第六章 柴田和子：懂得布局，做活自己的銷售 關注銀行：開發客戶的寶地
柴田和子語錄：也許你不需要保險，但是你不能不需要銀行。
一看到“銀行”這一字眼，你能想到什麼？存款、貸款、抵押，也許我們還能說出一大堆銀行的作用出來，但是我們絕對想不到銀行還能和銷售掛起鉤來。
但是日本銷售女神柴田和子卻想到了。
她利用銀行來為自己開發客源。
經過第二次世界大戰的打擊，日本的經濟受到嚴重的破壞，但是戰後日本僅僅抓住第三次科技革命的機會，大力發展本國經濟，使日本經濟得到了迅速增長。到了六七十年代的時候，日本的經濟出現高速增長，而銀行作為一個金融機構，在國家的發展中發揮著重要的作用。
因此，柴田和子說，也許你不需要保險，但是你不能不需要銀行。
眾所周知，保險需要大客戶，這種大客戶包括一些企業、公司、會社，這些企業為員工買保險，每一筆都是大訂單。這一點柴田和子也看到了。但是要怎樣去接近這些大客戶呢？這是柴田和子一直在思考的問題。
有一次，柴田和子去銀行給自己的母親寄去一些生活費，在那裏她認識了一位男士，在聊天中她得知那位男士是代表公司來向銀行貸款的。這時候，突然一個念頭閃過柴田和子的心頭。為什麼不通過銀行來獲得這些大客戶呢？通過銀行的介紹去拜訪那些企業，成功的幾率肯定大得多。
因為在柴田和子做保險銷售的時代，當時日本所有的企業自由資本比例比較低，常需要向銀行貸款，而銀行也發揮極大的金融效能，在銀行與企業的權力結構中，銀行居於絕對支配地位。所以要是以銀行的推薦身份去拜訪這些企業的負責人，肯定能得到這些人的接見。
這一想法讓柴田和子興奮不已，於是她第二天就采取行動，為了得到企業的具體名稱，她就一整天地坐在銀行櫃台窗口前的椅子上，一聽到銀行小姐喊“某某工業公司”、“某某會社”，她就一個一個地把名稱抄錄下來。然後再上二樓的貸款部門請求工作人員為她介紹那些企業，然後再去一路拜訪。
不試還好，一試可讓柴田和子嚇一跳。沒有想到通過銀行，會讓她的保險銷售這麼順利。因為銀行對於當時的日本企業的重要性，所以，銀行的推薦相當有力量，可以給那些企業帶來壓力。柴田和子為了在銷售前給自己占據有利條件，減少企業拒絕自己的可能性，她在她的銷售開場白中都加入這樣的語言：“我是由銀行介紹來的，但是我與銀行並沒有任何特殊關係。因為是我自己跑到銀行請他們介紹的，所以請別介意‘銀行介紹’這四個字，請你聽聽我說的內容。希望你能理解，我是以一個保險業務員的身份，來為貴公司推薦一件非常合適的商品，因此，請你務必針對這項由我為您設計好的保險商品，加以批評、指教，這樣對我的成長也有所助益。我希望一點一滴地累積這些教訓，將來成為日本頂尖的業務員。因此，請您不吝指教，對我加以指導。”
正是這種開場白，為柴田和子贏得了一項又一項的訂單，因而她的銷售業績也在飛速增長。
日本富士銀行是日本乃至整個世界的大商業銀行之一，擁有上百年的曆史，由於柴田和子的誠懇，這家銀行為柴田和子提供了七家企業的轉介紹，而由於是富士銀行介紹來的，所以這七家企業都買了柴田和子的保險。而富士銀行在名古屋的支行長也為柴田和子陸續介紹了很多企業，這些企業大多買了柴田和子的壽險。
當柴田和子獲得了富士銀行的轉介紹之後，其他的銀行也逐漸地對她伸出雙手。從此她的業績在公司迅速增長，正在向頂峰邁進。
關鍵人物：銷售成功的關鍵
柴田和子語錄：與不正確的人對話就是在浪費時間和金錢。如果一位銷售人員在銷售過程中始終在和不正確的人對話，即使你其他方麵做得很到位，你也不會有好的業績。