣給客戶的產品也許是客戶聽都沒有聽過的，既沒有打廣告，又沒有口碑。這時候你怎麼讓客戶相信你的產品呢？也許你有驚人的口才，也許你的產品質量確實非同一般，相對於同類產品，你的產品是最好的，但就是由於是新開發出來的產品，客戶並不了解。這時候就隻有一種銷售方式能夠幫助你，那就是體驗式營銷。
什麼是營銷中的體驗呢？
《體驗經濟》裏這樣解釋“體驗”：產品是從自然界中開發出來的可互換的材料，商品是公司標準化生產的有形的產品，服務是為特定客戶所演示的無形活動，而體驗是使每個人以個性化的方式參與活動的實踐。
“體驗”最大的特點是當體驗的展示者工作消失的時候，體驗的價值卻延續。因此，我們在銷售的過程中，你代表公司給客戶提供一種產品、一種服務或是一種解決方案，但是前提條件是要人家認識你、認可你、接受你。那麼人家怎樣認識、認可、接受你呢？其實靠的就是一種感覺、感受，通過你提供、展示服務的過程體驗來讓人家認可、接受你，當這種展示消失的時候，如果這種感覺還存留、延續，那這就跟客戶建立了很好的關係。
但是體驗不僅僅隻提供服務，而是讓你感受、經曆、體驗這個服務的過程。比如你去美容院美容、剪頭發，人家提供服務的同時也提供“體驗”，當你對這個體驗感覺好得難以忘記的時候，當你有美容、剪頭發的需要時自然願意去那了，哪怕價格貴一些你也不會改變自己的主意。這就說明“服務是提供體驗的平台，而創造個性化的生活和商業體驗才是獲得利潤的主要來源。
例如咖啡被當做普通的產品賣時，一磅可賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣一二十塊錢；當其加入了服務，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至100塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。
這就是星巴克的經營理念，這裏蘊含一個定律：增加產品的體驗含量，滿足顧客對產品價值的體驗，帶給其舒適、方便和美的享受，能為企業帶來意想不到的收獲。
所以，體驗就是用事實說話。產品好不好，質量過不過硬，客戶喜不喜歡你的產品，一試就知道。但是有時候客戶在試過產品之後還是不買你的產品，這是怎麼回事呢？因為客戶在體驗過你的產品之後，他們對自己的感覺還是無法準確地把握，於是他們在矛盾中有可能會做出不買的決定。
這時候，布萊恩·崔西認為，客戶在體驗過產品之後，你就要及時地問，問什麼？問客戶對產品的感覺，因為這樣就能讓客戶把這種感覺說出來，從而加深他們對產品的感覺力度，那麼讓他們做出購買的決定也就容易多了。
因為感覺畢竟是感覺，一晃就會消失，如果你不及時問的話，那麼你就有可能錯失最佳的銷售時機，從而與訂單失之交臂。