第五章 布萊恩·崔西：巧妙提問，教你如何“得寸進尺” 售後不時地問，客戶才認為你關注他
布萊恩?崔西語錄：售後你要不時地詢問客戶，問客戶產品的使用效果，問客戶還需要什麼服務，問客戶是否滿意自己的產品，這樣客戶才會認為你真正地在關注他，那麼他也會在下次購買產品時首先想到你。
喬·吉拉德說：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”
推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之後繼續關心顧客，將會既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來越多。“成交之後仍要繼續推銷”，這種觀念使得吉拉德把成交看作是推銷的開始。吉拉德在和自己的顧客成交之後，並不是把他們置於腦後，而是繼續關心他們，並恰當地表示出來。
於是，吉拉德每個月都會給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀聖帕特裏克日……凡是在吉拉德那裏買了汽車的人，都收到了他的賀卡，也就記住了他。
所以，在銷售行業才流傳這樣的一句話：“真正的銷售始於售後。”
布萊恩·崔西也認為，客戶需要你的關注，因為客戶和我們每一個人一樣，都是平常人。那麼我們就希望有人來關注我們。而身為銷售員，你就得多去關注客戶，你關注客戶，客戶才不會忘記你。
銷售的目的就是要把產品賣出去，但是賣出產品則需要客戶，並且客戶越多就越有機會把產品賣出去。可事實上，有的銷售員在進行了幾年的銷售之後，銷售總量就是上不去，為什麼？就是因為這些銷售員沒有擴大自己的客戶量。
布萊恩·崔西說，一般的銷售員信奉的準則是：把產品賣出去就行了。他們認為這一次把產品推銷出去就萬事大吉了，而後續的買賣不做也罷，這就是典型的一錘子買賣。但是這些人在工作上是很努力的，他們很努力地去尋找新客戶，但是他們的老客戶卻不管了。所以，在他們的銷售名單中，永遠都在更換客戶名字，往往是老客戶的名字被新客戶所取代。這其實是一種得不償失的行為。
所以，布萊恩·崔西認為，失敗的推銷員常常是從找到新顧客來取代老顧客的角度考慮問題的，成功的推銷員則是從保持現有顧客並且擴充新顧客，使顧客越來越多，銷售業績越來越好的角度考慮問題的。對新顧客的銷售隻是錦上添花，沒有老顧客做穩固的基礎，對新顧客的銷售也隻能是對所失去的老顧客的補償，總的銷售量不會增加。
因此，對於每一位銷售人員來說，既要創造出更多的新客戶，也要確保老客戶不流失，因為隻有確保了老客戶，才能使自己的生意有穩固的基礎。
但是能否確保老顧客，則取決於推銷員在成交後的行為。推銷員不僅要做成生意，而且要與顧客建立關係。在成交之後，推銷員要努力使顧客的大門對自己未來的銷售總是敞開著，而不是斷送機會。