第九章 馬裏奧·歐霍文：少說多聽，從潛移默化中去影響客戶 馬裏奧·歐霍文小傳
馬裏奧·歐霍文不僅是德國杜塞爾多夫投資信托有限公司的經營者，還是一名成功的銷售員，他的公司一直在金融服務業市場上占據主導地位，而他自己則結識並培養了數千位銷售員。他對銷售員的培養不同於常人，一般的人隻是在演講台上把自己的經曆以及銷售的方法說出來，到底行不行得通，則要銷售員自己去看著辦了。
而馬裏奧·歐霍文則不僅把自己的親身經曆告訴銷售者，他還花了很多時間親自陪同他的銷售員去實習，不少他培訓過的銷售員在數年之內就賺了幾百萬美元。
馬裏奧·歐霍文是成功的，但是他成功在什麼地方呢？
不為失敗找理由
在馬裏奧·歐霍文的頭腦裏，沒有失敗這樣的兩個詞彙。
他說：“推銷失敗是不可避免的，但問題不在於失敗，而是你對待失敗的態度。有些推銷員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態度才是真正失敗的根源。如果害怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。”
不管是推銷員還是普通人，要想成功就不要害怕失敗，因為正是失敗的次數多了，才能站在金字塔的頂端。就算是最成功的銷售員，喬·吉拉德、柴田和子、徐鶴寧……他們之所以會有他們的成功，就是因為他們失敗的次數比別人多，沒有誰是天生的成功者。
就算你每天去拜訪50位客戶，有49位客戶拒絕了你，但是你會知道客戶拒絕你的49種理由，那麼你也就學到了49種不同的客戶帶給你的銷售經驗，正是這些經驗，也許就造就了你下一次拜訪的成功。
其實，銷售員和運動員是一樣的，在運動場上，隻有兩種結局，不是成功就是失敗。而在銷售中，也隻有兩種結局，不是成交就是拒絕。但拒絕並沒有什麼了不起，成功的道路是由無數次失敗組成的。麵對失敗，保持信心，堅持不懈地幹下去，這樣失敗就會成為你最好的老師，成為你取得成功的經驗。
所以，就算失敗一百次也不能為失敗找理由。
要為成功找方法
成功是有方法的。
華人首富李嘉誠先是在茶樓做跑堂的夥計，後來應聘到一家企業當推銷員。做推銷員首先要能跑路，這一點難不倒他，以前在茶樓成天跑前跑後，早就練就了一副好腳板，可最重要的，還是怎樣千方百計地把產品推銷出去。